Unternehmen müssen die Vertriebsleistung messen, um den Erfolg zu bewerten, Verbesserungsmöglichkeiten zu ermitteln und zukünftige Strategien zu planen.
Sales KPIs sind Aktivitätskennzahlen, mit deren Hilfe Sie den Fortschritt bei der Erreichung Ihrer Geschäftsziele verfolgen können. Zu diesen Sales KPIs gehören beispielsweise die Anzahl der generierten Leads, der durchschnittliche Umfang eines Geschäfts und der durchschnittliche Umsatz pro Kunde.
In diesem Blogbeitrag werden wir sieben wichtige Sales KPIs besprechen, die Sie verfolgen sollten. Außerdem geben wir Ihnen Tipps, wie Sie diese Kennzahlen verbessern können. Fangen wir an!
Sales KPIs sind wichtige Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs), die Ihnen helfen, die Leistung Ihres Vertriebsteams zu verstehen. Durch die Verfolgung dieser Kennzahlen können Sie Bereiche mit Verbesserungspotenzial ermitteln und die notwendigen Änderungen vornehmen, um den Umsatz zu steigern.
Erfolgreiche Unternehmen verfolgen eine Vielzahl von Sales KPIs, darunter:
Die Verfolgung von Sales KPIs ist zweifellos wichtig für die Vertriebsleistung und kann auch für Marketingfachleute hilfreich sein. Sales KPIs sind nützlich für Marketingmaßnahmen.
Sales KPIs sind ein wirksames Instrument zur Bewertung der Wirksamkeit und der Auswirkungen von Marketingstrategien auf demografische Zielgruppen. Die Märkte können Vertriebsdaten und -analysen nutzen, um ihre Strategie zu optimieren und die Ergebnisse zu verbessern. Vertriebsdaten helfen Marketing Teams bei der Entwicklung von Best Practices für den Erfolg der einzelnen Geschäftsbereiche.
Um den Erfolg einer jeden Vertriebsstrategie zu gewährleisten, ist es notwendig, wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) zu verfolgen, die die gewünschten Ergebnisse des Unternehmens am besten widerspiegeln. Mithilfe von KPIs können Marketingexperten den prozentualen Fortschritt und die Leistung im Vergleich zu den Zielen und Vorgaben messen.
Sales KPIs sind Daten, die die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsbeauftragter, Vertriebsleiter und sogar ganzer Geschäftsbereiche beschreiben. Leistungskennzahlen können Unternehmen helfen, Marktveränderungen zu verstehen oder zukünftiges Wachstum zu planen.
Die meisten Geschäftsdaten sind Einnahmen. Der Gesamtumsatz wird auf jeder Zeitskala gemessen, in der Regel monatlich, vierteljährlich und jährlich. Die jährliche Kapitalrendite (ARC) wird häufig verwendet, um die Leistung der Geschäftsprozesse und Dienstleistungen des Unternehmens zu messen.
Ähnlich wie der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) kann die Kennzahl für den monatlich wiederkehrenden Umsatz über einen längeren Zeitraum gemessen werden.
Wie lässt sich der Gesamtumsatz verbessern? Untersuchen Sie Preismodelle wie Pay-as-you-go- oder Abonnement Pläne, suchen Sie nach Möglichkeiten, die Verkaufspreise zu erhöhen, und optimieren Sie Strategien zur Kundengewinnung.
Die erste Vertriebskennzahl auf unserer Liste sind SQLs oder vertriebsqualifizierte Leads. Ein vertriebsqualifizierter Lead ist ein potenzieller Kunde, der von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wurde und für das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung in Frage kommt.
Um SQLs zu generieren, setzen Unternehmen in der Regel Marketingkampagnen und Taktiken zur Lead-Generierung ein, z. B. Content Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Pay-per-Click-Werbung (PPC). Sobald Leads generiert wurden, werden sie an das Vertriebsteam zur Weiterverfolgung weitergeleitet.
Die Anzahl der SQLs kann zur Messung der Effektivität der Lead-Generierung und der Qualität der generierten Leads verwendet werden. Sie kann auch hilfreich sein, um potenzielle Probleme im Verkaufsprozess zu erkennen, z. B. eine hohe Anzahl von SQLs, die nicht in Verkäufe umgewandelt werden.
