Vertriebsstrategie: Der ultimative Leitfaden zum Verkaufserfolg

Wenn es darum geht, Geld zu verdienen, wird Ihnen jeder Geschäftsinhaber sagen, dass der Verkauf der Schlüssel ist. Ohne Umsatz wird Ihr Unternehmen nicht überleben. Es gibt zwar zahllose Möglichkeiten, wie Unternehmen ihr Produkt oder ihre Dienstleistung verkaufen können, aber es gibt keine Einheitslösung, die für alle passt. Der Verkaufsprozess und die Strategien, die Sie anwenden, müssen auf Ihr spezifisches Produkt, Ihre Branche und Ihren Zielmarkt zugeschnitten sein.

In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, was eine Vertriebsstrategie ist und welche verschiedenen Vertriebsstrategien Unternehmen anwenden können, um erfolgreich zu sein. Außerdem geben wir Tipps für jede Strategie, damit Sie noch heute loslegen können!

Inhaltsverzeichnis Verbergen

Was ist eine Vertriebsstrategie?

Eine Vertriebsstrategie ist im Wesentlichen ein Ansatz zur Erreichung von Umsatzzielen. Vertriebsstrategien basieren oft auf Marketingstrategien, aber manche sind völlig anders und sollten sich auf das stützen, was das Unternehmen braucht, um Gewinne zu erzielen. Welches sind die effektivsten Verkaufsmethoden?

Die beste Vertriebsstrategie beinhaltet in der Regel einen gründlichen Prozess des Verkaufs eines Produkts oder einer Dienstleistung an Kunden. Verschiedene Unternehmen gehen dabei auf unterschiedliche Weise vor, aber es gibt ein paar Schlüsselkomponenten, die für jede Vertriebsstrategie unerlässlich sind. 

Eine Vertriebsstrategie sollte immer einen Plan enthalten, wie man potenzielle Kunden auswählt und anspricht.

Dies sind nur einige wenige Punkte, die in einer Vertriebsstrategie enthalten sein müssen:

  • Herausfinden, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Kunden Wert ist
  • Entscheidung darüber, über welche Vertriebskanäle Sie potenzielle Kunden erreichen wollen
  • Erstellung eines Prozesses für die Weiterverfolgung von Leads
  • Festlegen, welche Art von Preisnachlass Sie potenziellen Kunden anbieten werden, wenn überhaupt
  • Schulung Ihres Verkaufsteams im Hinblick auf die beste Art und Weise, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen zu verkaufen

Vertriebsstrategien können komplex sein, müssen es aber nicht. Im Grunde genommen sind Vertriebsstrategien einfach nur ein Fahrplan dafür, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen wollen.  Wenn Sie sich die Zeit nehmen, eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, können Sie sicherstellen, dass Ihr Verkaufsteam zielgerichtet und effektiv arbeitet und Ihre Kunden die bestmögliche Erfahrung machen.

Warum brauchen Sie eine Vertriebsstrategie?

Wie bereits erwähnt, können Unternehmen ohne Umsatz nicht überleben. Wie viel Geld Ihr Unternehmen erwirtschaften wird, hängt stark von Ihren Verkaufs- und Marketingstrategien ab. Ein gut ausgearbeiteter Verkaufsplan ermöglicht es Ihrem Unternehmen, die Bedürfnisse neuer und bestehender Kunden zu erfüllen.

Vertriebsstrategie vs. Marketingstrategie

Viele Menschen verwechseln eine Vertriebsstrategie mit einer Marketingstrategie. Obwohl beide wichtig sind, handelt es sich um zwei verschiedene Dinge. Ihre Marketingstrategie ist das, was Menschen überhaupt erst auf Ihre Website oder in Ihr Geschäft bringt. Das kann durch SEO-Keywords, Facebook-Anzeigen oder auch nur durch Mundpropaganda geschehen. Wenn die Leute dann in Ihrem Geschäft sind, kommt Ihre Vertriebsstrategie ins Spiel.

Der Zweck einer Vertriebsstrategie ist es, Menschen dazu zu bringen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Dies geschieht durch Dinge wie Upselling, Rabatte und Kundenservice. Eine gute Vertriebsstrategie sorgt dafür, dass die Kunden wiederkommen, auch wenn sie Ihr Produkt nicht sofort brauchen.

Jetzt, wo Sie die beiden Begriffe unterschieden haben, sollten Sie wissen, dass beide für ein erfolgreiches Unternehmen wichtig sind. Wenn Sie wollen, dass Ihre Kunden immer wieder kommen, müssen Sie eine starke Marketingstrategie haben. Und wenn Sie wollen, dass Ihre Kunden bei Ihnen kaufen, brauchen Sie eine wirksame Vertriebsstrategie.

Vertriebsstrategie Zitat

„Wenn Sie wollen, dass Ihre Kunden immer wieder kommen, müssen Sie eine starke Marketingstrategie haben.

Und wenn Sie wollen, dass Ihre Kunden bei Ihnen kaufen, brauchen Sie eine wirksame Vertriebsstrategie.“

Verschiedene Arten von Vertriebsstrategien: Inbound vs. Outbound

Es gibt eine Reihe von Vertriebsstrategien, die sich in zwei Hauptkategorien unterteilen lassen: Inbound- und Outbound-Verkäufe.    

Beim Inbound-Vertrieb geht es darum, Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu gewinnen. Dies geschieht durch Dinge wie Content Marketing, SEO und soziale Medien. 

