Die Wege, auf denen ein Produkt vom Hersteller zum Kunden gelangt, werden als Vertriebskanäle bezeichnet. Es gibt viele verschiedene Arten von Vertriebskanälen, und jeder hat seine eigenen Vor- und Nachteile. Welchen Vertriebsweg ein Unternehmen wählt, hängt von vielen Faktoren ab, aber im Wesentlichen geht es darum, das Produkt auf möglichst effiziente und effektive Weise von A nach B zu bringen.
Wenn Sie ein Unternehmen gründen, ist es wichtig, die verschiedenen Vertriebskanäle, die Ihnen zur Verfügung stehen, zu kennen. In diesem Artikel werden wir die gängigsten Vertriebskanäle erörtern und Ihnen bei der Entscheidung helfen, welcher für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Wir werden auch darüber sprechen, wie Sie jeden Kanal effektiv nutzen können, um Ihre Gewinne zu maximieren.
Vertriebskanäle sind die verschiedenen Wege, über die Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Einige Unternehmen nutzen einen einzigen Vertriebskanal, wie z. B. den Einzelhandel, und andere nutzen viele andere Kanäle, um Produkte und Dienstleistungen an potenzielle Käufer zu verkaufen. Einige Vertriebsteams verwenden eine spezielle Strategie, bei der bestimmte Produkte oder Dienstleistungen in großem Umfang angeboten werden. So sind beispielsweise Apple-Produkte in vielen Geschäften, online und über Netzbetreiber erhältlich.
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Ihr Produkt Ihrer idealen Kundschaft zugänglich zu machen. Die meisten Unternehmen nutzen jedoch eine von vier Arten von Vertriebskanälen:
Bei einem Großhandel Vertriebskanal verkaufen Sie Ihre Produkte an einen Zwischenhändler, der sie dann an den Verbraucher weiterverkauft. Diese Art von Vertriebsweg wird häufig von Unternehmen genutzt, die Produkte verkaufen, die ein hohes Maß an Fachwissen erfordern, wie z. B. Autos oder Maschinen.
Ein Einzelhandels Vertriebskanal bedeutet, dass ein Unternehmen seine Produkte in Geschäften verkauft, unabhängig davon, ob es sich um Ladengeschäfte oder Online-Händler handelt. In den Geschäften können die Kunden das Produkt anfassen, fühlen und anprobieren, bevor sie es kaufen.
Diese Art von Vertriebskanal eignet sich hervorragend für Unternehmen, die Produkte anbieten, die anprobiert oder gesehen werden müssen, bevor der Kunde einen Kauf tätigt, z. B. Kleidung oder Kosmetika. Er eignet sich auch für Unternehmen, die ein Markenimage aufbauen und die Kundenbindung fördern wollen.
Bei einem Direktvertrieb verkauft ein Unternehmen seine Produkte direkt an den Verbraucher, ohne Zwischenhändler. Diese Art von Verkaufskanal kann online, über die Website eines Unternehmens oder einen Online-Händler, oder offline, über ein Ladengeschäft, erfolgen.
Direkte Vertriebskanäle sind ideal für Unternehmen, die mehr Kontrolle über ihr Produkt und dessen Präsentation beim Verbraucher haben wollen. Sie eignen sich auch für Unternehmen, die eine direkte Beziehung zu ihren Kunden aufbauen wollen.
Business-to-Business-Vertriebskanäle umfassen den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes. Diese Verkäufe erfolgen in der Regel über eine Reihe von Zwischenhändlern, z. B. Vertriebshändler, Großhändler und Einzelhändler.Oftmals verkaufen die Hersteller ihre Waren auch direkt selbst an die jeweiligen Kundensegmente.
Business-to-Business-Vertriebskanäle können für Unternehmen von Vorteil sein, da sie Zugang zu einem größeren Kundenstamm bieten. Außerdem können sie den Unternehmen helfen, Kosten zu sparen, da sie weniger Marketing und Werbung benötigen.
B2B- und B2C-Geschäfte unterscheiden sich in einigen Punkten. Für B2B-Kanäle müssen Unternehmen Beziehungen zu anderen Unternehmen definieren und verwalten. Die gängigsten B2B-Kanäle sind Großhändler, Hersteller und Vertriebshändler.
B2C-Kanäle werden etwas anders verwaltet, da die Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem Verbraucher besteht. Der gängigste B2C-Kanal ist der Einzelhandel, aber es gibt auch andere, wie E-Commerce, Direktwerbung und Kataloge.
Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Vertriebsstrategie liegt darin, die Kanäle zu ermitteln, in denen sich Ihre Zielgruppe bewegt und die für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind, um diese dann effektiv zu verwalten.
Ein wichtiger Teil eines jeden Unternehmens sind seine Vertriebskanäle. Aber was sind Vertriebskanäle? Und wie funktionieren sie?
Es gibt viele Arten von Vertriebskanälen, aber wir haben eine Liste der wichtigsten zusammengestellt, die Ihr Unternehmen berücksichtigen sollte.
Es gibt viele andere Vertriebskanäle, die Unternehmen zur Verfügung stehen, aber der elektronische Handel ist einer der beliebtesten. Wenn wir Kleidung auf unserer Lieblingswebsite kaufen, nennt man das E-Commerce. Der elektronische Handel ist ein Teil unseres Lebens geworden, vor allem während der Pandemie, weil es so bequem ist.
Vorteile:
Nachteile:
Unterm Strich ist der E-Commerce ein großartiger Vertriebskanal für Unternehmen jeder Größe. Wenn Sie mit dem Gedanken spielen, ein Online-Geschäft zu eröffnen, müssen Sie einige Dinge beachten. Wenn Sie jedoch bereit sind, Zeit und Mühe zu investieren, kann der E-Commerce eine großartige Möglichkeit sein, Ihre Zielgruppe zu erreichen und Ihr Unternehmen auszubauen.
Traditionelle Marktplätze verkaufen ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an den Kunden, ohne dass ein Dritter eingeschaltet wird. Dies könnte über ein Ladengeschäft geschehen. Traditionelle Marktplätze sind für die Kunden bequem, weil sie die Produkte sehen, anfassen und fühlen können, bevor sie einen Kauf tätigen.
Vorteile:
Nachteile:
Unternehmen müssen ihre Zielgruppe sorgfältig prüfen und entscheiden, ob ein stationäres Geschäft der beste Weg ist, sie zu erreichen. Unternehmen, die zum Beispiel Produkte verkaufen, die in lokalen Geschäften nicht erhältlich sind (z. B. Nischenprodukte), oder Unternehmen, die auf Kundentreue angewiesen sind (z. B. hochwertige Mode), sind mit einem stationären Geschäft möglicherweise besser bedient.
Mobile Apps sind in den letzten Jahren immer beliebter geworden. Unternehmen können mobile Apps auf verschiedene Weise als Vertriebskanal nutzen. So können Unternehmen beispielsweise Produkte direkt über ihre App verkaufen, Treueprämien oder Rabatte anbieten, um Kunden zum Kauf über die App zu bewegen, oder die App nutzen, um die Besucherzahlen in ihren stationären Geschäften zu erhöhen.
Vorteile:
Nachteile:
Partnerschaften sind eine gute Möglichkeit, neue Kunden zu erreichen. Sie können eine Partnerschaft mit einem anderen Unternehmen in Ihrer Branche eingehen, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen gemeinsam zu vermarkten. Wenn Sie z. B. Nahrungsergänzungsmittel verkaufen, könnten Sie eine Partnerschaft mit einem örtlichen Fitnessstudio eingehen. Cross-Promotions sind für beide Unternehmen ein Gewinn, denn sie helfen ihnen, neue Kunden zu erreichen und den Umsatz zu steigern.
Vorteile:
Nachteile:
Der Direktvertrieb ist eine Art von Vertriebskanal, bei dem Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an den Kunden verkaufen. Dies kann persönlich, per Telefon oder online geschehen.
Vorteile:
Nachteile:
Wenn Sie Vertriebsmitarbeiter in einem Unternehmen oder Geschäftsinhaber sind, haben Sie verschiedene Möglichkeiten, um an potenzielle Kunden zu gelangen. Hier sind einige wichtige Faktoren, die Sie bei der Auswahl eines Vertriebskanals berücksichtigen sollten:
Wenn Sie darüber nachdenken, welche Vertriebskanäle Sie nutzen sollten, ist es wichtig zu berücksichtigen, was Ihre Kunden brauchen und wollen. Wenn Sie z. B. ein physisches Produkt verkaufen, möchten Ihre Kunden es vielleicht erst einmal ausprobieren, bevor sie es kaufen. Wenn Sie ein digitales Produkt verkaufen, möchten sie es vielleicht sofort nach dem Kauf herunterladen können.