Wenn Sie Ihre SQL-Rate verbessern möchten, sollten Sie zunächst Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung unter die Lupe nehmen. Generieren Sie genügend hochwertige Leads? Werden die generierten Leads zeitnah an das Vertriebsteam weitergeleitet?
Die Quote für die Umwandlung von qualifizierten Leads in Verkaufschancen misst die Anzahl der Leads, die in Verkaufschancen umgewandelt werden. Diese Kennzahl ist wichtig, weil sie zeigt, wie effektiv das Vertriebsteam Leads in Verkäufe umwandelt.
Der Lifetime Value gibt den Umsatz oder die Anzahl der Geschäfte an, die während einer durchschnittlichen Kundenbeziehung zu erwarten sind. Folglich wird die Beziehung zum Kunden gepflegt und Ihr Team sollte idealerweise die bestehende Beziehung pflegen, um den Kunden zufriedenzustellen und den LTV zu steigern.
LTV kann eine wichtige Verkaufsmaßnahme sein, wenn der Wert des durchschnittlichen Vertragspreises größer oder gleich dem durchschnittlichen Vertragspreis ist. Um die langfristige Rentabilität des Vertriebsteams zu bestimmen, sind Kundenbindungsraten und Abwanderungsraten wichtig.
Der Customer Lifetime Value (ACV) wird ermittelt, indem man den Gesamtumsatz, den ein Kunde generiert, von den Kosten für die Akquisition und Betreuung dieses Kunden abzieht.
Nachdem Sie den ACV für bestimmte Verträge oder Kunden berechnet haben, bilden Sie den Durchschnitt aller Ihrer Kunden, um Ihren Customer Lifetime Value – CLTV (oder LTV, wie manche es nennen) – zu ermitteln. Diese Zahl gibt Ihnen einen guten Überblick über den Wert der Akquisition eines neuen Kunden.
Es gibt zwei Möglichkeiten, Ihren Customer Lifetime Value zu steigern: Sie können den Umsatz pro Kunde erhöhen oder die Kosten für die Akquisition und Betreuung von Kunden senken.
Der prozentuale Anteil des Umsatzes mit neuen Kunden im Vergleich zu bestehenden Kunden bezieht sich auf den prozentualen Anteil des Gesamtumsatzes Ihres Unternehmens, der von neuen Kunden im Vergleich zu bestehenden Kunden erzielt wird.
Es kann hilfreich sein, den prozentualen Anteil des Umsatzes, der von neuen Kunden generiert wird, und die Anzahl der Geschäfte, die sie abschließen können, zu verstehen. In einigen Fällen sind die bestehenden Kunden für den Umsatzanstieg verantwortlich, was darauf hindeuten könnte, dass Ihr Team gute Arbeit bei der Werbung für neue Produkte geleistet hat. Um herauszufinden, wohin Ihr Team zu diesem Zeitpunkt tendiert, verfolgen Sie Ihren LTV und mehr.
Um diese Kennzahl zu verbessern, sollten Sie sich auf die Kundenbindung konzentrieren, indem Sie bestehende Kunden mit Werbeaktionen und Rabatten ansprechen. Außerdem sollten Sie einen Plan haben, um neue Kunden zu gewinnen und sie für Ihre Marke oder Produkte zu begeistern.
Die Lead-Velocity-Rate ist ein Indikator für den Zustand Ihrer Pipeline. Die LVR misst die Geschwindigkeit, mit der sich Leads durch die Vertriebskette bewegen.
Eine hohe LVR ist ein Indikator für starke Vertriebsprozesse, während eine niedrige LVR auf eine Reihe von Problemen hinweisen kann, z. B. einen langsamen Lead-Generierungsprozess oder einen langen Vertriebszyklus.
Um Ihren LVR zu verbessern, sollten Sie sich zunächst Ihren Lead-Generierungsprozess ansehen. Generieren Sie genügend Leads, um Ihre Pipeline voll zu halten? Wenn nicht, sollten Sie Ihr Marketing Budget erhöhen oder Ihre Lead-Generierungsstrategie ändern.
Wenn Sie einen langen Verkaufszyklus haben, gibt es einige Möglichkeiten, ihn zu verkürzen. Zum einen sollten Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Leads richtig qualifizieren. Zum anderen sollten Sie Ihren Verkaufsprozess so effizient wie möglich gestalten.