Bei einer Outbound-Vertriebsstrategie gehen Sie aktiv auf potenzielle Kunden zu. Dies geschieht z. B. durch Kaltakquise, E-Mails und Online-Werbung. 

Welche ist besser? 

Es gibt keine richtige oder falsche Antwort, wenn es um Inbound- oder Outbound-Verkäufe geht. Es hängt alles von Ihrem Produkt, Ihrer Branche und Ihrem Zielmarkt ab. Einige Produkte eignen sich besser für den Inbound-Verkauf, während andere besser mit einer Outbound-Strategie zurechtkommen. Und einige Branchen sind eher für den Inbound-Vertrieb empfänglich, während andere den Outbound-Vertrieb bevorzugen. 

Am besten finden Sie heraus, welche Strategie die richtige für Sie ist, indem Sie experimentieren und herausfinden, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert. Probieren Sie verschiedene Taktiken aus und sehen Sie, welche die meisten Leads und Verkäufe generiert. Setzen Sie dann verstärkt auf diese Taktiken und lassen Sie diejenigen fallen, die nicht funktionieren. 

20 erfolgreiche Vertriebsstrategien und Beispiele von Top-Unternehmern, Startups und KMUs

Verkaufen Sie sich selbst

Um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen zu können, müssen Sie sich zunächst selbst verkaufen. Sie müssen in der Lage sein, darzulegen, warum Sie die beste Person für den Job sind. Dabei kommt es auf zwei Dinge an: Ihren Ruf und Ihre Beziehungen. 

Ihr Ruf ist das, was andere über Sie denken. Es ist das, was die Leute über Sie sagen, wenn Sie nicht im Raum sind. Und Ihre Beziehungen sind die persönlichen Beziehungen, die Sie mit anderen haben. 

Um sich zu verkaufen, müssen Sie zeigen können, dass Sie einen guten Ruf haben und über gute Beziehungen verfügen. Sie müssen zeigen können, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind und dass Sie über ein Netzwerk von Personen verfügen, die für Sie bürgen können. 

Am besten gelingt Ihnen dies, indem Sie Inhalte erstellen und weitergeben, die Ihr Fachwissen zeigen und Ihren Ruf stärken. Das können Blogbeiträge, Artikel, Videos oder auch Beiträge in den sozialen Medien sein. Indem Sie Ihr Wissen teilen, zeigen Sie, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind. 

Bleiben Sie dran, bis Sie eine endgültige Antwort erhalten

Nachfassaktionen sind ein wichtiger Bestandteil aller guten Verkaufspläne. Das bedeutet, dass Sie sich nach dem ersten Kontakt mehrmals melden sollten. 

Das Ziel ist es, Ihren Namen in Erinnerung zu behalten und eine Beziehung aufzubauen. Indem Sie nachfassen, zeigen Sie, dass Sie daran interessiert sind, mit dem Kunden ins Geschäft zu kommen. 

Es kann leicht passieren, dass man nach den ersten Versuchen aufgibt, aber es ist wichtig, dranzubleiben. Man weiß nie, wann ein Interessent bereit ist, Geschäfte zu machen. 

Verwenden Sie Lead Scoring, um Ihre Interessenten zu priorisieren

Das Lead Scoring ist ein Verfahren, mit dem Sie potenzielle Kunden schnell nach der besten Chance auf einen Geschäftsabschluss einstufen können, wenn Sie Ihren Kunden mit einer Punktzahl qualifizieren. Einige Variablen für die Einstufung können sein: Arbeiten Sie die Interessentenliste von oben nach unten ab, um dem Lead mit der höchsten Punktzahl, der zu einem Abschluss führen kann, mehr Zeit einzuräumen.

Machen Sie bei der Arbeit mit jedem Interessenten detaillierte Notizen im System, was bei jedem Treffen passiert ist, welche Interessen er hat und wie wahrscheinlich es ist, dass er zu einem zahlenden Kunden wird. Auf diese Weise können Sie Ihr Lead-Scoring-Verfahren im Laufe der Zeit verfeinern.

Auch wenn Sie der beste Verkäufer der Welt sind, hat der Tag nur eine begrenzte Anzahl von Stunden. Sie können nicht mit jedem sprechen, daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Zeit und Energie auf die Leads konzentrieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie zu zahlenden Kunden werden.

Starten Sie mit dem, was für Ihren Kunden drin ist

Zu wenige Verkäufer bieten tatsächlich eine Lösung für ein Problem an. Die Vertriebsstrategie muss sich auf eine artikulierte Lösung für Ihren Interessenten konzentrieren. 

In Ihren Verkaufsgesprächen versteht Ihr potenzieller Kunde möglicherweise nicht, was Sie verkaufen. Wenn Sie zu Beginn die Bedürfnisse Ihres Kunden erkunden, können Sie das Produkt als beste Lösung für seine Probleme darstellen. Wenn Sie sich in Ihrem Verkaufsgespräch auf den Kunden konzentrieren, können Sie ihm eine wertvolle Lösung anbieten, die ihn zu einem zufriedenen und loyalen Käufer macht.

Nehmen Sie Kontakt mit dem Entscheider auf

Die Kontaktaufnahme mit dem Entscheidungsträger eines potenziellen Kunden sollte für Sie als Verkäufer oberste Priorität haben. Der Entscheidungsträger ist die einzige Person, die „Ja“ zu Ihrem Vorschlag sagen und den Kauf tätigen kann. Kaltakquise ist vielleicht der beste Weg, um neue Interessenten zu erreichen, aber es kann schwierig sein, mit der richtigen Person in Kontakt zu kommen. Versuchen Sie, über soziale Medien oder LinkedIn mit Entscheidungsträgern in Ihrem Zielmarkt in Kontakt zu treten.

