Ihre Vertriebspipeline ist das System von Vertriebsaktivitäten, die zu Verkaufschancen und Verkäufen führen. Die Erstellung einer Vertriebspipeline ist für Vertriebsteams unerlässlich, um ihre Vertriebsleistung zu messen und Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu ermitteln.
In diesem Artikel erfahren Sie, was die Erstellung einer Vertriebspipeline ist, warum sie so wichtig ist, wie man eine effektive Vertriebspipeline aufbaut, welche Kennzahlen zur Erfolgsmessung verwendet werden und vieles mehr.
Mit einer Vertriebspipeline kann der Fortschritt potenzieller Käufer während des gesamten Kaufprozesses verfolgt werden. Im Allgemeinen umfassen Pipelines eine Reihe von Schritten vom ersten Kontakt mit einem Kandidaten bis zur endgültigen Umwandlung des Interessenten in einen Kunden. Auf diese Weise lässt sich der gesamte Verkaufsprozess abbilden.
Der Prozess besteht aus vielen Phasen und hilft dabei, den gesamten Verkaufsprozess in überschaubare Aktivitäten zu unterteilen. So erzielen Sie die bestmöglichen Verkaufsergebnisse. Mit einer Pipeline können Sie feststellen, ob ein Geschäft in verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus abgeschlossen wurde oder welchen Wert es hat.
Der Vertriebsmitarbeiter weiß, welche Schritte er in der Vertriebspipeline unternehmen muss, und kann sich so besser auf seine Arbeit konzentrieren. Sie verbessert die Effizienz des Vertriebsmitarbeiters.
Die Vertriebs-Pipeline verbessert die Produktivität Ihres Vertriebsteams, da die Vertriebsmitarbeiter schnell auf Kundendaten zugreifen und Verkaufschancen in Echtzeit bearbeiten können. Unternehmen, die über eine Vertriebs-Pipeline verfügen, sind besser gerüstet, um Verkäufe schnell und präzise abzuschließen.
Die Vertriebsmitarbeiter erhalten so die Finanz- und Vertriebsanalysen, die sie für die Analyse und Prognose der Einnahmen benötigen. Anhand der Vertriebspipeline können Vertriebsmitarbeiter die Vertriebsleistung in Echtzeit verfolgen und so schnelle und fundierte Entscheidungen treffen.
Informationen sind für Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung, und Ihre Vertriebspipeline hilft Vertriebsmitarbeitern, Umsatzchancen und Vertriebsleistung in Echtzeit zu verfolgen. Sie hilft den Vertriebsmitarbeitern, unzureichende Verkaufstaktiken, verbesserungswürdige Bereiche und vieles mehr schnell zu erkennen.
Eine Vertriebspipeline stellt sicher, dass alle am Vertriebsprozess Beteiligten immer auf dem gleichen Stand sind. So können Vertriebsmitarbeiter ihre Vertriebsaktivitäten besser mit anderen Abteilungen wie Marketing und Kundendienst koordinieren, was zu einer besseren Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den Teams führt.
Wie kann man eine Vertriebspipeline aufbauen, die die Kommunikation verbessert? Sie müssen dafür sorgen, dass Ihre Pipeline organisiert und einfach zu verwenden ist.
Vertriebs-Pipelines können den Vertriebsteams helfen, Prioritäten bei den Vertriebsaktivitäten zu setzen und sich auf Folgendes zu konzentrieren
Durch die Verfolgung des Vertriebsprozesses in Echtzeit können Vertriebsteams die Vertriebszyklen verkürzen und die Vertriebsleistung maximieren. Wenn die Vertriebsmitarbeiter wissen, welche Schritte zu lange dauern, können sie ihre Strategie anpassen, um das Interesse potenzieller Kunden aufrechtzuerhalten und sie schneller durch den Verkaufszyklus zu bringen.
Hilft Vertriebsleitern bei der Verwaltung der Leistung des Vertriebsteams
Eine Pipeline hilft Ihnen, die Leistung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu überwachen. Sie zeigt an, wann die Vertriebsmitarbeiter ihre Umsatzziele erreicht haben. Mit einer Vertriebs-Pipeline können Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter und sogar Ihrer Vertriebsteams leicht messen.