Der Verkaufszyklus bezieht sich auf die Zeitspanne, die für einen Geschäftsabschluss benötigt wird. Ein kürzerer Verkaufszyklus deutet auf einen effizienteren Verkaufsprozess hin, während ein längerer Verkaufszyklus auf eine Reihe von Problemen hindeuten kann, wie z. B. langwierige Angebotsprozesse oder die Notwendigkeit von mehr Schulungen für Ihre Verkaufsabteilung.
Die Länge Ihres Verkaufszyklus kann auf verschiedene Weise optimiert werden, aber am Anfang steht ein klarer und präziser Verkaufsprozess, dem Ihr Team folgen kann. Wenn Sie noch keinen definierten Vertriebsprozess haben, ist es jetzt an der Zeit, einen zu erstellen.
Ein Profi-Tipp: Heben Sie Ihre Vertriebs-E-Mails mit exklusiven und wertvollen Informationen von der Masse ab. Bringen Sie Ihre Kunden dazu, zu unterschreiben und bei Ihnen zu bleiben, indem Sie sie mit Ihrer gewinnenden Persönlichkeit, Ihrer Unterstützung und Ihren beratenden Einblicken auf dem Laufenden halten, um Ihren Kunden einen echten Mehrwert für ihr Geschäft zu bieten.
Qualifizierte Leads sind die Personen, die dem Profil Ihres Kunden am besten entsprechen. Sie können den Standort Ihres idealen Kunden genau bestimmen. Stellen Sie sicher, dass Sie deren Bedürfnisse erfüllen, und Sie werden einen höheren Prozentsatz an qualifizierten Leads für Ihr Unternehmen erhalten und Ihren Umsatz steigern.
Um den Prozentsatz der qualifizierten Leads zu erhöhen, müssen Sie selektiv vorgehen. Versenden Sie Umfragen an potenzielle Kunden und finden Sie heraus, welche Bedürfnisse sie haben, welche Lösungen sie bevorzugen und wie sie kontaktiert werden möchten. Außerdem sollten Sie zusätzliche Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereitstellen, um sie direkter anzusprechen.
Der ACV (Annual Contract Value) misst die Einnahmen, die ein Jahres- oder Mehrjahresvertrag pro Jahr generiert. Diese Kennzahl gibt Ihnen eine wichtige Perspektive für den Gesamtvertragswert (TCV), so dass Sie Ihre Fortschritte jedes Jahr verfolgen können.
Um Ihren ACV zu steigern, sollten Sie sich auf den Verkauf an größere Unternehmen konzentrieren, die das Budget für teurere Verträge haben. Sie können auch versuchen, durch Upselling und Cross-Selling bei bestehenden Kunden den Wert ihres Vertrags zu erhöhen.
Dies ist wichtig, da Sie auf diese Weise nicht nur sehen können, wie viel Umsatz eine bestimmte Anzahl von Verträgen generiert, sondern auch, wie viel Umsatz Ihr Unternehmen von diesem Kunden im Laufe eines Jahres oder länger erwarten kann.
Die Kundenakquisitionskosten sind die Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing geteilt durch die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen Neukunden.
Auch wenn dies nicht immer möglich ist, sollten Sie Ihre Kundenakquisitionskosten im Idealfall durch die Arbeit mit interessierten Interessenten und einen verbesserten Verkaufsprozess niedrig halten.
Um Ihre CAC zu senken, müssen Sie entweder Ihre Konversionsrate erhöhen oder Ihre Akquisitionsausgaben senken. Sie können Ihre Konversionsrate erhöhen, indem Sie Ihren Vertriebsprozess optimieren und sicherstellen, dass Sie die richtigen Leads ansprechen. Und Sie können Ihre Akquisitions-Ausgaben senken, indem Sie Ihren Marketing-ROI verbessern.
Der prognostizierte Pipeline-Verkaufswert bezieht sich auf die Hochrechnung des Wertes der Geschäfte, die sich derzeit in Ihrer Vertriebs-Pipeline befinden. Um ihn zu berechnen, müssen Sie die Abschlussquote für jede Phase Ihrer Pipeline und die durchschnittliche Größe des Geschäfts kennen.
Diese Kennzahl ist für Prognose Zwecke nützlich und kann Ihnen helfen festzustellen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, um Ihre vierteljährlichen oder jährlichen Verkaufsziele zu erreichen.
Um diese Kennzahl zu verbessern, können Sie daran arbeiten, Ihre Gewinnrate und die durchschnittliche Geschäftsgröße zu erhöhen. Überprüfen Sie außerdem regelmäßig Ihre Pipeline und entfernen Sie alle Geschäfte, die nicht mehr aktiv sind.