Um eine Verbindung herzustellen, müssen Sie die Organisation recherchieren und sich über ihre spezifischen Bedürfnisse informieren. Finden Sie heraus, welche Prioritäten sie setzen und wo ihre Probleme liegen. Sobald Sie diese Informationen kennen, können Sie Ihr Verkaufsgespräch so gestalten, dass es auf die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens eingeht.

Machen Sie Ihr Verkaufsgespräch aufregend

Ihr Verkaufsgespräch sollte spannend und fesselnd sein. Es sollte den Entscheidungsträger dazu bringen, mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfahren zu wollen. Um dies zu erreichen, müssen Sie sich auf die Vorteile Ihrer Lösung konzentrieren und nicht auf die Merkmale.

Außerdem müssen Sie eine deutliche Sprache verwenden, die ein Gefühl der Dringlichkeit vermittelt. Anstatt zu sagen „Unser Produkt ist das Beste“, könnten Sie zum Beispiel sagen „Unser Produkt wird Ihnen helfen, Ihre Ziele schneller zu erreichen“.

Seien Sie bereit, Fragen zu beantworten

Der Entscheidungsträger wird Fragen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben. Sie müssen darauf vorbereitet sein, diese Fragen in einer Weise zu beantworten, die seinen Bedürfnissen gerecht wird. Wenn er zum Beispiel nach dem Preis fragt, sollten Sie ihm eher eine Spanne als eine konkrete Zahl nennen. 

Wenn Sie die Fragen so beantworten können, dass Sie zeigen, dass Sie die Bedürfnisse des Kunden verstehen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie den Zuschlag erhalten.

Hören Sie auf das, was Ihre potenziellen Kunden Ihnen sagen

Ihre potenziellen Kunden werden Ihnen Hinweise geben, was sie brauchen und wollen. Es ist wichtig, auf diese Hinweise zu hören, damit Sie Ihr Verkaufsgespräch entsprechend anpassen können.

Wenn Sie sich beispielsweise für ein bestimmtes Merkmal Ihres Produkts zu interessieren scheinen, sollten Sie sich mehr Zeit nehmen, um über dieses Merkmal zu sprechen. Wenn Sie etwas nicht zu verstehen scheinen, nehmen Sie sich die Zeit, es genauer zu erklären.

Je besser Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden verstehen, desto einfacher wird es sein, ihnen etwas zu verkaufen. Und je mehr Sie ihnen zuhören, desto eher werden sie ihnen vertrauen und mit ihnen Geschäfte machen.

Seien Sie bei Ihren Verkaufsgesprächen flexibel

Während eines Verkaufsgesprächs haben Ihre potenziellen Kunden oft eine neue Herausforderung oder einen besonderen Bedarf. Sie können nicht sagen: „Das wäre unmöglich“ oder eine andere Variante. 

Wenn Sie verkaufen, wollen Sie eine Vereinbarung. Der Kunde ist nie von Ihnen überzeugt. Viele Verkäufer glauben, dass sie ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen können. Das ist der falsche Ansatz. Ihre Aufgabe ist es, das Problem Ihres Kunden zu lösen.

Verhandeln Sie für ein Win-Win-Ergebnis

Wenn Sie die Verhandlungsphase erreicht haben, sollten Sie daran denken, dass beide Parteien das Gefühl haben sollten, dass sie gewonnen haben. 

Wenn eine Seite das Gefühl hat, ausgenutzt worden zu sein, schadet das der Beziehung und macht es unwahrscheinlicher, dass sie mit Ihnen Geschäfte machen möchte. Dabei geht es um langfristige Beziehungen und nicht um Kleinigkeiten. Wenn Ihre potenziellen Kunden versuchen, über niedrigere Preise zu verhandeln, sollten Sie sich bemühen, mehr Wert zu bieten, anstatt die Zahl zu senken.

Beginnen Sie mit kleinen Nischenmärkten

Anstatt sich an Unternehmen aller Formen und Größen zu wenden und bestimmte Nischenmärkte anzubieten, sollten Sie sich auf kleine Nischen konzentrieren. Es ist einfacher zu verkaufen, wenn Sie sich auf eine bestimmte Gruppe oder einen bestimmten Kundentyp konzentrieren. Sie können immer noch ein Alleinstellungsmerkmal haben, aber es wird direkter sein. Ihr Marketing wird zielgerichteter sein, und Ihre Verkaufsbotschaft kann zielgenau sein.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie sind ein B2B-Softwareunternehmen, das Buchhaltungssoftware verkauft. Sie könnten Unternehmen aller Größen und Branchen ansprechen. Aber es wäre viel einfacher, sich auf kleine Unternehmen im Baugewerbe oder auf mittlere Unternehmen im Einzelhandel zu konzentrieren. 

Wenn Sie sich auf eine bestimmte Nische konzentrieren, können Sie Ihren idealen Kunden leichter identifizieren und eine Verkaufsbotschaft verfassen, die ankommt. Außerdem haben Sie es leichter, von den richtigen Leuten wahrgenommen zu werden, weil Sie nicht mit so vielen anderen Unternehmen konkurrieren.

