Verkaufstrichter
Vertrieb

So erstellen Sie einen Verkaufstrichter, der tatsächlich zu Umsatz führt

Philipp S.
Last updated on Dezember 16, 2022

Möchten Sie erfahren, wie Sie einen Verkaufstrichter erstellen, der zu mehr Umsatz führt? Viele Unternehmen tun sich damit schwer, aber das muss nicht schwierig sein. In diesem Blogbeitrag werden wir die Schritte erörtern, die Sie unternehmen müssen, um einen Verkaufstrichter zu erstellen, der mehr Kunden anlockt und mehr Umsatz für Ihr Unternehmen generiert. Fangen wir also an!

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Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist der Prozess, mit dem Sie Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen und sie dazu bringen, zahlende Kunden zu werden. Dieser Prozess beginnt damit, dass Sie auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam machen, und geht dann weiter, um Interesse und Wünsche zu wecken. Schließlich müssen Sie aktiv werden und den Kunden dazu bringen, einen Kauf zu tätigen.

Die Zahl der potenziellen Kunden schrumpft auf einige wenige Interessenten in der Mitte ihrer Reise, und nachdem sie die Entscheidungsphase erreicht haben, endet der Verkaufsprozess entweder mit einem gewonnenen oder verlorenen Geschäft.  

Die Bedeutung des Verkaufstrichters

Der Verkaufstrichter ist wichtig, weil er Ihnen hilft, sich auf das Wichtigste zu konzentrieren: Ihren Kunden. Wenn Sie die Reise des Kunden verstehen, können Sie einen Prozess entwickeln, der Ihnen hilft, ihn durch die einzelnen Stufen des Trichters zu führen und eine Beziehung aufzubauen, die zu einem Verkauf führt.

Der Verkaufstrichter veranschaulicht die Schritte, die Ihre Kunden durchlaufen, bevor sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen. Durch die Untersuchung Ihres Verkaufstrichters können Sie seine Leistung verbessern, indem Sie die Lücken schließen, in denen potenzielle Kunden aussteigen und sich nicht in Kunden verwandeln.

Wenn Sie den Zweck Ihres Verkaufstrichters kennen, können Sie erkennen, wie sich Kunden durch ihn bewegen und ob sie zu zahlenden Kunden werden. Darüber hinaus erhalten Sie wichtige Informationen darüber, was potenzielle Käufer in jeder Phase des Prozesses denken, so dass Sie in Marketingaktivitäten investieren können, die mehr potenzielle Kunden anziehen, bessere Botschaften für jede Stufe des Trichters haben und zu noch mehr Konversionen führen.

Verstehen Sie die 4 Stufen des Verkaufstrichters

Es ist ganz klar, dass es vier Stufen des Verkaufstrichters gibt: Bewusstsein, Interesse, Entscheidung und Handeln. Die vierte Stufe steht für das Denken Ihrer potenziellen Kunden. Der Vermarkter braucht für jede Stufe des Verkaufstrichters einen anderen Ansatz, denn es ist unmöglich, die falsche Botschaft zu senden. 

1. Bewusstseinsbildung

Die erste Phase wird als „Bewusstseinsstufe“ bezeichnet, weil die Menschen in dieser Phase auf Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Lösung aufmerksam werden. Vielleicht werden sie auch auf die Probleme aufmerksam gemacht, die sie lösen müssen, und auf einige Möglichkeiten, sie zu lösen. Dies ist der erste Kontakt mit Ihnen, sei es durch eine Anzeige, eine Online-Suche, einen Beitrag in den sozialen Medien, mündliche Empfehlungen oder einen anderen Verkehrsweg.

Interessenten werden durch Marketingaktivitäten wie Suchmaschinenoptimierung, Online-Anzeigen, Content Marketing, soziale Medien usw. auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam. 

2. Interesse

Sobald sie auf Ihre Marke aufmerksam geworden sind, werden sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Betracht ziehen. Dies kann durch den Besuch Ihrer Website, das Lesen Ihres Blogs, das Anfordern weiterer Informationen usw. geschehen. 

In der Phase „Interesse“ sucht der Interessent nach Informationen über sein Problem und mögliche Lösungen. Er kann Google nutzen, um nach relevanten Inhalten zu suchen und verschiedene Angebote zu vergleichen, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt die beste Lösung für ihn ist.

3. Entscheidung

In dieser Phase ist der Interessent bereit, einen Kauf zu tätigen und vergleicht verschiedene Anbieter (das sind Sie!), um herauszufinden, wer seine Bedürfnisse am besten erfüllen kann. 

Nachdem er Ihr Unternehmen und die von ihm angebotenen Lösungen für seine Probleme kennengelernt hat, wird er sich eingehender mit Informationen wie Preisen und Verpackungsoptionen befassen. Verkaufsseiten, Webinare und Anrufe können in dieser Phase hilfreich sein, um Interessenten bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen.