Die Abwanderungsrate ist der Prozentsatz der Kunden, die ihr Abonnement für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kündigen oder nicht verlängern.
Diese Kennzahl ist wichtig, weil sie Ihnen Aufschluss darüber gibt, ob Ihre Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden sind. Wenn Ihre Abwanderungsrate hoch ist, könnte dies ein Zeichen dafür sein, dass Sie Ihr Angebot ändern müssen.
Um Ihre Abwanderungsrate zu verbessern, sollten Sie sich darauf konzentrieren, die Kundenzufriedenheit und -bindung zu erhöhen. Dies können Sie erreichen, indem Sie einen hervorragenden Kundenservice bieten, regelmäßig mit Ihren Kunden kommunizieren und ihnen Anreize bieten, bei Ihnen zu bleiben.
Abwanderung ist eine Realität für jedes Unternehmen, aber es gibt Möglichkeiten, sie zu verringern oder zu vermeiden. Indem Sie Ihre Abwanderungsrate verfolgen und Maßnahmen zu ihrer Verbesserung ergreifen, können Sie Ihre Kunden bei Laune halten und das Risiko, dass sie Sie verlassen, verringern.
Der durchschnittliche Umsatz pro Nutzer ist eine weitere wichtige Kennzahl, die Sie verfolgen sollten. Anhand dieser Kennzahl können Sie erkennen, wie gut Ihr Team Kunden konvertiert und wie viel Umsatz jeder einzelne Kunde generiert. Um diese Kennzahl zu verbessern, sollten Sie sich auf das Upselling von Produkten oder Dienstleistungen konzentrieren und datengestützte Erkenntnisse nutzen, um personalisierte Erfahrungen für Kunden zu schaffen.
Der durchschnittliche Umsatz pro Nutzer und der prozentuale Anteil der Einnahmen von neuen gegenüber bestehenden Kunden sind nur zwei der wichtigsten Sales KPIs, die Sie im Auge behalten sollten. Es ist möglich, den durchschnittlichen Umsatz pro Konto im Laufe der Zeit zu verfolgen, indem man das Verhältnis zwischen dem Gesamtumsatz und der Gesamtzahl der aktiven Nutzer ermittelt.
Durch die Überwachung dieser Kennzahl ist es möglich, Veränderungen in der Verkaufsleistung über verschiedene Kundensegmente und Kanäle hinweg zu messen.
Leistungskennzahlen, die zeigen, wie Erfolg in Ihrem Unternehmen aussieht, sind wichtig. Wählen Sie die Sales KPIs, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind, und messen Sie sie.
Außerdem müssen Sie ein KPI-Vokabular erstellen, um sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter mit demselben Tabellenblatt arbeiten. Ein unübersichtlicher Datensatz kann zu Fehlern führen, die das Wachstum des Unternehmens verlangsamen könnten.
Diese Kennzahlen sollten in direktem Zusammenhang mit Ihren Unternehmenszielen stehen, und die Kennzahlen müssen durch strategische Aktionen und Maßnahmen, die nachverfolgt und quantifiziert werden können, auch eine direkte Auswirkung haben. Mit diesen einfachen Grundsätzen können Sie umsetzbare KPIs auswählen.
SMART steht für skalierbar, messbar, leicht zu erlernen, relevant und aktuell. Verwenden Sie die herunterladbaren Arbeitsblätter, die Ihre vereinbarte KBPI-Terminologie, Definition Berechnungen und relevante Informationen enthalten.
Setzen Sie sich zunächst zusammen und sprechen Sie mit allen, die an den Cross-Skills Ihrer Revenue Operations arbeiten. Dadurch erhält Ihr Unternehmen ein klares Verständnis für Ihre KPI. Einigen Sie sich darauf, wie viele Kennzahlen Sie mit den gesammelten Daten berechnen wollen, und entwickeln Sie Systeme, um die benötigten Daten zu erhalten. Die besten Fragen, um Teamarbeit aufzubauen, sind gemeinsame Begriffe.
Sales KPIs können wertvolle Einblicke in die Leistung eines Vertriebsteams liefern, doch ihre Verfolgung birgt einige Herausforderungen. Eine Herausforderung besteht darin, zu verstehen, welche Kennzahl oder welche Kombination von Kennzahlen die Leistung Ihres Teams in verschiedenen Kontexten am besten widerspiegelt.
Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass Sie genaue Daten erfassen und Systeme einrichten, mit denen Sie diese im Laufe der Zeit genau verfolgen können.
Sales metrics müssen ordnungsgemäß verfolgt und erfasst werden, um die Vertriebsleistung genau messen zu können. Dazu gehört das Sammeln von Informationen aus verschiedenen Quellen, einschließlich Kundendateien, Debitorenbuchhaltung und Verkaufsberichten.
Das Sammeln genauer Daten kann eine Herausforderung sein, da es an der Standardisierung zwischen den Unternehmen mangelt oder der Zugang zu den Aufzeichnungen nicht möglich ist.
Das Vertriebsumfeld verändert sich ständig aufgrund von Faktoren wie neuen Technologien, wirtschaftlichen Bedingungen, Kundenanforderungen und Marktverschiebungen. Für Vertriebsteams ist es wichtig, über die aktuellen Trends auf dem Laufenden zu bleiben, damit sie ihre Strategien und Taktiken effektiv anpassen können, um ihre Leistung zu optimieren. Es kann schwierig sein, diese Trends zu verfolgen, wenn keine geeigneten Nachverfolgungssysteme vorhanden sind.
Leistungskennzahlen (Key Performance Indicators, KPIs) sind ein wichtiger Bestandteil der Erfolgsmessung bei Sales KPIs, aber sie müssen messbar, relevant und erreichbar sein, damit sie einen echten Wert haben.
Die Entwicklung der richtigen KPIs erfordert Zeit und sollte auf der Grundlage spezifischer Ziele und Vorgaben erfolgen. Ohne die Festlegung aussagekräftiger KPIs kann es schwierig sein, den Erfolg oder verbesserungsbedürftige Bereiche im Laufe der Zeit genau zu messen.
Wenn ein Unternehmen wächst, müssen Manager oft feststellen, welche Kanäle den besten Ertrag bringen, z. B. Online- oder Offline-Kanäle, Einzelhandelsgeschäfte oder Direktverkäufer usw.
Die Möglichkeit, jeden Kanal separat zu verfolgen, ist von entscheidender Bedeutung, damit die Entscheidungsträger fundierte Entscheidungen darüber treffen können, wo die Ressourcen für ein maximales ROI-Potenzial eingesetzt werden sollten.
Die Gewinnung von Erkenntnissen aus den gesammelten Daten ist ein wesentlicher Bestandteil der Verfolgung von Sales KPIs, aber diese Aufgabe erfordert geeignete Analysewerkzeuge, die es den Nutzern ermöglichen, schnell verwertbare Informationen aus Rohdaten Sätzen zu gewinnen, wie z. B. die Ermittlung von Korrelationen oder Anomalien zwischen verschiedenen Variablen usw.. Die richtige Mischung von Analysewerkzeugen erleichtert diesen Prozess erheblich, hängt aber auch stark davon ab, ob die Daten überhaupt richtig erfasst wurden.
Um den Fortschritt genau messen zu können, sollten etablierte Verkaufs-Benchmarks als Referenzpunkt für den Vergleich festgelegt werden. Dies kann auf zwei Arten geschehen – entweder durch die Festlegung messbarer Ziele auf der Grundlage früherer Leistungen oder Branchenstandards oder durch die Durchführung von Marktforschungen, die das vergleichbare Kundenverhalten in verschiedenen Märkten und Kundensegmenten ermitteln.
Dies sind nur einige der Herausforderungen, die bei der Verfolgung von Sales KPIs berücksichtigt werden müssen. Mit ein wenig Experimentierfreude und Engagement kann jedoch jedes Unternehmen Verbesserungen seiner Leistung erzielen.
Software as a Service (SaaS) ist eine Online-Vertriebsmethode, die den Kunden eine Internetverbindung anstelle von physischen Geräten und individuellen Installationen bietet. SaaS- und Abonnementdienste erfordern unterschiedliche Metriken.
SaaS-Verkaufs Metriken konzentrieren sich auf Kundenbindung, Benutzerwachstum und Lebenszeitwert. Das bedeutet, dass Sie die Anzahl der Kunden, die jeden Monat verloren gehen, die durchschnittliche Verweildauer eines Kunden bei Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und den Gesamtumsatz, den diese Kunden im Laufe ihrer Nutzungsdauer generieren, verfolgen.