Verwenden Sie Storytelling

Die Einbindung einer Geschichte in die Vertriebsstrategie ist eine gute Möglichkeit, potenzielle Kunden zu gewinnen und zu binden. Die besten Geschichten sind die, in denen es um Kunden geht und darum, wie sie mit Ihrem Produkt Probleme in der Praxis lösen. Finden Sie zuverlässige Kundengeschichten, die die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden widerspiegeln. Anhand dieser Geschichten können Sie dann zeigen, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Lösung ist.

Artikulieren Sie klar und deutlich die Endergebnisse

Beim Verkaufen ist es wichtig, sich auf die Endergebnisse zu konzentrieren, die der Kunde nach der Nutzung Ihres Produkts erfährt. Dabei kann es sich um eine höhere Produktivität, mehr Umsatz oder einfach eine bessere Benutzererfahrung handeln. Wenn Sie diese Vorteile klar und prägnant formulieren, können Sie den Umsatz steigern.

Risiken und Chancen aufzeigen

Wenn Sie verkaufen, sollten Sie sich ein Bild davon machen, was passieren könnte, wenn der Kunde Ihr Produkt nicht kauft. Wenn er zB. nicht über angemessene Sicherheitsvorkehrungen verfügt, könnte er wichtige Daten oder Kunden verlieren. Auf der anderen Seite sollten Sie dem Kunden zeigen, wie er mit Ihrem Produkt neue Möglichkeiten nutzen kann. Dabei kann es sich um einen neuen Markt oder einen ungenutzten Kundenstamm handeln.

Verwenden Sie Testimonials und Fallstudien

Eine der besten Möglichkeiten, das Vertrauen in Ihr Produkt zu stärken, ist es, zu zeigen, dass andere damit Erfolg hatten. Dies kann in Form von Erfahrungsberichten zufriedener Kunden oder Fallstudien geschehen, die detailliert beschreiben, wie Ihr Produkt einem Kunden geholfen hat, seine Ziele zu erreichen.

Machen Sie es einfach zu kaufen

Je einfacher Sie es Ihren Kunden machen, bei Ihnen zu kaufen, desto eher werden sie es tun. Das kann bedeuten, dass Sie mehrere Zahlungsoptionen anbieten, flexible Rückgaberegelungen oder auch nur die Möglichkeit, online oder im Geschäft zu kaufen.

Bieten Sie eine kostenlose Testversion oder einen Rabatt an

Eine der effektivsten Methoden zur Steigerung des Umsatzes ist das Angebot einer kostenlosen Testversion oder eines Rabatts für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Auf diese Weise können potenzielle Kunden Ihr Angebot ohne Risiko testen, was oft ein entscheidendes Kaufhindernis darstellt. Indem Sie eine kostenlose Testversion oder einen Rabatt anbieten, erhöhen Sie auch den wahrgenommenen Wert Ihres Angebots, da die Kunden das Gefühl haben, dass sie ein gutes Angebot erhalten.

Bitten Sie um konkrete Empfehlungen

Wenn Sie Kunden oder Klienten um Empfehlungen bitten, sollten Sie genau angeben, nach welcher Art von Person oder Unternehmen Sie suchen. Das wird Ihnen helfen, an jemanden zu denken, der gut zu Ihnen passen würde, anstatt Ihnen einfach jede Empfehlung zu geben, die Ihnen einfällt. 

Wenn Sie zum Beispiel neue Unternehmen suchen, mit denen Sie zusammenarbeiten können, könnten Sie Ihre derzeitigen Kunden fragen. Wenn Sie als Zahnarzt auf der Suche nach neuen Patienten sind, könnten Sie Ihre derzeitigen Patienten bitten, jemanden zu empfehlen, den sie kennen und der auf der Suche nach einem neuen Zahnarzt ist. 

Je einfacher Sie es Ihren Kunden und Klienten machen, Sie zu empfehlen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie es tun. Dazu können Sie ihnen Empfehlungskarten oder einen Link zu Ihrer Website zur Verfügung stellen, den sie mit anderen teilen können. 

Nutzen Sie die sozialen Medien

Soziale Medien und das Internet dienen nicht nur dazu, Ihr Fachwissen zu verbreiten, sondern können auch eine hervorragende Methode sein, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, die sonst vielleicht nichts von Ihnen gehört hätten. Stellen Sie sicher, dass Sie relevante und interessante Inhalte veröffentlichen, die die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe erregen. Sie können soziale Medien auch nutzen, um Werbeaktionen durchzuführen und potenziellen Kunden Rabatte anzubieten.

Engagieren Sie sich in der Gemeinschaft

Eine Möglichkeit, neue potenzielle Kunden zu erreichen, besteht darin, sich in der Gemeinde zu engagieren. Dazu könnte das Sponsoring einer lokalen Veranstaltung oder die ehrenamtliche Tätigkeit für eine Wohltätigkeitsorganisation gehören. Indem Sie den Namen Ihres Unternehmens bekannt machen, können Sie die Aufmerksamkeit der Menschen in der Umgebung auf sich ziehen.

Sie können sich auch in der Gemeinde engagieren, indem Sie sich mit anderen örtlichen Unternehmen zusammenschließen. So haben Sie die Möglichkeit, ein größeres Publikum und einen größeren potenziellen Kundenstamm zu erreichen.

