Lead Nurturing
Vertrieb

Wie man Lead Nurturing Techniken effektiv einsetzt, um mehr Leads in Kunden zu verwandeln

Philipp S.
Last updated on September 22, 2023

Lead Nurturing ist ein wichtiger Schritt im Lead Generierung und Verkaufsprozess. Sie ermöglicht es Unternehmen, Kunden und potenzielle Kunden auf sinnvolle Weise anzusprechen, Beziehungen zu ihnen aufzubauen und sie schließlich weiter in den Verkaufstrichter zu führen.

In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf Lead Nurturing, seine Vorteile, seine Bedeutung und wie Sie es nutzen können, um mehr Leads in Kunden zu verwandeln.

Was ist Lead Nurturing?

Lead Nurturing ist der Prozess des Aufbaus von Beziehungen zu potenziellen Kunden. Er kann eine Vielzahl von Aktivitäten umfassen, darunter E-Mail-Marketing, die Erstellung von Inhalten und die Personalisierung der Kommunikation, um auf die individuellen Bedürfnisse der einzelnen Leads einzugehen.

Was ist der Unterschied zum Lead Scoring?

Das Lead Scoring ist ein wichtiger Bestandteil der Lead-Pflege und bietet ein objektives Maß für die Lead-Qualität. Beim Lead Scoring werden Leads auf der Grundlage ihrer Merkmale, z. B. Berufsbezeichnung, Branche oder Unternehmensgröße, bewertet. Dies hilft Ihnen, die vielversprechendsten Leads zu identifizieren und zu priorisieren. Mit Lead Scoring allein lässt sich der Umsatz jedoch nicht steigern. Um Interessenten in Kunden umzuwandeln, ist auch die Pflege von Leads erforderlich.

Wie steigert Lead Nurturing den Erfolg Ihres Unternehmens?

Die Pflege von Leads ermöglicht es Ihnen, mit den Interessenten in allen Phasen des Kaufprozesses in Kontakt zu bleiben. Es trägt dazu bei, dass Ihre Marke im Gedächtnis bleibt, und ermöglicht es Ihnen, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen und sie durch jeden Schritt ihres Entscheidungsprozesses zu begleiten.

Wenn das Lead Nurturing prozess richtig durchgeführt wird, kann es die Konversionsrate von Leads um bis zu 50 % steigern und zu einem höheren Customer Lifetime Value führen. Es ist auch ein leistungsfähiges Instrument für den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden; wenn es richtig gemacht wird, kann Lead Nurturing zu aussagekräftigeren Gesprächen und letztlich zu mehr Verkäufen führen.

Warum brauchen Sie Lead Nurturing?

Die meisten Unternehmen wissen, dass Lead Nurturing ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses ist, aber nur wenige verstehen, warum es so wichtig ist. Lead Nurturing hilft Ihnen, mit den Leads in allen Phasen der Buyer’s Journey in Kontakt zu bleiben. Es stellt sicher, dass Ihre Marke im Gedächtnis bleibt, und ermöglicht es Ihnen, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, während diese verschiedene Optionen in Betracht ziehen und ihre Entscheidung treffen.

Vorteile des Lead Nurturing Prozess

Ist es wirklich sinnvoll, dass jemand Zeit in die Pflege Ihrer Leads investiert? Wenn Sie sich nicht sicher sind, was Sie mit Lead Nurturing machen sollen, dann sollten Sie diese 6 Vorteile berücksichtigen: 

1. Höhere Lead-Conversion-Raten

Lead Nurturing Prozess hilft Ihnen dabei, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und die Botschaften auf die Bedürfnisse und Ziele der einzelnen Kunden abzustimmen. Dadurch wird Vertrauen aufgebaut, was zu höheren Lead-Conversion-Raten führt.

2. Verbesserung des Kundenerlebnisses in jeder jeweiligen Phase der Kaufentscheidung

Beim Lead Nurturing geht es darum, eine personalisierte Customer Journey zu schaffen, die auf die Interessen des Leads abgestimmt ist. Durch die Bereitstellung relevanter, zeitnaher Inhalte, die auf die Bedürfnisse jedes Leads abgestimmt sind, können Sie das Kundenerlebnis angenehmer gestalten und den Kunden schneller in den Verkaufstrichter führen.