Hier sind 3 SaaS-Verkaufskennzahlen und einige Tipps zu ihrer Verbesserung:
Diese Kennzahl gibt den Prozentsatz der Kunden an, die nach ihrem ersten Kauf bei einem Unternehmen bleiben. Um die CRR zu verbessern, müssen Sie sich auf den Kundenservice und die Kundenzufriedenheit konzentrieren sowie Treueprogramme und Marketinginitiativen entwickeln, damit die Kunden wiederkommen.
Bei dieser Kennzahl handelt es sich um die durchschnittlichen Kosten, die mit der Gewinnung eines neuen Kunden verbunden sind. Dabei werden alle Marketing- und Vertriebskosten berücksichtigt, z. B. Werbekampagnen, Website-Entwicklung und Personalkosten. Um diese Kennzahl zu verbessern, können Unternehmen ihre Marketing Bemühungen optimieren, indem sie qualifizierte Leads ansprechen oder sich auf andere Kanäle konzentrieren, die möglicherweise kostengünstiger und effektiver sind.
Diese Kennzahl gibt an, wie lange es dauert, bis sich die Ausgaben für die Gewinnung neuer Kunden amortisiert haben. Sie wird berechnet, indem die Kosten für die Kundenakquisition (CAC) durch den monatlichen Umsatz mit diesen Kunden geteilt werden. Um diese Kennzahl zu verbessern, muss man sich auf die Erhöhung des Lebenszeitwerts konzentrieren und sicherstellen, dass jeder Vertriebs-Lead qualifiziert ist und problemlos in einen Kunden umgewandelt werden kann.
SaaS Sales KPIs sind wichtig, um die Leistung und das Wachstum Ihres Unternehmens zu verstehen. Durch die Verfolgung dieser Kennzahlen können Unternehmen datengestützte Entscheidungen darüber treffen, worauf sie ihre Ressourcen konzentrieren sollten, um Gewinne und Effizienz zu steigern.
Um diese Sales KPIs zu verbessern, sollten Unternehmen zunächst ein Dashboard mit den von ihnen verfolgten Daten erstellen. So können sie erkennen, in welchen Bereichen Verbesserungsbedarf besteht, und leicht feststellen, welche Maßnahmen sich am stärksten auf das Endergebnis auswirken werden.
Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Ihre Konversionsrate niedrig ist, kann es sich lohnen, in mehr Marketingaktivitäten zu investieren oder Ihren Kundenservice zu verbessern. Wenn Sie das Kaufverhalten der verschiedenen Kundensegmente verstehen, können Sie außerdem Ihre Vorgehensweise anpassen und gezieltere Verkaufsstrategien entwickeln, um diese Kunden zu erreichen.
Vorlaufende Indikatoren sind zukunftsorientiert, während nachlaufende Indikatoren die Vergangenheit analysieren. Ein Finanzindikator wie der Umsatz ist ein nachlaufender Indikator, da er Auskunft darüber gibt, was bereits geschehen ist. Vorlaufende Indikatoren geben uns die Möglichkeit, vorausschauend zu coachen, z. B. durch die Beobachtung der Aktivitäten von Vertretern oder der Verbindungsdaten von Anrufen. Nachlaufende Indikatoren zeigen uns die Ergebnisse bereits durchgeführter Maßnahmen an, so dass wir diese überprüfen und Strategien entwickeln können.
Diese Indikatoren helfen Ihnen, die Wirksamkeit Ihrer Maßnahmen zu verstehen, sei es im Marketing oder im Kundendienst. Diese Metrik hilft einem Vertriebsleiter, besser zu verstehen, welche Methoden für seine Zielgruppe am besten funktionieren und wie er seine Taktik gegebenenfalls anpassen kann.
Die Vertriebsleistung ist eine Statistik, die die Vertriebsmitarbeiter, das Verkaufspersonal und die Verkaufsergebnisse des Unternehmens zur Erreichung ihrer Ziele darstellt. Diese Statistiken können bei der Festlegung von Gehältern, Anreizen und Boni verwendet werden.
Um Leistungsmessungen zu standardisieren und Umsatzziele zu erreichen, benötigen Vertriebsleiter außerdem festgelegte Vertriebsleistungskennzahlen (KPIs). KPIs werden verwendet, um die Verkaufsleistung anhand von Verkaufsmetriken an Kunden zu bewerten. Sie sind nicht identisch, stehen aber in engem Zusammenhang.