Eine weitere gute Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, besteht darin, eine Veranstaltung in Ihrem Unternehmen zu organisieren. Das kann zum Beispiel eine große Eröffnung oder ein Sonderverkauf sein. Durch die Ausrichtung einer Veranstaltung,

Schlüssel zur Entwicklung der besten Vertriebsstrategie

Jedes Unternehmen hat etwas, das es besonders und unverwechselbar macht. Sie müssen einen erfolgreichen Verkaufsplan entwickeln, der zu Ihrer Identität und Ihrem Geschäftsmodell passt. Hier sind ein paar Dinge, die Sie bei der Erstellung Ihres Plans beachten sollten:

Das ideale Kundenprofil

Vorbei sind die Zeiten, in denen Sie Ihre Kunden anhand von demografischen Merkmalen, Interessen, Verbänden usw. identifiziert haben. Sie sollten einen Kunden-Archetyp entwickeln, einschließlich seiner bisherigen Erfahrungen und Probleme. So können Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden schnell ermitteln.

Budget

Sie werden nie sehr weit kommen, wenn Sie Ihre Grenzen nicht kennen. Wenn Sie wissen, wie viel Sie bereit sind, für jeden Lead auszugeben, ersparen Sie sich eine Menge Kopfschmerzen. Das festgelegte Budget wird Ihrem Team auch dabei helfen, die effektivsten Kanäle für die Kundenakquise zu bestimmen.

Umsatzziele

Es ist wichtig, dass Sie die Einnahmen erzielen, die Sie für Ihre Geschäftsvision benötigen. Das bedeutet, dass Sie eine klare Vorstellung davon haben müssen, wie viel Umsatz Ihr Unternehmen machen muss. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Verkaufsziele zu bestimmen.

Nutzenversprechen

Der Kunde sollte verstehen, was die Dienstleistung oder das Produkt leistet, um eine effektive Lösung zu bieten. Ein gutes Nutzenversprechen muss prägnant sein und potenzielle Probleme direkt ansprechen. 

Außerdem sollte es glaubwürdig und einzigartig sein. Dadurch hebt sich Ihr Produkt von der Konkurrenz ab und weckt das Kaufinteresse der Kunden. 

Unternehmensvision

Eine Unternehmensvision ist hilfreich, wenn Ihr Unternehmen seine künftige Ausrichtung umreißen kann. Alles ist notwendig, um Ihrer Vision näher zu kommen. Dies gibt Ihnen auch ein Ziel vor, das Sie anstreben können, wenn Ihr Unternehmen wächst. 

Einen Fahrplan erstellen

Um Ihre Verkaufsziele zu erreichen, müssen Sie einen Plan haben. Dieser Plan wird als Vertriebs Fahrplan bezeichnet. Er sollte alle Schritte enthalten, die notwendig sind, um Ihre Ziele zu erreichen, sowie die erforderlichen Ressourcen und den Zeitpunkt, zu dem sie benötigt werden. 

Der Fahrplan hilft Ihrem Team, sich zu konzentrieren und auf dem richtigen Weg zu bleiben, und bietet eine Möglichkeit, Fortschritte zu messen.

Definieren Sie Ihren Zielmarkt

Die Kenntnis Ihres Zielmarktes ist einer der wichtigsten Schritte bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie. Ohne dieses Wissen können Sie keine wirksame Strategie entwickeln. 

Es gibt viele Möglichkeiten, Ihren Zielmarkt zu definieren. Das Wichtigste ist, dass Sie so genau wie möglich sind.

Definieren Sie einen Verkaufsprozess

Ein Vertriebsprozess beschreibt, wie das Vertriebsteam potenzielle Kunden durch wiederholbare Aktionen in zahlende Käufer umwandelt. Indem Sie den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens dokumentieren, können Sie sicherstellen, dass alle Teammitglieder die gleichen Schritte befolgen und die gleichen Materialien verwenden. 

Dadurch wird es einfacher, potenzielle Kunden durch den Trichter zu verfolgen, verbesserungswürdige Bereiche zu identifizieren und mehr Geschäfte abzuschließen. Das Vertriebssystem bietet umsetzbare Aufgaben, indem es die Chancen und Herausforderungen der Wettbewerber in den einzelnen Abteilungen nutzt.

Was passiert, wenn Sie keinen Verkaufsprozess haben?

Wenn Sie keinen Vertriebsprozess haben, ist Ihr Team wahrscheinlich ineffizient und nicht sehr effektiv. Ohne einen Prozess geht jeder Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich anders an Interessenten und Kunden heran, was es schwierig macht, die Ergebnisse zu verfolgen und den Erfolg zu messen. Ohne einen definierten Verkaufsprozess ist es schwierig festzustellen, wo Verbesserungen vorgenommen werden müssen, und auch neue Vertriebsmitarbeiter zu schulen.

Ein gut definierter Verkaufsprozess kann dazu beitragen, die Abschlussquote zu erhöhen, die Verkaufszyklen zu verkürzen und die Kundenzufriedenheit zu verbessern. Um einen effektiven Verkaufsprozess zu erstellen, müssen Sie die verschiedenen Phasen berücksichtigen, die Ihre potenziellen Kunden auf dem Weg von der Unkenntnis über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu einem zahlenden Kunden durchlaufen. 

Schritte für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie

Indem Sie sich die entsprechenden Fähigkeiten und Technologien aneignen, können Sie einen Vertriebsplan erstellen, der zu Vertriebskanälen führt. Dies gibt Ihnen Spielraum, um verschiedene bestehende Vertriebsstrategien auf Ideen zu prüfen. Es kann auch ein individuellerer Ansatz gewählt werden, der auf Ihre Bedürfnisse oder Ihre Situation zugeschnitten ist. Das Ziel ist es, den Absatz und vor allem den Umsatz zu steigern. 