3. Stärkere Kundenbindung

Die Pflege von Leads während des Verkaufsprozesses stärkt die Beziehungen und fördert die Loyalität. Dies führt zu einer langfristigen Kundenbindung und zu Empfehlungen, mit denen Sie noch mehr Leads generieren können.

4. Verbesserte Lead-Segmentierung

Mit Lead-Nurturing können Sie gezieltere Kampagnen erstellen, indem Sie Leads auf der Grundlage ihrer individuellen Interessen, Bedürfnisse und Verhaltensweisen segmentieren. Dies bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Lead-Nurturing-Inhalte so zuzuschneiden, dass sie den Kunden mit größerer Wahrscheinlichkeit in den Verkaufstrichter führen.

5. Return on Investment (ROI)

Lead Nurturing erhöht die Konversionsrate, was letztlich zu höheren Einnahmen und einer besseren Kapitalrendite (ROI) führt. Wenn Sie frühzeitig in Lead Nurturing investieren, können Sie Ihre Verkaufsergebnisse im Laufe der Zeit maximieren.

6. Erhöhte Lead-Intelligenz, insbesondere im Online-Marketing

Lead Nurturing kann Ihnen helfen, Ihre Leads besser zu verstehen, indem Sie Einblicke in ihre Interessen, Bedürfnisse und Verhaltensweisen erhalten. Diese Informationen können genutzt werden, um in Zukunft effektivere Lead-Nurturing-Kampagnen zu erstellen.

7. Rechtzeitiges Follow-up durch Marketing automation

Lead-Nurturing-Kampagnen können automatisiert werden, so dass Sie sicherstellen können, dass Leads regelmäßig und zeitnah nachverfolgt werden. Durch die Marketing automation verringert sich auch der Zeitaufwand für die Verwaltung der Lead-Nurturing-Maßnahmen, so dass Ressourcen für andere Aufgaben frei werden.

8. Verbesserte Lead-Qualität

Durch die kontinuierliche Betreuung von Leads im Laufe der Zeit lässt sich die Qualität der Leads leichter bestimmen. Auf diese Weise können Sie die besten Leads priorisieren und sicherstellen, dass sie schnell an den Vertrieb zur Weiterverfolgung weitergeleitet werden.

Lead Nurturing Strategie: Erfolgreicher Lead Nurturing Prozess

Erfolgreiches lead nurturing Kampagne erfordert eine gut durchdachte Strategie, insbesondere im B2B-Lead-Nurturing. Hier einige Lead-Nurturing-strategy die Ihnen den Einstieg erleichtern:

Inhalte, die wertvolle Informationen liefern

Stellen Sie wertvolle Inhalte bereit, mit denen Ihr Lead mehr über die Branche, das Produkt oder die Dienstleistung erfahren kann. Auf diese Weise können Sie eine tiefere Beziehung zu Ihrem Interessenten aufbauen und Vertrauen schaffen.

Cross-Selling und Upselling

Sobald Ihr Lead sein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet hat, können Sie ihm mit Hilfe von Lead-Nurturing-Strategien weitere relevante Inhalte über dasselbe Produkt oder verwandte Dienstleistungen anbieten. Auf diese Weise können Sie das Engagement der Interessenten erhöhen und sie möglicherweise für weitere Produkte oder Dienstleistungen qualifizieren.

Kundenbindung und -akquise

Kunden, die schlechte Erfahrungen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gemacht haben, können Sie durch zusätzliche Ressourcen, Anreize und Rabatte an sich binden. Auf diese Weise können Sie die Kundentreue fördern und Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen.

Inhalte von anderen Nutzern

Das burturing leads kann um Inhalte von anderen Nutzern Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erweitert werden. Dies kann durch Rezensionen, Fallstudien und Interviews mit Kunden geschehen, die bereits mit dem Produkt oder der Dienstleistung zufrieden sind.