Die Größe eines Unternehmens bestimmt die Anzahl der benötigten Vertriebsmitarbeiter und die Art der Unterstützung, die sie benötigen. Wenn Sie ein großes Unternehmen haben, müssen Sie möglicherweise ein internes Verkaufsteam einrichten oder einen Drittanbieter beauftragen.
Die Kosten für den Aufbau und die Pflege eines Vertriebskanals können erheblich sein. Sie müssen die Kosten für die Entwicklung von Marketingmaterialien, die Schulung des Verkaufspersonals und die laufende Unterstützung einkalkulieren. Wenn Sie ein physisches Produkt verkaufen, müssen Sie bei der Entscheidung für einen Vertriebskanal auch die Kosten für den Versand einkalkulieren. Wenn Sie ein digitales Produkt verkaufen, ist der Versand kein Thema.
Es gibt verschiedene Vertriebskanäle, die für eine bestimmte Altersgruppe bestimmt sind. Wenn Sie auf einen jüngeren Markt abzielen, müssen Sie möglicherweise einen anderen Vertriebskanal nutzen, als wenn Sie auf einen älteren Markt abzielen.
Die geografische Lage Ihres Zielmarktes bestimmt die Art des Vertriebskanals, den Sie nutzen. Wenn Sie auf einen lokalen Markt abzielen, werden Sie einen anderen Vertriebskanal verwenden, als wenn Sie auf einen nationalen oder internationalen Markt abzielen.
Einige Vertriebskanäle setzen voraus, dass Ihr Zielmarkt über bestimmte Zugangsvoraussetzungen verfügt, z. B. eine bestimmte Software. Wenn sie diese Anforderungen nicht erfüllen, können sie Ihren Vertriebskanal nicht nutzen.
Die Länge des Verkaufszyklus bestimmt auch die Art des Vertriebskanals, den Sie nutzen. Wenn Sie einen hochpreisigen Artikel mit einem langen Verkaufszyklus verkaufen. Dann müssen Sie einen anderen Vertriebskanal verwenden, als wenn Sie einen niedrigpreisigen Artikel mit einem kurzen Verkaufszyklus verkaufen würden.
Möglicherweise verfügen Sie bereits über einen Vertriebskanal, den Sie für den Verkauf Ihres Produkts nutzen können. Wenn Sie z. B. ein physisches Produkt verkaufen, können Sie es vielleicht über Einzelhändler vertreiben. Wenn Sie ein digitales Produkt verkaufen, können Sie es vielleicht über einen Online-Marktplatz wie den App Store von Apple oder Google Play verkaufen. Bevor Sie neue Vertriebskanäle für Ihr Unternehmen erschließen, sollten Sie prüfen, ob Sie bereits bestehende Kanäle nutzen können oder nicht.
Das Internet und mobile Technologien haben es den Verbrauchern erleichtert, bequem von zu Hause aus einzukaufen. Laut einem Bericht von Insider Intelligence wird der weltweite Einzelhandelsumsatz im elektronischen Handel bis 2025 voraussichtlich 7 Billionen Dollar erreichen. Vor diesem Hintergrund ist es nicht verwunderlich, dass immer mehr Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen online verkaufen.
Aus diesem Grund sollte ein eCommerce-Shop aus mehreren Gründen das Herzstück Ihrer Vertriebskanalstrategie sein:
Wenn Sie auch ein physisches Geschäft haben, kann eine eCommerce-Website Ihren Offline-Verkauf ergänzen und Kunden erreichen, die nicht in der Nähe Ihres Ladengeschäfts wohnen. Sie können Ihre eCommerce-Website auch nutzen, um Produkte und Dienstleistungen an Kunden in anderen Ländern zu verkaufen.
Natürlich ist das Einrichten eines Online-Shops nur die halbe Miete. Sie müssen auch dafür sorgen, dass Ihre Kunden Ihren Shop finden und das, was Sie verkaufen, auch kaufen wollen. An dieser Stelle kommen die Vertriebskanäle ins Spiel.
Ihre E-Commerce-Website ist eine Erweiterung Ihrer Marke, und das bedeutet, dass sie ihre eigene, einzigartige Stimme haben sollte. Dadurch heben Sie sich von anderen Geschäften in Ihrer Nische ab und geben Ihren Kunden einen Grund, immer wieder auf Ihre Website zurückzukehren.
Denken Sie über das allgemeine Erscheinungsbild Ihrer Website, den Ton Ihrer Produktbeschreibungen und die Art der Bilder nach, die Sie verwenden. Alle diese Elemente sollten zusammenwirken, um eine kohärente Markendarstellung zu schaffen, die Ihre Zielkunden anzieht.