Mit dem Marketing zusammenarbeiten

Der erste Schritt besteht darin, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen und eine gute Arbeitsbeziehung aufzubauen. Dies wird dazu beitragen, dass beide Abteilungen auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten – die Generierung von Leads und letztlich von Umsatz.

Es sollte klar sein, wofür die einzelnen Abteilungen zuständig sind und wie sie sich gegenseitig unterstützen können. So kann das Marketing Team beispielsweise Inhalte erstellen, die das Vertriebsteam für die Ansprache potenzieller Kunden nutzen kann.

Wichtig ist auch ein klarer Prozess für die Übergabe von Leads vom Marketing an den Vertrieb. Dieser sollte Kriterien dafür enthalten, wann ein Lead bereit ist, weitergegeben zu werden, und wie er kontaktiert werden kann.

An den Unternehmenszielen ausrichten

Der Vertrieb kann wie ein eigenes Unternehmen aussehen und seine eigene Kultur haben. Es ist wichtig zu beachten, dass die Vertriebsprozesse innerhalb eines Gesamtunternehmens funktionieren. Der Vertriebsplan muss alle Unternehmensziele widerspiegeln, wenn es um die Festlegung von Verkaufszielen geht. 

In den meisten Fällen benötigen Vertriebsleiter regelmäßige Treffen zwischen Führungskräften und Interessenvertretern, um über die Veränderungen in ihrem Unternehmen auf dem Laufenden zu bleiben und von dort aus Geschäftsziele in Vertriebsziele umzuwandeln.

Definieren Sie Ihren ICP

Ihre idealen Kundenprofile sind diejenigen, denen Sie Ihre Produkte verkaufen wollen. Während des Planungsprozesses benötigen Sie den Input der Geschäftsleitung, des Produktmanagement-Teams, der F&E-Abteilung und der Kundendienst-Experten. Es ist hilfreich zu wissen, auf wen Ihre Vertriebsteams abzielen und warum. 

Sie können die Zielgruppen nach den verschiedenen Arten von Kunden aufschlüsseln, z. B. Business-to-Business (B2B) oder Business-to-Consumer (B2C).

Sobald Sie Ihren Zielmarkt identifiziert haben, können Sie mit der Erstellung von Personas beginnen. Eine Persona ist eine detaillierte Beschreibung eines Archetyps innerhalb Ihres Zielmarktes.

Die Erstellung einer Persona hilft Ihnen dabei:

  • Ihren Zielmarkt auf einer tieferen Ebene zu verstehen
  • Botschaften zu entwickeln, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden
  • Vertriebsstrategien zu entwickeln, die auf bestimmte Kundentypen zugeschnitten sind

Einige Faktoren, die Sie bei der Erstellung von Personas berücksichtigen sollten, sind:

  •  Alter
  •  Geschlecht
  •  Standort
  •  Berufsbezeichnung/Rolle im Unternehmen

Beratender Verkauf

Beratung bedeutet, den potenziellen Kunden wertvolle Einblicke zu geben, die zur Verbesserung ihrer Geschäftsergebnisse genutzt werden können. Es ist eine ausgezeichnete Technik, um Vertriebsstrategien zu erreichen und auszuführen. Es kann sehr vorteilhaft sein, zu zeigen, dass man einen Mehrwert will, anstatt das Geschäft abzuschließen. 

Verkaufsberatung umfasst: 

  • Verstehen, was der Kunde zu erreichen versucht
  • Einblicke in das Geschäft des Kunden gewinnen 
  • Analyse der Daten 
  • Empfehlungen aussprechen 
  • Erstellen einer Vertriebsstrategie 
  • Den Verkauf abwickeln

Die letzte Phase eines jeden Verkaufs ist die Durchführung des Verkaufs. Dazu gehören das Ausfüllen von Unterlagen, das Versenden von Rechnungen und die Sicherstellung, dass die Produkte oder Dienstleistungen wie versprochen geliefert werden. Sobald der Verkauf abgeschlossen ist, ist es wichtig, sich mit dem Kunden in Verbindung zu setzen, um sicherzustellen, dass er zufrieden ist, und um ihm für sein Geschäft zu danken.

Prospecting

Beim Prospecting geht es darum, potenzielle Kunden zu finden und zu qualifizieren. Sie ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses und kann eine ziemliche Herausforderung sein. 

Es ist wichtig, die Kunden zu identifizieren und zu gewinnen, die Sie im Verkaufstrichter benötigen. Sie sollen bis zum Abschluss des Geschäfts gepflegt werden, damit sie zu zahlenden Kunden werden. Eine effektive Kundenakquise kann Ihnen bei allen Ihren Geschäftsabläufen helfen. Bessere Interessenten erhöhen Ihre Chancen, Ihre Quoten zu erreichen, erheblich.

Lead-Qualifizierung

Die Lead-Qualifizierung ist der nächste Schritt, den Vertriebsprofis unternehmen, um potenzielle Kunden zu identifizieren. Dies ist ein unverzichtbarer Teil des Verkaufszyklus, der es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, sich auf relevante Interessenten zu konzentrieren und nicht relevante Interessenten auszuschließen. Damit ein Lead qualifiziert werden kann, müssen bestimmte Kriterien erfüllt werden, die für Ihr Unternehmen spezifisch sind. 

Einige gängige Kriterien für die Lead-Qualifizierung sind:

Bedarf: Hat der Interessent einen Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?

Befugnis: Hat der Interessent die Befugnis, Entscheidungen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu treffen? 

Budget: Verfügt der Interessent über das nötige Budget, um sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten zu können? 

Zeitrahmen: Ist der Interessent daran interessiert, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in naher Zukunft zu kaufen?