4. Aktion

Die letzte Phase des Trichters ist ausschlaggebend dafür, ob ein Verkauf zustande kommt. Wenn der Interessent jetzt nicht bei Ihnen kauft, bedeutet das nicht, dass alle Hoffnung verloren ist – mit Werbekampagnen können Sie sich für zukünftige Bedürfnisse in Erinnerung halten. In dieser Phase wird der Kunde aktiv und tätigt einen Kauf.

Jetzt, da Sie wissen, wie man einen funktionierenden Trichter erstellt, ist es an der Zeit, Ihren eigenen zu erstellen. Der erste Schritt besteht darin, Ihren idealen Kunden zu ermitteln – denjenigen, der am ehesten bei Ihnen kaufen würde. Danach können Sie Inhalte erstellen, die den Kunden durch die einzelnen Phasen des Trichters führen.

Wie man einen Verkaufstrichter von Grund auf erstellt

Um einen erfolgreichen Verkaufstrichter zu erstellen, müssen Sie zunächst in der Lage sein, die gewünschte Zielgruppe anzusprechen, indem Sie den Kunden durch den Trichter leiten – den Verkaufstrichter. Sobald Sie den potenziellen Käufer identifiziert haben, können Sie dessen Engagement und Verhalten mithilfe von Lead Scoring verfolgen. Gehen wir die Schritte zur Entwicklung von Verkaufstrichtern durch.

Legen Sie Ihre Ziele fest.  

Sobald Sie das Problem, das Sie lösen wollen, und Ihre Zielgruppe identifiziert haben, müssen Sie im nächsten Schritt Ihre Ziele festlegen.  Dazu können Sie sich fragen, was Sie mit Ihrem Verkaufstrichter erreichen wollen. 

Einige gängige Ziele sind: 

  • Leads generieren
  • Pflege dieser Leads
  • Umwandlung von Leads in Kunden

Sammeln Sie Daten und verstehen Sie Ihre Kunden

Sagen Sie Ihrer Zielgruppe, was sie will und warum. Je mehr Informationen wir sammeln, desto effizienter wird unser Verkaufstrichter. Sie wollen nicht an jeden verkauft werden. Ihr Ziel bei der Vermarktung des Dienstes ist es, Menschen anzusprechen, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. 

Ihr Trichter sollte sich auf den von Ihnen gewünschten Verkaufspunkt konzentrieren. Vielleicht entdecken Sie sogar neue Möglichkeiten, Ihre Produkte zu verbessern, um Ihr Geschäft zu steigern. Die beste Frage, die Sie Ihrem Kunden stellen können, ist eine einfache und unkomplizierte, die Ihren Interessenten hilft, in Ihrer Verkaufspipeline nach oben zu gelangen.

Fesseln Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums

Der beste Weg, einen Verkaufstrichter zu erstellen, besteht darin, potenzielle Kunden auf ihn aufmerksam zu machen. Sie müssen sich direkt an die Zielgruppe wenden und es ihr zeigen. Stellen Sie jemanden ein, der sich mit dem Bereich der Inhalte und SEO-Unternehmen auskennt. Sie werden organische Wege gehen und viele verschiedene Arten von Inhalten auf ihrer Plattform veröffentlichen. 

Erforschen Sie verschiedene Formate von Inhalten wie Infografiken, Bücher, Videos und soziale Medien. Organischer Traffic: Fügen Sie Formulare zu Websites und Pop-up-Seiten hinzu, um die Lead-Generierung anzukurbeln. Es besteht die Möglichkeit für manuelle Werbung.

Erstellen Sie eine Landing Page

Wir empfehlen dringend die Erstellung von Landing Pages, da diese hervorragend für Conversions geeignet sind. Ihre Anzeigen müssen die Nutzer irgendwo hinführen, und eine gut gemachte Landing Page kann genau das tun. Bieten Sie etwas Wertvolles an, z. B. ein Webinar oder eine PDF-Datei, wenn Sie die Kontaktinformationen des Nutzers erhalten, damit Sie sich auf den Verkauf konzentrieren können, anstatt nur Leads zu sammeln.

Eine gute Möglichkeit, Leads zu generieren, ist ein wertvolles Angebot.

Ihr vorläufiges Angebot ist das erste, was Sie einem Interessenten anbieten, um seine Aufmerksamkeit und sein Interesse zu wecken.  Es sollte etwas sein, das ein Problem löst oder ein Bedürfnis Ihrer Zielgruppe befriedigt. 

Ihr vorläufiges Angebot kann in Form eines kostenlosen Ebooks, eines Minikurses oder auch nur eines Blogbeitrags erfolgen, der Ihrer Zielgruppe etwas Wertvolles vermittelt.

Sobald Sie einige Leads generiert haben, ist es wichtig, diese zu pflegen, damit sie nicht kalt werden und das Interesse verlieren. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, regelmäßig E-Mails mit hilfreichen Inhalten zu versenden. 