E-Mail-Marketing

Diese eine großartige Möglichkeit, Ihre Kunden zu betreuen. Sie können E-Mails personalisieren, Kunden segmentieren und relevante Inhalte bereitstellen, die sie bei der Stange halten. Dies kann zu höheren Umsätzen, Weiterempfehlungen und Loyalität führen.

Engagement in den sozialen Medien

Auch soziale Medien können für die Kundenpflege genutzt werden. Es ist wichtig, mit den Kunden in Kontakt zu treten und ihnen interessante Inhalte zu bieten, die sie nützlich finden. Dies kann zu mehr Anhängern, Freigaben und Gesprächen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen führen.

Pflegekampagne

Die Erstellung einer Betreuungskampagne ist ein effektiver Weg, um Kunden zu betreuen. Dazu gehört ein regelmäßiger Kontakt mit den Kunden, um Vertrauen und Loyalität aufzubauen. Dies kann den Versand von Newslettern, E-Mail adressen und anderen Mitteilungen über das Unternehmen oder das Produkt beinhalten. Dies trägt dazu bei, die Kunden zu binden und sie zu weiteren Käufen zu bewegen.

Automatisierung

Die Automatisierung des Nurturing leads ist eine gute Möglichkeit, die Lead-Generierung zu rationalisieren. Bei der automatisierten Leadpflege werden automatisierte Prozesse wie E-Mail-Kampagnen, Formulare und andere Systeme eingerichtet, die im Voraus festgelegte Nachrichten an Kunden senden, die bestimmte Kriterien erfüllen. Dies hilft, Zeit, Geld und Ressourcen zu sparen, und ermöglicht es Unternehmen, sich auf wichtigere Aufgaben zu konzentrieren

Wie funktioniert Lead Nurturing?

Beim Lead Nurturing prozess werden Beziehungen zu potenziellen Kunden aufgebaut und diese mit wertvollen Inhalten versorgt, die ihnen helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen. Der Prozess umfasst fünf wichtige Schritte: 

1. Identifizierung der potenziellen Kunden: Der erste Schritt bei der Pflege von Leads besteht darin, potenzielle Kunden zu identifizieren, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten. Dies kann durch Marketingautomatisierung, Analysen oder andere Methoden wie Umfragen und Webformulare geschehen. Sobald Sie eine Liste potenzieller Interessenten haben, können Sie mit dem nächsten Schritt beginnen.

2. Segmentierung: Nach der Identifizierung potenzieller Leads ist es wichtig, diese anhand ihrer Interessen und Eigenschaften zu segmentieren, damit Sie jeder Gruppe maßgeschneiderte Inhalte anbieten können. Auf diese Weise ist es wahrscheinlicher, dass Sie eine sinnvolle Verbindung zu den richtigen Personen herstellen und das Engagement erhöhen. 

3. Erstellung von Inhalten: Sobald Sie Ihre potenziellen Kunden segmentiert haben, ist es an der Zeit, Inhalte zu erstellen, die speziell auf die einzelnen Gruppen zugeschnitten sind. Dazu können Blogbeiträge, E-Books, Infografiken, Videos und Webinare gehören – je nachdem, welches Format für Ihre Zielgruppe am besten geeignet ist. Wenn Sie Inhalte für die Lead-Pflege erstellen, sollten diese lehrreich und informativ sein, ohne dabei zu „verkaufslastig“ oder werblich zu sein – dies wird dazu beitragen, Vertrauen beim Leser aufzubauen und ihn eher dazu bewegen, sich in Zukunft weiter mit Ihrer Marke zu beschäftigen. 

4. Zustellung: Nach der Erstellung von Inhalten speziell für jede Interessentengruppe ist es wichtig, diese Inhalte zum richtigen Zeitpunkt über die effektivsten verfügbaren Kanäle (z. B. E-Mail) bereitzustellen. Darüber hinaus sollten Sie automatisierte Tools wie Marketing-Automatisierungssysteme einsetzen, um das Engagement jedes einzelnen Empfängers konsequent zu überwachen, damit Sie Ihren Ansatz im Laufe der Zeit entsprechend anpassen können. 