Nachdem ein Lead kontaktiert wurde, ist es wichtig festzustellen, ob er für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geeignet ist. Das Letzte, was Sie wollen, ist Zeit damit zu verschwenden, jemandem etwas zu verkaufen, der es nie nutzen wird. 

Entwickeln Sie ein Playbook für den Vertrieb

Ein Sales Playbook kann wie ein Leitfaden sein, der den Verkäufer durch verschiedene Szenarien während seines Verkaufsprozesses führt. Dazu gehören die Vorbereitung von Interessenten, die Qualifizierung von Interessenten, gute Verkaufsgespräche, die Beantwortung gängiger Fragen und Themen sowie Überzeugungstechniken. 

Ein Sales Playbook kann auf verschiedene Weise verwendet werden, aber am häufigsten wird es als digitales Dokument verwendet, das mit Ihrem Team geteilt und nach Bedarf ergänzt werden kann. 

Durch die Erstellung eines Prozesses für Ihr Team wird sichergestellt, dass alle auf derselben Seite stehen und auf dasselbe Ziel hinarbeiten.

Führen Sie Outbound-Marketing durch

Vertriebsteams nutzen Outbound-Marketing-Techniken für die Entwicklung von Interessenten und die Präsentation der angebotenen Produkte und Dienstleistungen. Es ist ein entscheidender Teil des Verkaufs Strategieplans, da es dazu beitragen kann, Interessenten in neue Käufer zu verwandeln. Ziel des Outbound-Marketings ist es, potenzielle Kunden zu identifizieren, auf sie zuzugehen und sie in ein Gespräch zu verwickeln. 

Bewerten Sie die Leistung Ihres Verkaufs Strategieplans

Die Erstellung eines effektiven Vertriebs Plans ist der letzte Schritt beim Aufbau einer Infrastruktur für kontinuierliche Leistungsüberprüfungen. So können Sie den Fortschritt Ihrer Vertriebsstrategien und -ziele verfolgen und sicherstellen, dass Sie Ihre Ziele erreichen. 

Die Vertriebspläne sollten regelmäßig überprüft und aktualisiert werden, um sicherzustellen, dass sie weiterhin relevant und effektiv sind. Der Überprüfungsprozess sollte eine Bewertung der aktuellen Vertriebslandschaft, der Veränderungen auf dem Markt und der Gesamtleistung des Unternehmens umfassen. 

Der Vertriebsplan sollte mindestens einmal im Jahr überprüft werden, bei erheblichen Veränderungen auf dem Markt oder im Unternehmen jedoch häufiger. Die regelmäßige Überprüfung des Vertriebs Plans hilft Ihnen, Bereiche zu identifizieren, die geändert oder verbessert werden müssen. 

Schulen Sie Ihr Verkaufsteam

Trotz der Erfahrung im Verkauf müssen die Vertriebsmitarbeiter eine umfassende Schulung durchlaufen. Verkaufskompetenz ist wichtig. Das Verständnis für den Wert eines Artikels ist eine andere Sache. Die Techniken des aktiven Zuhörens und des Aufbaus von Kontakten sollten an erster Stelle stehen. 

Am besten lernt man das Verkaufen, indem man es tut. Dies ist jedoch nicht für alle Verkäufer möglich. Die nächstbeste Möglichkeit sind Rollenspiele. Dadurch wird das Selbstvertrauen gestärkt und die für den Abschluss eines Geschäfts erforderlichen Fähigkeiten werden verbessert. 

Wichtig ist auch ein System, mit dem sich die Fortschritte der einzelnen Verkäufer verfolgen lassen. Auf diese Weise lassen sich die Bereiche ermitteln, in denen sie sich verbessern müssen.

Schließlich ist es wichtig, Ihr Verkaufsteam für seine Bemühungen zu belohnen. Dies wird sie motivieren, mehr zu verkaufen. Einige Belohnungssysteme, die Sie einführen können, sind provisionsbasiert, bonusbasiert und spiffbasiert.

Welche Strategie muss Ihr Vertriebsteam unbedingt haben?

Die wichtigste Grundlage einer Vertriebsstrategie ist ein starkes Verkaufsteam. Die besten Verkaufsteams haben ein paar wichtige Dinge gemeinsam. 

Hier sind ein paar Dinge, die Ihr Verkaufsteam haben muss, um erfolgreich zu sein:

Ein klares Verständnis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

Um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen zu können, muss Ihr Verkaufsteam es zunächst verstehen. Sie sollten in der Lage sein, die Merkmale und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu erläutern und zu erklären, wie es sich von der Konkurrenz unterscheidet.

Ein klares Verständnis Ihres Produkts und Ihrer Dienstleistung hilft Ihrem Verkaufsteam auch, selbstbewusster mit potenziellen Kunden zu sprechen. 

Starke Kommunikationsfähigkeiten

Ihr Vertriebsteam muss in der Lage sein, effektiv mit potenziellen Kunden zu kommunizieren. Sie sollten in der Lage sein, Fragen zu beantworten und auf Bedenken einzugehen.

Ein Vertriebsteam mit ausgezeichneten Kommunikationsfähigkeiten ist in der Lage, ein gutes Verhältnis zu potenziellen Kunden aufzubauen und letztlich eine vertrauensvolle Beziehung zu schaffen. 

Leidenschaft für ihre Arbeit

Ihr Verkaufsteam sollte sich für das, was es verkauft, begeistern können. Sie sollten an das Produkt oder die Dienstleistung glauben und in der Lage sein, diese Leidenschaft auf potenzielle Kunden zu übertragen.