Sie können auch eine Facebook-Gruppe oder eine E-Mail-Liste erstellen, in der Sie sich regelmäßig mit Ihren Leads austauschen können.

Das Ziel Ihres Verkaufstrichters ist es, Ihre Leads schließlich zu einem Kauf zu bewegen. 

Um dies zu erreichen, müssen Sie ein unwiderstehliches Angebot erstellen, das Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bietet und ein Problem löst. Ihr Angebot könnte ein Rabatt auf Ihr Hauptprodukt, eine kostenlose Testversion Ihrer Software oder ein exklusives Angebot sein.

Qualifizieren Sie Leads, um das Interesse an dem Produkt zu bestätigen.       

Leads, die an dem Produkt interessiert sind, werden zu Kunden. 

Die letzte Phase Ihres Verkaufstrichters besteht darin, den Verkauf abzuschließen und den Kunden zu einem Kauf zu bewegen. 

Sie können dies tun, indem Sie einen Rabatt, einen kostenlosen Versand oder einen besonderen Bonus anbieten.

Pflegen Sie Ihre qualifizierten Leads.        

Selbst wenn ein Lead an Ihrem Produkt interessiert ist, ist er möglicherweise noch nicht bereit, es zu kaufen. 

Sie können sie weiter betreuen, indem Sie ihnen wertvolle Inhalte zur Verfügung stellen, die ihnen helfen, eine Entscheidung zu treffen. 

Wenn er schließlich zum Kauf bereit ist, wird er mit größerer Wahrscheinlichkeit bei Ihnen kaufen, weil Sie eine Beziehung zu ihm aufgebaut haben.

Obwohl E-Mails die gängigste Form der Lead-Pflege sind, stehen Ihnen auch andere Optionen zur Verfügung, z. B. soziale Medien oder bezahltes Retargeting. Unabhängig davon, welche Methode Sie wählen, bieten Sie immer etwas an, das dem Kunden die Entscheidung erleichtert, z. B. eine verlängerte Testphase oder einen Rabatt. Ziel ist es, Hindernisse aus dem Weg zu räumen und Leads zu motivieren, sich weiter im Trichter zu bewegen.

Schließen Sie das Geschäft ab.       

Der letzte Schritt besteht darin, den Verkauf abzuschließen und den Kunden zu einem Kauf zu bewegen. 

In diesem Stadium des Trichters hat der potenzielle Kunde entweder einen Kauf abgeschlossen oder nicht. Unabhängig von seiner Entscheidung ist es von entscheidender Bedeutung, die Kommunikationskanäle offen zu halten. 

Wenn er sich in einen zahlenden Kunden verwandelt hat, müssen Sie Ihre Energie darauf verwenden, die Kundenbindung zu gewährleisten und die Loyalität zu fördern. Diejenigen, die nichts von Ihnen gekauft haben, sollten dennoch alle paar Monate irgendeine Form von pflegenden Inhalten erhalten – selbst wenn sie nicht sofort konvertieren, kann sich das später ändern.

Messen Sie den Erfolg des Verkaufstrichters.

Nachdem Sie den Verkauf abgeschlossen haben, ist es wichtig, die Ergebnisse zu verfolgen, damit Sie sehen können, was funktioniert und was nicht. Die Analyse Ihrer Verkaufsdaten hilft Ihnen bei der Feinabstimmung Ihres Verkaufstrichters und der Entwicklung eines effizienteren Prozesses. Sie hilft Ihnen auch, Bereiche zu identifizieren, in denen Sie Änderungen oder Verbesserungen vornehmen müssen.

Die Stufen des Verkaufstrichters erklärt: Die 5 Stufen zum Füllen Ihrer Sales Pipeline

Der Hauptunterschied bei ähnlichem Design und ähnlicher Funktion ist die Art und Weise, wie der Interessent in allen Phasen mit Ihnen und Ihrem Produkt im Verkaufstrichter in Kontakt kommt. Während AIDA ein Unternehmen hat, das dabei hilft, einen Interessenten vom Fremden zum Kunden zu machen, zeigen die Stufen eines Verkaufstrichters, dass es keinen Bedarf für zu viel Personalisierung gibt. 

Stufe 1. Traffic

Traffic ist nicht gleich Traffic: Konzentrieren Sie sich darauf, was die Leute in den Verkaufstrichter eingeben. Diese erste Phase ist ein Versuch, die Personen zu kontrollieren, die Sie in Ihren Trichter bringen, und hilft Ihnen, die Anzahl der Rekruten, die Sie anwerben, zu reduzieren. In dieser Phase des Prozesses geht es also um die Optimierung der Anzeigen, Inhalte und Partner, die Sie verwenden, um den Traffic in Ihren Trichter zu leiten.