Die Vorlieben der Kunden unterscheiden sich je nach Plattform, welche Produkte sie kaufen und wie oft sie kaufen. Wenn ein externes Unternehmen eine Veränderung erfährt, ändert es in der Regel seine Richtlinien oder Algorithmen. Außerdem passen die Nutzer in der Regel die Art und Weise an, wie sie mit diesen Unternehmen interagieren. Am besten ist es, wenn Sie es vermeiden, von einer einzigen Plattform abhängig zu sein, um Verkäufe zu generieren. Sie können Ihr Unternehmen über Instagram Stories verkaufen. Wenn Ihre Kunden zu TikTok wechseln, können sie einem Geschäftsrisiko ausgesetzt sein, wenn sie ihr Geschäft in einer isolierten Umgebung aufgebaut haben – dies ist ein Beispiel -, das Kundenverhalten kann sich allmählich ändern und weiter fließen.
Wenn Sie über traditionelle Märkte verkaufen, kontrolliert der Kanal die Marke und die Art und Weise, wie Sie den Service hochladen, und der Kunde ist Eigentümer des Kunden oder interagiert mit ihm. Es ist möglich, dass sich die Kunden von jenen Geschäften unterscheiden, die ähnliche oder genau dieselben Artikel wie Sie anbieten. Dieser Marktplatz soll sowohl den Käufer als auch den Verkäufer zufriedenstellen. Als Verkäufer ist es Ihr Ziel, einen Ort zu schaffen, an dem Käufer natürlich gerne einkaufen, aber Sie haben keinen großen Anteil an der Entscheidungsfindung. Sie müssen aufpassen, dass Sie nicht eine Situation schaffen, in der die Kunden nur bei Ihnen kaufen, weil es einfach ist und sie keine anderen Möglichkeiten haben.
Damit die Kunden bei Ihnen einkaufen, müssen Sie etwas bieten, was die Konkurrenz nicht hat oder nicht bieten kann. Dabei kann es sich um niedrigere Preise oder schnellere Lieferzeiten handeln. Wenn Sie den Käufern etwas anbieten können, das sie schätzen, werden sie sich eher für Ihr Geschäft entscheiden als für andere
Gerade am Anfang, wenn Sie noch ein Produkt entwickeln, kann es viel einfacher sein, das Geschäft zunächst auf einer webbasierten E-Commerce-Website aufzubauen und dort verschiedene Verkaufskanäle einzubinden. Oft wird ein Unternehmen im Gegenzug für die Genehmigung detaillierte Informationen über sein Produkt verlangen. Dabei handelt es sich um produktspezifische Informationen wie SKU-Nummern und ISBN-Nummern.
Ein einziger Verkaufskanal schränkt Ihre Möglichkeiten ein, mit Ihren Kunden auf verschiedenen Plattformen zu interagieren, und setzt voraus, dass diese nicht woanders einkaufen wollen. Es ist viel einfacher, mehrere Vertriebskanäle zu nutzen, da Sie dann mit Ihren Kunden auf der Plattform ihrer Wahl interagieren können. Außerdem können Sie so nachverfolgen, wie Ihre Kunden auf den einzelnen Plattformen mit Ihrem Produkt und Ihrer Marke interagieren, so dass Sie Ihre Marketingstrategie entsprechend anpassen können.
Manche Unternehmen nutzen mehrere Vertriebskanäle, um ihre Reichweite zu erhöhen. So kann ein Unternehmen beispielsweise Produkte sowohl auf seiner eigenen Website als auch auf Amazon verkaufen. Durch die Präsenz auf mehreren Plattformen ist es wahrscheinlicher, dass sie von potenziellen Kunden wahrgenommen werden.
Das Wichtigste ist, dass Ihr Produkt dort erhältlich ist, wo Ihr Zielmarkt einkauft. Wenn Sie zum Beispiel Produkte verkaufen, die sich an junge Erwachsene richten, ist es wichtig, auf Social-Media-Plattformen wie Instagram und Snapchat präsent zu sein.
Kurz gesagt, das sind die Wege, über die Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen können. Je nach Art Ihres Unternehmens – ob B2B oder B2C – funktionieren einige Vertriebskanäle besser als andere.
Wir haben uns die beliebtesten Vertriebskanäle für Unternehmen angeschaut und einige Faktoren genannt, die bei ihrer Einrichtung zu beachten sind. Was aber, wenn Sie nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen? Hier kommen wir ins Spiel.
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