Verkaufsmetriken basieren auf der Anzahl der von einem Unternehmen getätigten Verkäufe und geben einen Überblick darüber, wie erfolgreich das Unternehmen ist. Verkaufsmetriken bewerten und messen die Leistung in Bezug auf die Verkaufsrate, die Kundenzufriedenheit, die Bemühungen zur Lead-Generierung und die Produktivität der Mitarbeiter.
Verkaufsmetriken werden verwendet, um Fortschritte und Leistungen zu verfolgen, während KPIs (Key Performance Indicators) die Erwartungen an Unternehmen festlegen und deren Fortschritte bei der Erreichung der wichtigsten Ziele messen. Mit anderen Worten: KPIs bieten einen umfassenden Überblick, während Metriken sich auf spezifische Geschäftsaktivitäten und Prozesse konzentrieren, die zum Erreichen dieser Ziele erforderlich sind.
Sales Metriken sind die Maßnahmen, die Sie verfolgen, um zu beurteilen, ob Ihre Vertriebsabteilung gute Leistungen erbringt. Vertriebs-KPIs (Key Performance Indicators) sind eine Teilmenge dieser Kennzahlen, die anzeigen, ob Ihr Team auf dem richtigen Weg ist, seine Ziele zu erreichen.
Wenn Ihr Ziel beispielsweise darin besteht, den Umsatz in diesem Jahr um 20 % zu steigern, dann wäre ein relevanter KPI das Umsatzwachstum. Um das Umsatzwachstum zu verfolgen, müssen Sie jedoch verschiedene Sales Metriken messen, wie z. B. die Anzahl der Neukunden, den Customer Lifetime Value usw.
Es gibt eine Reihe von Instrumenten zur Verfolgung des Umsatzes, die zur Messung von Umsatzkennzahlen verwendet werden können. Ein unverzichtbares Instrument ist ein CRM-System (Customer Relationship Management), das Daten und Erkenntnisse über alle Ihre Kunden und Interessenten zusammengefasst.
Ihr CRM-System sollte in der Lage sein, Ihnen einen vollständigen Überblick über Ihre Vertriebskette zu geben, von der ersten Interaktion mit einem Lead bis zum endgültigen Verkauf und darüber hinaus. Anhand dieser Daten können Sie dann wichtige Sales Metrics wie Konversionsraten, Gewinnraten und Geschäftsumfang verfolgen.
Die vier Arten von Sales Metrics: Aktivitäts-, Pipeline-, Effektivitäts- und Ergebniskennzahlen.
Zu den guten Sales Metrics, die man verfolgen sollte, gehören die Gewinnrate, die durchschnittliche Geschäftsgröße, die Konversionsrate, die Kundenbindungsrate und die Lead-Antwortzeit.
Key Performance Indicators (KPIs) sind Kennzahlen, mit denen die Leistung eines Vertriebsteams gemessen werden kann. Zu den gängigen KPIs gehören die Gewinnrate, die Kundenbindungsrate und die Lead-Reaktionszeit.
Sales Metrics sind wichtige Leistungsindikatoren, die Ihnen helfen zu verstehen, wie Ihr Vertriebsteam arbeitet. Durch die Verfolgung dieser Kennzahlen können Sie Bereiche mit Verbesserungsbedarf ermitteln und die notwendigen Änderungen vornehmen, um den Umsatz zu steigern.
Zu den wichtigsten Sales Metrics gehören qualifizierte Leads, Lead-Velocity-Rate, Länge des Vertriebszyklus, Gewinnrate, jährlicher Vertragswert, Customer Lifetime Value und Kundenakquisitionskosten. Die Verfolgung dieser Kennzahlen hilft Ihnen, datengestützte Entscheidungen über Ihre Vertriebsstrategie zu treffen und Ihre allgemeine Vertriebsleistung zu verbessern.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, welche Leistungsindikatoren für Ihr Endergebnis am wichtigsten sind, sprechen Sie mit uns. Wir haben uns darauf spezialisiert, kleine Unternehmen bei der Entwicklung und Umsetzung datengestützter Vertriebsstrategien zu unterstützen, die zu Ergebnissen führen. Nehmen Sie noch heute Kontakt mit uns auf, um mehr darüber zu erfahren, wie wir Ihnen helfen können, Ihren Vertriebsprozess zu optimieren und erfolgreich zu sein.
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