Phase 2. Köder

Leadmagnete können auch kostenlos oder zu sehr günstigen Preisen für potenzielle Kunden erworben werden.  Leadmagnete können von einem Ebook, einem Webinar oder einer Videoserie bis hin zu einer kostenlosen Testversion Ihres Produkts reichen. Wählen Sie den Leadmagneten, der am besten zu den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe passt, und erstellen Sie ein attraktives Angebot, um sie dazu zu bewegen, ihre Kontaktdaten im Austausch für den Zugang zu übermitteln.

Stufe 3. Front-End-Angebot

Ein kostengünstiges, risikoarmes Angebot, das den Kunden einen Mehrwert bietet und Lösungen für oberflächliche Probleme in kürzerer Zeit liefert. Sobald Ihre potenziellen Kunden Ihr Köderangebot angenommen haben, müssen Sie sie direkt auf eine Landing Page oder Squeeze Page schicken, die Sie gleichzeitig mit E-Mail-Angeboten weiterverfolgen – oder sollten.

Diese Personen sehen das Angebot und nutzen ihre Informationen, um ein Konto zu erstellen. Dies ist der Zeitpunkt, an dem Ihr Kunde eine Verpflichtung eingeht, indem er in der Regel seine Kreditkartendaten eingibt oder sich für einen Testzeitraum entscheidet.

Stufe 4. Mittleres Angebot

Eine fortgeschrittene, wertvolle, intensive Lösung, die darauf abzielt, die Probleme des Kunden zu lösen und Sie auf Ihre Angebote mit dem höchsten Qualitätsniveau vorzubereiten. In dieser Phase zögert der Kunde oft, etwas zu kaufen, daher ist es wichtig, Angebote zu erstellen, die Wert und Vertrauen schaffen.

Stufe 5. Backend-Angebot

Es handelt sich um ein Produkt, das Ihren Kunden eine dauerhafte Lösung für ihre alltäglichen Probleme bieten kann. Sie haben nun beschlossen, dass Sie die grundlegende Absicht haben, einen Verkaufstrichter zu erstellen, und dies ist die Phase, in der Sie ihn erstellen werden. Dieses Angebot sollte genau auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden in ihrer aktuellen Phase der Buyer’s Journey zugeschnitten sein.

Warum brauchen Unternehmen sie, um einen Verkaufstrichter aufzubauen? 

Dies sind einige der Vorteile, die Sie erleben werden, wenn Sie Verkaufstrichter für Ihr Unternehmen haben:

Die Kundenbindung ist ein wichtiger Teil des Verkaufstrichters

Sobald Ihre Kunden an Bord sind, müssen Sie alles für sie tun. Es ist wichtig, die Kundenzufriedenheit aufrechtzuerhalten, um sie zu treuen Kunden und Markenbefürwortern zu machen. Man sagt, dass die Mundpropaganda einer Person helfen kann, ihre Ziele zu erreichen. 

Um den Kunden glücklich zu machen, müssen Sie ihm bei den verschiedenen Aspekten oder Problemen helfen, die er hat. Dann ist es notwendig, dass sie sich für Ihre Produkte und Dienstleistungen engagieren.

Erhöhte Konversionsraten

Der Verkaufstrichter ermöglicht es Ihnen, Ihre Konversionen zu verfolgen und zu messen, so dass Sie sehen können, wie effektiv Ihr Verkaufsprozess ist. Anhand dieser Daten können Sie feststellen, in welchen Bereichen Sie eventuell Verbesserungen vornehmen müssen. 

Verbesserte Kundenbeziehungen

Wenn Sie Ihre Leads durch den Verkaufstrichter begleiten, können Sie bessere Beziehungen zu ihnen aufbauen. Dies kann zu einer besseren Kundenbindung und einem höheren Lebenszeitwert des Kunden führen.

Höhere Effizienz

Ein Vertriebsprogramm hilft Ihnen, einen effizienteren Vertriebsprozess zu gestalten, indem es Engpässe oder verbesserungswürdige Bereiche aufzeigt. Dadurch können Sie auf lange Sicht Zeit und Geld sparen.

Höhere Einnahmen

Indem Sie Ihre Konversionsraten erhöhen und Ihren Verkaufsprozess effizienter gestalten, können Sie Ihren Umsatz steigern und Ihr Unternehmen ausbauen.

Konzentration auf die Marketing- und Vertriebsstrategie

Verkaufstrichter können Ihnen helfen, sich auf Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie zu konzentrieren und sicherzustellen, dass Sie die richtigen Leads zum richtigen Zeitpunkt ansprechen. Dies geschieht am besten, indem Sie den Trichter in verschiedene Stufen unterteilen und den Erfolg in jeder Stufe analysieren.

Die richtige Botschaft zur richtigen Zeit

Anhand eines Verkaufstrichters können Unternehmen ihre Kundenreise abbilden, damit sie wissen, welche Inhalte für die einzelnen Phasen geeignet sind. 

Wenn sich jemand gerade erst über Ihr Unternehmen und seine Angebote informiert, sollten Sie ihm Informationen zur Verfügung stellen, die ihm helfen zu verstehen, wie er von Ihren Produkten profitieren kann.

Verbesserter Customer Lifetime Value 

Der Verkaufstrichter kann Ihnen auch dabei helfen, den Lifetime Value Ihrer Kunden zu verbessern, indem Sie sich auf die Leads konzentrieren, die am ehesten in Kunden umgewandelt werden können, und diesen dann ein hervorragendes Kundenerlebnis bieten.

Der Lifetime Value (LTV) ist der Gesamtumsatz, den ein Kunde im Laufe seines Lebens generiert, und ist eine der wichtigsten Kennzahlen, die Unternehmen verfolgen. Ein guter Verkaufstrichter schafft mehr Wert für Ihre Kunden, was wiederum zu einem höheren LTV führt.

Verbesserte Prognosegenauigkeit

Verkaufstrichter prognostizieren den zukünftigen Umsatz eines Unternehmens. Anhand von Metriken wie den Konversionsraten von der Awareness- zur Aktionsphase können Sie abschätzen, wie viele Leads Sie in Umsatz umwandeln wollen. 

Diese Formel für die Umsatzprognose hängt auch von der Anzahl der potenziellen Kunden in der Bekanntheitsstufe, dem geschätzten Transaktionswert und der Kaufwahrscheinlichkeit der potenziellen Kunden ab.

Eine gezielte Vertriebs- und Marketingstrategie

Ihre Kunden können sich zu jedem Zeitpunkt ihrer Customer Journey an Sie wenden, von der ersten Anfrage bis zur späten Entscheidungsphase. Daher ist es wichtig, dass die Ergebnisse von Marketing und Vertrieb aufeinander abgestimmt sind. Der beste Verkaufstrichter versetzt Ihre Kunden in die Lage, ihren potenziellen Kunden auch über den Verkaufsprozess hinaus ein attraktives Angebot zu machen.

Verkaufstrichter vs. Schwungrad

Während ein Verkaufstrichter linear ist und Leads nur einmal in Kunden umwandelt, hilft Ihnen ein Schwungrad durch seinen kontinuierlichen Zyklus, Stammkunden zu gewinnen.

Verkaufstrichter helfen Ihnen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, indem Sie die verschiedenen Phasen verstehen, die ein Lead durchläuft, bevor er kauft. Bei einem Schwungrad hingegen geht es eher darum, Kunden zu binden und zu halten, damit sie weiterhin mit Ihnen Geschäfte machen.

Der Verkaufstrichter kann Ihnen helfen, die Customer Journey zu verstehen, aber ein Schwungrad ist das, was Stammkunden schafft und Ihr Unternehmen wachsen lässt. Ein wesentlicher Unterschied zwischen den beiden ist, dass ein Schwungrad kontinuierlich ist, während ein Verkaufstrichter definierte Phasen hat.

Qualifizierung von Leads in Ihrem Verkaufstrichter: MQLs und SQLs

Sie haben nun einen hervorragenden Marketingplan entworfen. Um einen erfolgreichen Marketingtrichter zu erstellen, müssen Sie festlegen, wie die Lead-Generierung qualifiziert wird. Nur wenn es sich um qualifizierte Interessenten handelt, können Sie sie in die Vertriebspipeline aufnehmen. 

Leider sind nicht alle, die es in die ersten Schritte des Trichters schaffen, qualifiziert. In der Regel kann ein Bewerber die Schritte 1 bis 3 durchlaufen, ohne dass er das für den Geschäftsabschluss benötigte Geld zur Verfügung hat.

Qualifizierte Leads werden in zwei Kategorien unterteilt: marketingqualifizierte Leads (MQLs) und vertriebsqualifizierte Leads (SQLs). Ein MQL ist ein Lead, der Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt und Kontaktinformationen angegeben hat. Ein SQL hingegen ist ein Lead, der von Ihrem Vertriebsteam ordnungsgemäß geprüft wurde und bereit ist, einen Kauf zu tätigen.

Welche Metriken sollten Sie verfolgen, um den Erfolg Ihrer Verkaufstrichter zu ermitteln?

Verkaufstrichter werden in der Regel anhand der Konversionsrate (die Anzahl der Personen, die die gewünschte Aktion ausführen, geteilt durch die Gesamtzahl der Personen, die den Trichter betreten) und der Zeit bis zur Konversion (die Zeit, die jemand braucht, um die gewünschte Aktion auszuführen) gemessen. Es gibt jedoch noch eine Reihe anderer Faktoren, die Sie je nach Ihren spezifischen Zielen für den Trichter verfolgen können. Dazu könnten gehören:

Leads

Der einzige Grund, warum Ihr Verkaufstrichter existiert, ist die Gewinnung von Leads. Wenn Sie also überprüfen, wie viele Leads eingehen, können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien entsprechend anpassen. Außerdem können Sie anhand der Zykluszeit – d. h. der Zeit, die ein Lead benötigt, um die nächste Stufe zu erreichen – etwaige Engpässe in Ihrem Trichter ermitteln.

Akquisitionskosten

Um einen profitablen Verkaufstrichter zu erstellen, müssen Sie sicherstellen, dass die Leads, die Sie akquirieren, Ihre Zeit und Ihr Geld auch wirklich wert sind. Zu diesem Zweck sollten Sie Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) verfolgen. Dies ist der Betrag, den Sie für Marketing- und Vertriebsaktivitäten ausgeben, um einen einzigen Kunden zu gewinnen. 

Wert der Kundenlebensdauer

Um einen wirklich profitablen Verkaufstrichter zu erstellen, müssen Sie sicherstellen, dass die Leads, die Sie akquirieren, wahrscheinlich zu langfristigen Kunden werden. 

Dazu sollten Sie Ihren Customer Lifetime Value (CLV) ermitteln. Dabei handelt es sich um den Gesamtbetrag, den ein Kunde im Laufe seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen ausgibt.

Gesamtverkaufserlös

Und schließlich sollten Sie Ihren Gesamtumsatz ermitteln. Dabei handelt es sich um den Gesamtbetrag, den Ihr Unternehmen durch Verkäufe erwirtschaftet hat, unabhängig davon, ob diese Verkäufe durch Ihren Verkaufstrichter erfolgten oder nicht. Dies ist eine wichtige Kennzahl, die Sie verfolgen sollten, weil sie Ihnen einen Eindruck von der allgemeinen Gesundheit Ihres Unternehmens vermittelt.

Wie unterscheidet sich der Verkaufstrichter von einem Marketingtrichter?

Ein Marketing-Trichter ist eine Reise, die ein Lead von der Aufmerksamkeit über das Interesse bis hin zur Entscheidung durchläuft. Ein Verkaufstrichter ist eine Untergruppe des Marketingtrichters und konzentriert sich speziell auf den Weg, den ein Lead von seinem Interesse an Ihrem Unternehmen bis hin zu einem zahlenden Kunden zurücklegt. 

Der Hauptunterschied zwischen einem Verkaufstrichter und einem Marketingtrichter besteht darin, dass der Verkaufstrichter eher auf die Generierung von Einnahmen ausgerichtet ist, während der Marketingtrichter eher auf die Generierung von Leads ausgerichtet ist. 

Sowohl Verkaufs- als auch Marketingtrichter sind für Ihr Unternehmen wichtig, aber es ist wichtig, den Unterschied zu verstehen, damit Sie Inhalte und Strategien erstellen können, die für jede Stufe des Trichters geeignet sind. 

Was ist der Unterschied zwischen einer Vertriebspipeline und einem Vertriebstrichter?

Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Darstellung der verschiedenen Phasen, die ein Lead auf seinem Weg zu einem zahlenden Kunden durchläuft. 

Der Verkaufstrichter hingegen ist ein spezifischerer Begriff, der sich auf die Reise bezieht, die ein Lead vom Interesse an Ihrem Unternehmen bis zum zahlenden Kunden zurücklegt. 

Mit anderen Worten: Eine Vertriebspipeline ist ein allgemeiner Überblick über die Schritte, die ein Lead von Anfang bis Ende durchläuft, während der Verkaufstrichter der spezifischere Begriff ist, der den Weg beschreibt, den ein Lead von seinem Interesse an Ihrem Unternehmen bis hin zu einem zahlenden Kunden zurücklegt.

Wie kann die Verwaltung von Verkaufstrichtern helfen?

Lecks im Verkaufstrichter haben in der Regel drei Hauptursachen.  Erstens werden nicht genügend Leads aus Ihren Lead-Quellen generiert. Zweitens ist das Vertriebsteam nicht in der Lage, diese Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Und schließlich könnte Ihr Kundenservice schlecht sein, was dazu führt, dass potenzielle Kunden abwandern, bevor sie einen Kauf tätigen.

Die Verwaltung des Verkaufstrichters kann Ihnen helfen, diese Probleme schnell zu erkennen und zu beheben. Indem Sie Leads von der ersten Interaktion mit Ihrem Unternehmen bis zum Kauf und darüber hinaus verfolgen, können Sie feststellen, wo es Lecks im Trichter gibt. 

Mit diesen Informationen können Sie einen effektiveren Verkaufsprozess entwickeln, der die Kundenakquise und -bindung langfristig verbessert.

Zu schnelles Wegwerfen der „Nein“-Antworten

Wenn Sie etwas verkaufen, das Sie nicht wollen, bedeutet ein Ja in der Regel ein späteres Nein. Manche Leute streiten sich über Customer Relationship Management-Systeme, weil sie keine Zeit haben, Inhalte zu schreiben, um sie nützlich zu machen.  

Aber ohne das Feedback jedes einzelnen Kunden werden Sie nicht wissen, ob Ihr Angebot die beste Lösung für ihn ist. Umgekehrt kann Ihr Verkaufstrichter, wenn er sich zu sehr darauf konzentriert, schnell „Ja“ zu sagen, ein falsches Gefühl der Begeisterung erzeugen und Kunden hervorbringen, die später eher aus dem Prozess aussteigen, weil sie nicht richtig über das Produkt oder die Dienstleistung informiert wurden, die sie gekauft haben. 

Deshalb ist es wichtig, einen Trichter zu erstellen, der die richtigen Informationen bietet und es den Kunden ermöglicht, eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Was ist ein Marketing-Trichter?

Im Allgemeinen ist der Kaufprozess der Prozess, der potenzielle Kunden dazu bringt, über soziale Medien, bezahlte Anzeigen, Suchmaschinenoptimierung oder andere im Internet verfügbare Marketingkanäle zu bezahlten Kunden zu werden. 

Während das Konzept einfach genug sein kann, kann der Konversionstrichter aus verschiedenen Gründen kompliziert sein. Selbst wenn Sie den Trichter noch nie erstellt haben, besteht die Möglichkeit, dass Sie bereits einen haben.

Ein Marketing-Trichter ist wichtig, weil er die Grundlage für einen erfolgreichen Verkaufsprozess bildet. Ein hervorragender Verkaufstrichter kann zu mehr Leads, höheren Konversionsraten, zufriedeneren Kunden und letztlich zu einem besseren Endergebnis führen. Außerdem hat er das Potenzial, mehrere Einnahmequellen zu erschließen und Kunden zu binden. 

Wie funktioniert ein Marketing-Trichter?

Ein Papiertrichter kann verwendet werden, um Öl in den Öltank eines Autos zu füllen, ohne eine Sauerei zu verursachen, und dieses Verständnis des Trichters kann auf das Marketing angewendet werden. Indem Sie den Prozess in einzelne Schritte untergliedern, können Sie Ihre Kunden leichter zu einer Konversion führen. Auf diese Weise können Sie Ihr Rätselraten und Ihre Kopfschmerzen reduzieren. Schauen wir uns die Schritte des Marketingtrichters an, die ein Kunde durchläuft.

Stufe 1 – Erkennen des Problems/Bedarfs (am Anfang des Verkaufstrichters)

Mit dem Erkennen Ihres Problems beginnt der Kaufprozess. Dann kommt es zum Bewusstsein.  Der Kunde ist sich bewusst, dass es ein Problem gibt, und beginnt, Informationen über mögliche Lösungen zu sammeln.

An diesem Punkt besteht Ihre Aufgabe als Unternehmen darin, Inhalte zu erstellen (Anzeigen, Blogbeiträge, Website-Texte), die dem Kunden helfen, seinen Bedarf zu erkennen und ein Bewusstsein für die von Ihnen angebotene Lösung zu schaffen.

Stufe 2 – Informationssuche (Mitte des Verkaufstrichters)

Die Identifizierung von Problemen ist der erste Schritt in einem Trichter. Die Strategie zur Datenerfassung kann je nach Art des Kaufs variieren. Wenn Sie wissen, dass Sie etwas essen möchten, könnten Sie auf Yelp nach dem nächstgelegenen Restaurant suchen.

Stufe 3 – Bewertung von Alternativen (Mitte des Trichters)

Wenn ein Kunde die Wahl hat, kann er seine Alternativen vergleichen, was über eine Website oder eine Anzeige geschehen kann. Auch hier kann der Bezugszeitraum für diese Phase je nach Art der zu bewertenden Investition unterschiedlich sein. 

Stufe 4 – Kaufentscheidung (am Ende des Verkaufstrichters)

Es gibt drei Kaufphasen. Wenn Sie eine Website haben, die potenzielle Kunden stört und sie vom Kauf abhält, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass sie es bis zum Ende des Verkaufsprozesses schaffen. Sie haben auch ein risikofreies Testprogramm, das eine Kaufentscheidung von einer Garantie oder einem Produkt abhängig macht.

Stufe 5 – Verhalten nach dem Kauf

Der letzte Schritt nach dem Kauf hat denselben Effekt. Die Kunden, die am meisten von dem durchdachten Onboarding-Prozess profitiert haben, haben wahrscheinlich Vertrauen in das Produkt und sind eher bereit, dieses mit anderen zu teilen, was die Wahrscheinlichkeit von Weiterempfehlungen erhöht.

Wie Sie einen Marketing-Trichter für Ihre Inhalte erstellen

Gehen wir nun den Prozess der Definition Ihres Marketingkanals durch. Wie bereits erwähnt, ist die Verwendung von Marketingkanälen zur Förderung Ihrer Marke in Ihrem Zielmarkt eine wichtige Entscheidung. Im Idealfall möchten Sie die oben genannten Marketingkanäle nutzen. 

Die Realität sieht jedoch so aus, dass nur wenige Unternehmen in der Lage sind, alle diese Kanäle zu nutzen, d. h. auch wenn wir E-Books, Whitepapers und Podcasts anbieten.

Der Aufbau eines erfolgreichen Marketingtrichters für Ihre Inhalte erfordert sorgfältige Überlegung und Planung. Der erste Schritt besteht darin, das Bewusstsein für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu schaffen. Dies kann durch verschiedene Strategien geschehen, z. B. durch Social-Media-Kampagnen, PPC-Kampagnen, E-Mail-Marketing und mehr. Sie sollten potenzielle Kunden mit Botschaften ansprechen, die die einzigartigen Vorteile Ihres Angebots hervorheben.

Sobald Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bekannt ist, müssen Sie bei Ihrer Zielgruppe das Interesse daran wecken und den Wunsch danach wecken. Dies können Sie erreichen, indem Sie Informationsmaterial über das Produkt oder die Dienstleistung bereitstellen, Erfahrungsberichte von Kunden und Fallstudien präsentieren, kostenlose Testversionen und Rabatte auf Produkte anbieten und Inhalte erstellen, die direkt auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe eingehen.

Der nächste Schritt besteht darin, die Kunden zu einem Kauf zu bewegen. Hier kommen Verkaufstrichter ins Spiel – sie bieten den Kunden einen leicht zu verfolgenden Weg vom ersten Kontakt bis hin zum Kauf. 

Ein guter Verkaufstrichter sollte den Kunden klar und logisch durch jeden Schritt des Prozesses führen, damit er genau weiß, was er in jeder Phase tun muss, um seinen Kauf abzuschließen.

Und schließlich müssen Sie Ihren Verkaufstrichter ständig messen und optimieren, um maximale Konversionsraten zu erzielen. Testen Sie verschiedene Versionen von E-Mails oder Landing Pages, um herauszufinden, was bei Ihrer Zielgruppe am besten funktioniert. 

Verfolgen Sie Kennzahlen wie die Verweildauer auf einer Seite, die Absprungrate, die Kosten pro Akquisition (CPA), die Click-Through-Rate (CTR) usw., um Optimierungsmöglichkeiten für weitere Verbesserungen zu ermitteln. Durch ständiges Testen und Optimieren Ihres Marketing-Trichters können Sie sicherstellen, dass er im Laufe der Zeit erfolgreich zu Konversionen führt!

Häufig gestellte Fragen zum Verkaufstrichter

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist der Prozess, mit dem Sie potenzielle Kunden ansprechen und sie dazu bringen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

Wie erstellt man einen Verkaufstrichter?

Die Erstellung eines erfolgreichen Verkaufstrichters umfasst mehrere Schritte, darunter die Schaffung von Aufmerksamkeit für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, das Erzeugen von Interesse daran, das Wecken von Begehrlichkeiten durch das Anbieten von Sonderrabatten oder Werbeangeboten und schließlich das Ergreifen von Maßnahmen, um Kunden durch Remarketing-Kampagnen und personalisierte E-Mails zu einem Kauf zu bewegen. 

Mit der richtigen Kombination dieser Strategien und Taktiken können Sie Ihren Verkaufstrichter für maximale Ergebnisse optimieren.

Wie viel kostet ein Verkaufstrichter?

Die Kosten für den Verkaufstrichter können sehr unterschiedlich sein und hängen von einer Reihe von Faktoren ab. Dazu gehören die Komplexität und Größe Ihrer Website, die Größe Ihrer Zielgruppe und die Ausgereiftheit Ihres Marketing-Automatisierungssystems. 

Wie sieht ein Verkaufstrichter aus?

Ein Verkaufstrichter sieht in der Regel wie eine umgekehrte Pyramide aus, wobei der breiteste Teil oben und der schmalste unten liegt. An der Spitze des Trichters werden potenzielle Kunden durch Marketingstrategien wie Werbung und Content Marketing auf eine Marke oder ein Produkt aufmerksam gemacht. Je weiter sie sich nach unten bewegen, desto mehr interessieren sie sich für das, was angeboten wird, und nehmen möglicherweise sogar Kontakt auf, um mehr zu erfahren. Das Ziel ist es, dieses Interesse in einen Verkauf oder Kauf umzuwandeln. 

Verkaufstrichter erstellen: Fazit

Ein Verkaufstrichter ist ein wichtiges Instrument für jedes Unternehmen und kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Wenn Sie die einzelnen Phasen des Verkaufstrichters kennen und wissen, welche Kennzahlen zu verfolgen sind, können Sie sicherstellen, dass Ihr Verkaufstrichter effektiv funktioniert. 

Wenn Sie Hilfe bei der Erstellung oder Optimierung Ihres Verkaufstrichters benötigen, setzen Sie sich noch heute mit uns in Verbindung. Wir würden uns freuen, mit Ihnen darüber zu sprechen, wie wir Ihnen helfen können, Ihre Geschäftsziele zu erreichen.

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