5. Lead-Scoring: Wenn Sie alle Ihre Inhalte verschickt und von einigen potenziellen Kunden eine Antwort erhalten haben (oder auch nicht), ist es an der Zeit, ein Lead-Scoring durchzuführen – das heißt, Sie vergeben eine Punktzahl auf der Grundlage des Interesses, um festzustellen, welche Leads für weitere Interaktionen (z. B. Verkaufsgespräche) in Frage kommen. Durch die Bewertung von Leads können Sie sich stärker auf qualifizierte Leads konzentrieren, anstatt Zeit mit Leads zu verschwenden, bei denen es unwahrscheinlich ist, dass sie in Zukunft bei Ihrem Unternehmen kaufen werden.

Häufig gestellte Fragen über den Lead-Nurturing Prozess:

Was ist eine Nurturing-Kampagne?

Eine Lead-Nurturing-Kampagne ist ein automatisierter Prozess, bei dem E-Mails und andere Inhalte an potenzielle Kunden verschickt werden, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet haben. Auf diese Weise können Sie im Laufe der Zeit Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen, so dass diese, wenn sie zum Kauf bereit sind, als erstes an Ihr Unternehmen denken.

Was ist ein Lead Beispiel?

Ein Lead ist eine Person, die ihr Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet hat, indem sie Kontakt Informationen, wie z. B. eine E-Mail-Adresse, angegeben hat. Dieser Lead könnte ein potenzieller Kunde für Sie sein, und mit Hilfe der Lead-Pflege können Sie im Laufe der Zeit eine Beziehung zu ihm aufbauen.

Was sind die drei wichtigsten Elemente bei der Entwicklung einer Lead-Nurturing-Strategien?

Kontaktmanagement

Es ist wichtig, dass die Kontakt informationen Ihrer Abonnenten und andere relevante Daten immer auf dem neuesten Stand sind. Dazu gehört die Verwendung eines E-Mail-Marketingsystems und einer Lead-Management-Plattform, um die Lead-Daten zu verfolgen. Auf diese Weise können Sie personalisierte Inhalte erstellen, die auf die Bedürfnisse der einzelnen Interessenten zugeschnitten sind.

Segmentierung

Jeder Kunde ist einzigartig, so dass eine einzige Kampagne wahrscheinlich nicht für alle Kunden erfolgreich sein wird. Deshalb ist die Segmentierung so wichtig! Nutzen Sie die Daten, die Sie über Ihre Abonnenten haben, um personalisierte Erlebnisse zu bieten, die auf deren Interessen und Bedürfnisse zugeschnitten sind – und die sowohl relevant als auch wertvoll sind. So wird sichergestellt, dass sich jeder Kunde gesehen, gehört und geschätzt fühlt.

Käufer auf ihrem Weg zum Kauf begleiten

Kunden haben unterschiedliche Präferenzen und können sich in verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus befinden. Wenn Sie Ihre Strategie entwerfen, sollten Sie berücksichtigen, wie weit die Käufer auf ihrem Weg sind, um eine maximale Wirksamkeit Ihrer Kampagnen zu gewährleisten. Auf diese Weise können Sie die Ergebnisse verstärken und schneller als je zuvor die gewünschten Resultate erzielen.

Lead Nurturing: Fazit

Lead Nurturing ist der Schlüssel zum Erfolg eines jeden Unternehmens, das in der heutigen digitalen Welt erfolgreich sein möchte. Wenn Sie verstehen, was Lead Nurturing ist, wie es den Erfolg Ihres Unternehmens steigert und warum Sie es brauchen, können Sie den anhaltenden Erfolg Ihres Unternehmens sicherstellen. Lead Nurturing hat viele Vorteile, aber der vielleicht wichtigste ist, dass es Ihnen hilft, Beziehungen zu Ihren Leads aufzubauen, damit diese Ihnen vertrauen und schließlich einen Kauf bei Ihnen tätigen.

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