Ein leidenschaftliches Verkaufsteam ist enthusiastischer und motivierter zu verkaufen, was letztendlich zu mehr Verkäufen führen kann. 

Fähigkeit, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen

Ihr Verkaufsteam sollte in der Lage sein, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Sie sollten sympathisch und freundlich sein und sich bemühen, mit potenziellen Kunden auf einer persönlichen Ebene in Kontakt zu treten.

Ein Vertriebsteam, das Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen kann, wird mit größerer Wahrscheinlichkeit langfristige Kunden gewinnen als einmalige Käufer.  

Die Fähigkeit, Geschäfte abzuschließen

Ihr Vertriebsteam sollte in der Lage sein, Geschäfte abzuschließen. Das bedeutet, dass es in der Lage sein sollte, zu verhandeln und eine Vereinbarung zu treffen, die für beide Seiten vorteilhaft ist.

Ein Verkaufsteam, das in der Lage ist, Geschäfte abzuschließen, wird seine Verkaufsziele mit größerer Wahrscheinlichkeit erreichen.  

Wertorientierter Vertriebs-Stack

Heutzutage sind Vertriebstools immer ausgereifter geworden, und es stehen viele verschiedene Optionen zur Auswahl. Es ist jedoch wichtig, ein Vertriebspaket auszuwählen, das den spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens gerecht wird.

Mit einer Kombination von Technologien zur Vereinfachung des Vertriebs können die Mitglieder die beste Lösung für ihre Vertriebsorganisation finden. Zu diesen Technologien gehören unter anderem Salesforce, Pipedrive und Hubspot. 

Durch den Einsatz eines wertorientierten Vertriebs-Stacks können Sie die Effizienz und Effektivität Ihres Vertriebsteams steigern, was zu mehr Geschäftsabschlüssen und einer höheren Erfolgsquote führen kann.

Engagierte Führungskräfte

Die besten Vertriebsteams werden von engagierten Führungskräften geleitet, die einen Mehrwert für ihr Unternehmen schaffen. Achten Sie bei der Suche nach einem neuen Vertriebsleiter auf diese Eigenschaften:

1. Sie haben eine klare Vision für ihr Team und können diese auch anderen gegenüber artikulieren.

2. Sie sind in der Lage, die Ziele des Teams mit der Mission des Unternehmens in Einklang zu bringen.

3. Sie schaffen ein positives und motivierendes Umfeld für ihre Teammitglieder.

4. Sie suchen stets nach Möglichkeiten, die Leistung des Teams zu verbessern.

5. Sie sind ausgezeichnete Kommunikatoren und können das Team über Neuigkeiten und Veränderungen im Unternehmen auf dem Laufenden halten.

6. Sie sind in der Lage, klare Anweisungen zu geben und Feedback zu geben, das zu positiven Ergebnissen führt.

7. Sie sind entscheidungsfreudig und können bei Bedarf auch schwierige Entscheidungen treffen.

8. Sie haben ein tiefes Verständnis für den Vertrieb.

Dies sind einige wesentliche Qualitäten, die alle großen Vertriebsleiter gemeinsam haben. Wenn Sie diese Fähigkeiten entwickeln können, sind Sie auf dem besten Weg zum Erfolg im Vertriebsmanagement.

Qualifiziertes Verkaufsteam

Erfahrung allein macht einen guten Vertriebsmitarbeiter zu einem ausgezeichneten Kandidaten für eine Vertriebsfunktion.  Achten Sie auf ein Vertriebsteam, das sich aus Personen mit unterschiedlichen Fähigkeiten und Kenntnissen zusammensetzt. Die besten Verkaufsteams bestehen sozusagen aus einer Mischung von altem und neuem Blut. 

Alte Hasen können ihre Erfahrung und ihr institutionelles Wissen in das Team einbringen, während neuere Mitglieder Energie und frische Ideen einbringen können. 

Ein gutes Verkaufsteam besteht auch aus einer Mischung verschiedener Persönlichkeitstypen. Einige Mitglieder sind vielleicht extrovertiert, andere introvertiert, aber alle sollten in der Lage sein, harmonisch zusammenzuarbeiten. 

Das Wichtigste ist, dass das Team gut zusammenarbeitet und sich dafür einsetzt, die Verkaufsziele des Unternehmens zu erreichen. Es ist unerlässlich, Mitarbeiter zu finden, die zur Unternehmenskultur passen, um den Umsatz zu steigern.

Schlussfolgerung

Eine gut durchdachte Vertriebsstrategie ist der Schlüssel zum Erfolg Ihres Unternehmens. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, einen Plan zu entwickeln, der alle verschiedenen Aspekte des Verkaufs Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung berücksichtigt, können Sie sicherstellen, dass Ihr Team auf gemeinsame Ziele hinarbeitet und die Verkaufsziele erreicht oder übertrifft. 

Wenn Sie Hilfe bei der Zusammenstellung Ihrer Vertriebskanäle suchen oder weitere Informationen zu den einzelnen Schritten einer erfolgreichen Vertriebsstrategie benötigen, setzen Sie sich mit uns in Verbindung. 

Unser Team verfügt über jahrelange Erfahrung darin, Unternehmen wie dem Ihren dabei zu helfen, ihr Wachstumspotenzial durch intelligente und wirksame Vertriebsstrategien auszuschöpfen. Worauf warten Sie noch? Schicken Sie uns noch heute eine Nachricht!

Leave a Reply

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert