Sales Cycle
Vertrieb

Sales Cycle: 7 Phasen im Verkaufszyklus

Philipp S.
Last updated on November 29, 2022

Der Weg zum Kunden ist steinig, wenn er nicht richtig strukturiert ist. Die Vertriebsaktivitäten sollten in die verschiedenen Phasen der Customer Journey neuer potenzieller Kunden integriert werden, um einen reibungslosen Verkauf zu ermöglichen. Der folgende Artikel erklärt, wie ein CRM-System zur Erstellung von Verkaufszyklen genutzt werden kann.

Was ist der Sales Cycle?

Verkaufszyklen sind in mehrere Phasen unterteilt, die intelligente Schritte zum Lead (d. h. zum potenziellen Kunden) beinhalten. Der Vertrieb von Dienstleistungen kann schwierig sein: Am Anfang des Prozesses stehen ein Ziel und eine Umsetzungsstrategie. 

Auch das Marketing konzentriert sich auf gezielte Kampagnen zur Steigerung des Bekanntheitsgrades. Wenn dieser Gewinn eintritt, kann der Verkaufstrichter oder Verkaufstrichter beginnen. An der Spitze sind alle eingeladen. Viele von ihnen fallen ins Netz und nur die wirklich qualitativen Leads können zu Kunden werden.

Phasen im Sales Cycle

Es kann schwierig sein, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Sie müssen sich in Ihrem Verkaufszyklus ein Ziel setzen, eine Strategie ausarbeiten und ein System zusammenstellen, das der Stellenbeschreibung entspricht (z. B. wenn Sie jemanden suchen, der gut im Langstreckenlauf ist). Arbeiten Sie außerdem mit Ihrem Marketing Team zusammen, um eine Kampagne zu entwickeln, die viele Menschen während Ihres Verkaufszyklus erreicht. Schaffen Sie Interesse an Verkaufstrichtern; einige kommen von ganz oben. Dadurch gehen vielleicht Kunden verloren, aber es ist trotzdem gut für das Geschäft insgesamt.

Qualifizierung (Qualifying)

Der beste Weg, einen Ziel-Lead zu identifizieren, ist die Anwendung der BANT-Technik in Ihrem Verkaufszyklus. Durch die Qualifizierung von Leads können Sie die Leads mit Potenzial von denen ohne Potenzial unterscheiden. Ein qualifizierter Lead ist „ein Vertriebs-Lead, der von einem Vertreter als potenzieller zahlender Kunde geprüft wurde“. Nachdem Sie festgestellt haben, ob ein Lead qualifiziert ist, ist es an der Zeit zu handeln!

Lead-Pflege (Nurturing)

Sie müssen potenzielle Kunden mit vielen nützlichen Informationen versorgen, wenn Sie wollen, dass sie etwas von Ihnen kaufen. Dies wird als „Outreach“ bezeichnet und kann z. B. ein E-Mail-Whitepaper oder Einladungen zu kostenlosen Webinaren umfassen. Das ist vor allem im Business-to-Business-Geschäft wichtig, denn es kann Monate oder sogar Jahre dauern, bis ein Kunde einen großen Kauf tätigt. 

In der Regel sind mehrere Personen in den Entscheidungsprozess involviert (das sogenannte Buying Center), so dass Sie weiter daran arbeiten müssen, die Kunden zu gewinnen, auch wenn sie bereits ihr Interesse bekundet haben. In dieser Phase des Verkaufszyklus geht es vor allem um den Aufbau von Beziehungen und Vertrauen.

Identifizierung (Interessent)

Zu Beginn eines Verkaufszyklus kann es schwierig sein, zu erkennen, ob potenzielle Kunden wirklich an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Manchmal hat man das Gefühl, dass man nur von Leuten beachtet wird, die nur auf der Suche nach einem kostenlosen Angebot sind. Aber mit ein wenig Mühe können Sie in der Regel ein theoretisches Interesse feststellen, das bereits besteht, bevor jemand Ihre Website besucht. 

Angebot (Offerte)

Bei Interessenten, die den Trichter hinuntergleiten, kann sich ihr anfängliches Interesse schließlich in Käufe verwandeln. Dies ist eine gute Gelegenheit, ein Verkaufsangebot zu unterbreiten. Dieses sollten Sie auf seine Bedürfnisse, Herausforderungen und Schmerzpunkte zuschneiden, damit sich die Theorie für ihn nicht ändert.

Einwandbehandlung (Umgang mit Einwänden)

Wenn Sie sich bei einem Angebot nicht ganz sicher sind, oder wenn Sie nur feilschen wollen, sollten Sie vorsichtig sein. Oft hört man den Satz: „Das wird zu teuer“. An dieser Stelle sollten Sie Ihr bestes Argument gegen diese Kosten vorbringen. Sagen Sie uns, welche Vorteile es gibt, oder überlegen Sie sich einen anderen Ansatz.

Abschluss

Wenn der Interessent davon überzeugt ist, dass Ihre Lösung für ihn geeignet ist, sollten Sie fast in der Lage sein, einen Vertrag mit ihm zu schließen. Ihr Vertriebsmitarbeiter sollte alle erforderlichen Unterlagen vorbereiten und beim Treffen bereithalten, damit keine der beiden Seiten in letzter Minute kalte Füße bekommt.

Es ist hilfreich, wenn eine Partei bereits einige Vorarbeit geleistet hat, denn zu diesem Zeitpunkt versuchen wir, unsere Kunden nicht nur zu überzeugen, sondern ihnen auch zu versichern, warum sie das, was wir anbieten, besser brauchen als jede andere Alternative. Dies ist die Endphase des Zyklus, in der sich beide Parteien mit dem Vereinbarten wohlfühlen, dann wird ein Vertrag unterzeichnet und die Arbeit kann endlich beginnen.

Verkürzen Sie den Sales Cycle mit Marketing Automation

Intelligente Marketing-Automatisierung verbessert nicht nur die Pipeline, sondern auch die Leistung der einzelnen Abläufe. Automatisierte Workflows sparen Ihren Mitarbeitern Zeit, indem sie sich wiederholende Prozesse eliminieren, die automatisch im Hintergrund ablaufen. Automatisieren Sie Ihre Personalbeschaffungsprozesse, damit sie kaufbereite Leads erreichen können. 

Unternehmen erhalten außerdem mehr qualifizierte Leads durch liquide Verkäufe und vor allem durch B2B-Lead-Management mit skalierbarem, maßgeschneidertem Conditional Management.

Kennen Sie Ihre Personas (ICP)

Ein wichtiger Erfolgsfaktor für kürzere Verkaufszyklen ist die Kenntnis der Buyer Persona. Unternehmen müssen lernen, wie sie neue Kunden effektiv erreichen und ansprechen können. 

Marketing-Automatisierung kann Unternehmen dabei helfen, herauszufinden, in welcher Phase des Verkaufszyklus sich Leads gerade befinden, an welcher Phase sie interessiert sind und an welchen Informationen sie interessiert sind – einschließlich der Phase des Zyklus, in der sie sich befinden. Sie können die Interaktion verfolgen, indem Sie messen, wie oft sie Newsletter lesen und den Link zu einer Seite anklicken.

Identifizieren Sie kaufbereite Leads

Die Software hilft Ihnen, schnell herauszufinden, ob Ihr Lead bereit ist, einen Vertreter zu kontaktieren. Wenn die während der Analyse gesammelten Daten zeigen, dass die Interaktionen der Leads nicht in Ihrem Sinne sind und nicht auf die Marketingstrategie reagieren, können sie automatisch gelöscht werden. 

Erstellen Sie Inhalte

Für den erfolgreichen Verkaufszyklus ist es sehr wichtig, ein effektives Vertragsmanagement-System zu verwenden. Dies erfordert eine enge Zusammenarbeit mit den Vermarktern und effektive Content-Management-Systeme (CMS). Die Organisation ist eine gute Quelle für direkte und nützliche Informationen für Kunden, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu wählen.

Aktivieren Sie mehrere Touchpoints

Machen Sie Ihre Kunden aktiv, indem Sie soziale Netzwerke, Blogs und E-Mails nutzen. Verbreiten Sie Ihr Material dort, wo es gelesen wird, um die Aufmerksamkeit von Menschen auf der ganzen Welt zu gewinnen. Nutzen Sie sie bestmöglich, und Sie werden sich schnell annähern.

Die Kundenreise im Sales Cycle

Die Customer Journey beginnt, wenn Sie zum ersten Mal mit einem Unternehmen in Kontakt treten, und endet damit, dass der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung erhält. Auf diesem Weg gibt es viele Zwischenschritte – einige davon sind gut für die Umwandlung von Kunden in Käufer, während andere Situationen zu Umsatzeinbußen führen können, weil die Menschen darauf reagieren, überhaupt von Verkäufern angesprochen zu werden.

Wie Sie Ihren Sales Cycle optimieren können

Sie müssen Ihre Verkaufstaktik ständig verbessern, wenn Sie Ihr Geschäft weiter ausbauen wollen. Im Folgenden finden Sie einige Maßnahmen, die Sie zur Optimierung Ihres Sales Cycle ergreifen können.

Bitten Sie um kleine Zusagen

Die Technologie macht es möglich, einen potenziellen Besucher um einen Gefallen zu bitten. Je mehr Interessenten auf diese Bitten eingehen, desto stärker ist die Verbindung, die Sie haben, bis es am Ende natürlich zum Abschluss kommt. Fangen Sie klein an, indem Sie nach Ihrer Telefonnummer fragen. 

Schulen Sie Ihr Team

Stellen Sie sicher, dass Sie Marketing Dokumente für Ihre Teams erstellen. Achten Sie auf die Überwachung der Team Metriken. CRM-Software kann Berichte bereitstellen, mit denen Sie die Leistung Ihrer Vertriebsabteilung verfolgen können – Reaktionszeit und abgeschlossene Verkäufe. Manche Mitarbeiter haben vielleicht Schwierigkeiten in einer bestimmten Phase der Customer Journey. Im Idealfall sollten Sie Ihren Kunden zusätzliche Unterstützung durch einen effektiven Vertrieb bieten.

Sorgfältig nachfassen

Leider ist der Prozess recht langwierig. Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten Ihre potenziellen Kunden so lange kontaktieren und betreuen, bis sie zum Kauf bereit sind. Das geht am besten, wenn Sie ein Follow-up-System einrichten. 

Reduzieren Sie Arbeiten mit geringer Wertschöpfung

Ihre Teammitglieder können administrative Aufgaben einfach auslagern, damit sie sich auf den Verkauf konzentrieren können. CRM-Systeme sind genau dafür konzipiert. Sie konsolidieren Kundeninformationen über mehrere Kontaktpunkte hinweg ohne manuellen Aufwand. 

Nutzen Sie Referenzen

Die Mitarbeiter Ihres Unternehmens müssen diese mit den Interessenten teilen, um sie zum Kauf zu bewegen. Durch eine Fallstudienanalyse kann Ihr Unternehmen auch Gegenargumente widerlegen. Anhand von Beispiel Büchern kann die Wirksamkeit der Tools zu effizienteren und produktiveren Ergebnissen führen.

Eliminieren Sie den Aufwand für die Planung von Meetings

Nutzen Sie eine Anwendung, um die Planung von Meetings zu vereinfachen, Geschäftsprozesse zu straffen und Reibungsverluste zu reduzieren. Der Verkaufszyklus ist der Prozess, den Unternehmen nutzen, um aus Interessenten Kunden zu machen. Durch die Beseitigung des Planungsaufwands kann dieser Prozess effizienter und effektiver gestaltet werden.

Sales Cycle: Fazit

Nachdem Sie nun die Grundlagen des Sales Cycle verstanden haben, ist es an der Zeit, ihn in die Praxis umzusetzen. Wenn Sie Hilfe brauchen, um zu verstehen, wie Ihr Unternehmen von der Automatisierung profitieren kann, oder wenn Sie Tipps zur Optimierung Ihres Sales Cycle benötigen, nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns auf ein Gespräch und bieten Ihnen unser Fachwissen an, damit Sie mehr Geschäfte abschließen und Ihr Geschäft ausbauen können.

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