Durch die Nachverfolgung der Vertriebsaktivitäten in der Pipeline können Vertriebsleiter erkennen, wo die Vertriebsmitarbeiter Hilfe benötigen, und ihnen ein Vertriebscoaching anbieten. Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter Verkäufe schneller abschließen und die Produktivität des Vertriebs steigern.
Durch die Verfolgung von Vertriebsaktivitäten und die Analyse von Vertriebsdaten können Vertriebsleiter Verkaufschancen erkennen. Mithilfe der Vertriebspipeline können sie sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren und diese nach ihrem potenziellen Wert priorisieren. Vertriebsleiter sind in der Lage, schnell Trends im Vertriebsprozess zu erkennen, die ihnen helfen könnten
Dann hilft es uns, die Prozesse im Vertrieb zu verstehen. Es gibt eine Möglichkeit, ein Problem in allen Phasen zu erkennen und Lösungen dafür zu finden. Durch die Verfolgung von Vertriebsaktivitäten können Vertriebsmitarbeiter Probleme erkennen, die dazu führen, dass sie einen Verkauf verlieren.
Mit der Vertriebs-Pipeline können Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter Verkaufsgespräche leicht nachverfolgen und verstehen, warum eine Verkaufschance in jeder Phase des Prozesses verloren geht.
Die Vertriebs-Pipeline hilft den Vertriebsteams, mehr Leads in Kunden umzuwandeln, indem sie ihnen hilft, die Verkaufschancen zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten zu einem Abschluss führen. Indem sie verstehen, wie Vertriebsmitarbeiter mit potenziellen Kunden interagieren, können die Vertriebsteams feststellen, welche Leads mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertiert werden, und ihre Bemühungen auf diese Leads konzentrieren.
Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen einer Vertriebspipeline und einem Vertriebstrichter
Manche Leute denken, dass Vertriebspipeline und Vertriebstrichter Synonyme sind. Die beiden Begriffe sind jedoch nicht austauschbar. Vertriebspipeline und Verkaufstrichter sind zwar eng miteinander verwandt, haben aber leicht unterschiedliche Bedeutungen.
Manche Leute denken, dass Vertriebspipeline und Vertriebstrichter Synonyme sind. Die beiden Begriffe sind jedoch nicht austauschbar. Vertriebspipeline und Vertriebstrichter sind zwar eng miteinander verwandt, haben aber eine leicht unterschiedliche Bedeutung.
Eine Vertriebspipeline verfolgt den Vertriebsprozess von der Kontaktaufnahme bis zum Abschluss, während ein Verkaufstrichter in der Regel die einzelnen Phasen der potenziellen Kunden auf ihrem Weg durch den Verkaufstrichter abbildet. Die Vertriebspipeline verfolgt jede einzelne Verkaufschance von Anfang bis Ende und zeichnet alle Aktivitäten auf, die auf dem Weg dorthin stattfinden. Sie ermöglicht es den Vertriebsteams, organisiert zu bleiben und jederzeit einen Überblick über den gesamten Prozess zu haben.
Der Verkaufstrichter hingegen beschreibt die Phasen oder Stufen, die ein potenzieller Kunde auf seinem Weg zum Kunden durchläuft. Er hilft den Vertriebsmitarbeitern zu erkennen, wo sich die Interessenten im Verkaufszyklus befinden, so dass sie ihre Bemühungen auf diejenigen konzentrieren können, bei denen die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses am größten ist.
Um mit einer effektiven Vertriebspipeline Umsätze zu generieren, müssen Vertriebsteams zunächst ihre idealen Kundenprofile ermitteln und die Phasen ihres Vertriebsprozesses definieren. Anschließend sollten sie jede Phase mit Aufgaben ausstatten, die dazu beitragen, potenzielle Kunden schneller und effizienter durch den Verkaufstrichter zu führen. In jeder Phase sollten die Vertriebsmitarbeiter Ressourcen und Verkaufsmaterialien bereitstellen, um den Interessenten den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung zu vermitteln.
Wenn Sie mit dem Aufbau einer Vertriebspipeline beginnen, ist es wichtig, dass Ihr Unternehmen die Anforderungen kennt. Hier sind einige der Komponenten, die Sie für den Anfang benötigen:
Wenn der Vertriebsmitarbeiter die Schritte des Vertriebsprozesses befolgt, wird er beim nächsten Mal den gewünschten Erfolg erzielen.
Ein klar definierter Verkaufsprozess hat viele Vorteile. Sie können jederzeit eine wirksame Strategie entwickeln, wenn dies in Ihrem Unternehmen nicht der Fall ist.
Zu den Prozessen, die Sie festlegen müssen, gehören Verkaufsmethoden, Kriterien für die Lead-Qualifizierung, Verkaufsziele und Marketingpläne.
Es ist eine überholte Notwendigkeit, eine Pipeline aufzubauen. Geben Sie detaillierte Informationen über potenzielle Kunden an, z. B. Name, Kontaktinformationen, Arbeitsort und Tätigkeitsbeschreibung, sowie die Gründe, warum sie sich für Sie interessieren.
Leads sind für den Aufbau einer Vertriebspipeline unerlässlich. Ohne Leads gibt es keine Chance, Verkäufe zu erzielen. Um Leads zu sammeln, müssen Sie verschiedene Quellen nutzen, z. B. Social-Media-Kampagnen, SEO-Optimierung, E-Mail-Kampagnen, Webinare und mehr. Ihr Vertriebsteam sollte über einen definierten Prozess für die Akquisition und Qualifizierung von Leads verfügen.
Sobald das Vertriebsteam Leads akquiriert hat, müssen diese qualifiziert werden, bevor Verkaufsversuche unternommen werden können. Die Lead-Qualifizierung sollte eine Bewertung des Budgets des Leads, seines Zeitplans für die Entscheidungsfindung und der Frage umfassen, ob er für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Frage kommt. Dies kann durch Verkaufsgespräche, Umfragen oder Interviews mit dem Lead geschehen.
Da alle Beteiligten dieselbe Lieferkette nutzen, ist der Entscheidungsprozess von entscheidender Bedeutung. Außerdem erhalten Sie einen besseren Einblick in die Umsetzung, die Sie in Erwägung gezogen haben.
Eine klare Diskussion mit Ihrem Team wird Ihnen helfen, die für Ihr Unternehmen effektivste Vertriebspipeline zu bestimmen.
Sie müssen bereit sein, dieses Ziel zu erreichen. Indem Sie sich ein erreichbares Ziel setzen, bestimmen Sie, wie lange das Geschäft dauern wird. Dies kann ein Umsatzziel pro Quartal, ein Jahresumsatzziel oder ein beliebiges Datum für Umsatzziele sein.
Sobald Sie die Vertriebsziele festgelegt und bestimmt haben, welche Vertriebspipeline am besten für Ihr Unternehmen geeignet ist, ist es an der Zeit, mit dem Aufbau einer Vertriebspipeline zu beginnen. Im Folgenden finden Sie einige Schritte zur Erstellung einer effektiven Vertriebspipeline:
Für einen optimalen Verkauf führt das Segment direkt in die Pipeline. Ein Produkt zu verkaufen, das einem anderen ähnelt, hat keinen positiven Effekt. Eine Universallösung kann nicht für alle Fälle funktionieren. Es ist notwendig, potenzielle Kunden in verschiedene Kategorien einzuteilen, je nach Größe, Branche, Markt und anderen Anforderungen des jeweiligen Kunden.
Sie können Ihre Interessenten mit den folgenden Methoden segmentieren:
Die Entwicklung eines stetigen Stroms von Leads, die ein Unternehmen profitabel machen können, ist ein wichtiger Teil seiner Wachstumsstrategie. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie einen Lead einfach hinzufügen müssen, um ihn zu retten. Sie müssen ihn zu einem geeigneten Baby machen.
Beobachten Sie die Aktionen der Leads, wenn sie die nächsten Schritte in der Pipeline durchlaufen. Sie laden vielleicht Ressourcen von Ihrer Website herunter, sehen sich ein kurzes Video an, bitten um eine Demo Ihrer Dienstleistung oder füllen eine kostenlose Online-Umfrage aus. Das ist ein Zeichen für das Interesse an unserem Angebot.
Diese drei P’s: sind Produkt, Person und Pitches. Das Verkaufspersonal sollte das Produkt gut kennen. Er muss in der Lage sein, das Produkt zu verkaufen, indem er es einfach erklärt und erklärt, wie die Kunden davon profitieren können.
Der Verkäufer sollte das Geschäft seines Kunden verstehen, seine Bedürfnisse kennen und wissen, wie Ihre Produkte ihm zum Erfolg verhelfen können.
Sagen Sie mir, wer Ihre Kunden sind. Beginnen Sie damit, ihre Eigenschaften zu ermitteln. Versuchen Sie zu verstehen, was die Menschen am meisten stört. Bei der Suche nach einer Zielgruppe benötigen Sie Daten. All diese Informationen finden Sie auf den folgenden Seiten.
CRM kann von Ihrem Unternehmen genutzt werden, um die Probleme Ihrer bestehenden Kunden zu diagnostizieren. Wie kann ein Unternehmen seine Besucher verfolgen? Kundenbetreuer – Entdecken Sie die Probleme der Kunden und die Lösungen für ihre Probleme.
Wenn Ihr Produkt intern nicht bekannt ist, muss es bekannt sein, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, sich an Sie zu wenden. Ihre Aufgabe ist es, eine vertrauenswürdige Quelle für die Beantwortung aller Fragen zu sein, die die Kunden haben könnten. Produktkenntnisse helfen Ihnen, ein produktives Gespräch über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu führen. Erfahren Sie, wie Sie die Kundenzufriedenheit steigern können, indem Sie Tipps zum Engagement im Verkauf anwenden.
Wenn Sie die Interessenten für Ihr Produkt identifiziert haben, brauchen Sie ein Angebot, zu dem der Kunde nicht Nein sagen kann. Es muss die Situation ansprechen, mit der der potenzielle Kunde konfrontiert wird. Ihr Pitch ist aus dem richtigen Grund wichtig. Es muss prägnant, überzeugend und relevant sein.
Um Ihr Verkaufsgespräch erfolgreich zu gestalten, müssen Sie in der Lage sein, die Fragen Ihrer potenziellen Kunden zu beantworten. Recherchieren und üben Sie Ihr Verkaufsgespräch, aber versuchen Sie auch, es an die jeweilige Person anzupassen.
Vergewissern Sie sich, dass Sie eine Botschaft übermitteln, die die Menschen dazu motiviert, zuzuhören und weitere Fragen zu Ihrem Produkt oder Ihren Dienstleistungen zu stellen. Versuchen Sie, Ihre potenziellen Kunden nicht mit zu vielen Informationen zu überhäufen, da sie sonst den Eindruck haben, dass Sie verkäuferisch und nicht authentisch sind.
Es lohnt sich nicht, Ihr Produkt anzupreisen, solange niemand nach etwas sucht. Ein Verkauf hat mehrere Phasen, die Sie durchlaufen müssen, um Ihre Kaufentscheidungen zu treffen. Die Pipeline-Phase variiert von Unternehmen zu Unternehmen und hängt von vielen Faktoren ab. Die Pipeline-Phase für jedes Unternehmen erfordert ein Verständnis dafür, was ein Interessent auf seinem Weg zum zahlenden Kunden tun muss.
Sobald Sie die Auslöser bestimmt haben, müssen Sie einen Verkaufsprozess entwickeln, der Ihnen hilft, mehr Abschlüsse zu erzielen. Die Feinabstimmung umfasst Vertriebsaktivitäten wie Anrufe, E-Mails, Verkaufspräsentationen und Nachfassaktionen. Sie sollten auch Vertriebsskripte erstellen und Tools wie CRM verwenden, um Ihre Vertriebspipeline zu verfolgen.
Dies sollte Verkaufsstrategien, Verkaufstaktiken, Verkaufsmitteilungen und Verkaufsinhalte umfassen. Ihr Vertriebsprozess hilft Ihnen, die richtigen Interessenten anzusprechen und sie zu Kunden zu machen.
Für ein Unternehmen, dessen Vertriebspipelines den typischen B2B-Prozessen folgen, werden die Vertriebspipelines in der Regel in 6 Phasen unterteilt, nämlich
Prospecting ist die erste Phase des Verkaufs, in der Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden identifizieren, die am ehesten ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kaufen würden. Sie umfasst verschiedene Methoden der Kontaktaufnahme, z. B. Kaltakquise und gezielte Werbung.
Gezielte Anzeigen, Pressemitteilungen und andere Marketingstrategien helfen, potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Indem Sie festlegen, wer Ihre Werbung zu sehen bekommt, erreichen Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Personen, die Ihrem derzeitigen Kundenstamm ähnlich sind und die am ehesten zu treuen Käufern werden.
Bei der Lead-Qualifizierung prüfen die Vertriebsmitarbeiter, ob potenzielle Kunden für einen Verkauf in Frage kommen. Dazu gehört es, ihre Bedürfnisse und Anforderungen zu verstehen, ihren Hintergrund zu recherchieren und mit ihnen über ihre Ziele zu kommunizieren.
Verwenden Sie ein E-Book, ein Whitepaper, ein Webinar oder eine andere Art von Lead-Magneten, um festzustellen, ob der Interessent daran interessiert ist, mehr über Ihre Produkte und Dienstleistungen zu erfahren, bevor Sie versuchen, ihn weiter in den Verkaufstrichter zu bringen.
Mit einer Demo oder einem Meeting können Vertriebsmitarbeiter potenziellen Kunden den Wert der Lösungen Ihres Unternehmens zeigen und sich von der Konkurrenz abheben. Hier können Vertriebsmitarbeiter Fragen beantworten, Herausforderungen diskutieren und die Funktionen und Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung demonstrieren.
Nachdem Sie einen Lead qualifiziert haben, laden Sie ihn ein, eine Demo oder ein Treffen mit Ihnen zu vereinbaren, damit Sie ihm Ihre Angebote und Lösungen vorstellen können. Auf diese Weise können Sie feststellen, ob es für den Interessenten sinnvoll ist, ein Angebot von Ihnen zu erhalten.
In dieser Phase des Prozesses ist es wichtig, dass Sie Ihre Argumente darlegen, indem Sie zusammenfassen, wie Ihr Unternehmen dazu beitragen kann, die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu erfüllen. Zeigen Sie außerdem auf, dass die von Ihnen vorgeschlagenen Preise mehr als genug Wert bieten, um die Kosten für das Engagement auszugleichen.
Nennen Sie auch alle Wettbewerbsvorteile, die Sie haben und die Ihr Angebot von den Angeboten anderer Anbieter, die der Kunde möglicherweise in Betracht zieht, abheben.
Um eine Partnerschaft zum beiderseitigen Nutzen aufzubauen, müssen wir über die Erweiterung oder Verringerung des Arbeitsumfangs, die Anpassung der Preise und die Festlegung der Erwartungen sprechen.
Dies kann verschiedene Formen annehmen, vom Angebot von Preisnachlässen bis hin zu dem Hinweis, dass der Kunde im Gegenzug für sein Engagement einen höheren Aufwand erwartet.
Der Verkaufsabschluss kann ein schwieriger Prozess sein, aber es hilft, sich daran zu erinnern, dass Verkäufe auf Vertrauen beruhen. Wenn Ihr Kunde Ihnen vertraut und davon überzeugt ist, dass seine Investition in Ihr Angebot langfristige Vorteile bringt, wird er eher bereit sein, den Kauf zu tätigen.
Indem Sie die Ergebnisse früherer Verkäufe nachweisen und großzügige Garantien oder Gewährleistungen anbieten, können Sie zur Vertrauensbildung beitragen. Achten Sie außerdem darauf, dass Sie nach jedem Kauf mit dem Kunden in Kontakt bleiben, um künftige Verkaufsmöglichkeiten zu fördern.
Unternehmen sollten nicht davon ausgehen, dass ein Verkauf abgeschlossen ist, sobald der Vertrag unterzeichnet ist. Stattdessen sollten sich die Vertreter darauf konzentrieren, während des Onboardings einen hervorragenden Service zu bieten und die Fortschritte des Kunden regelmäßig zu überwachen.
Bei passender Gelegenheit können Unternehmen bestehende Kunden mit neuen Diensten versorgen und ihnen Premium-Lösungen anbieten. Wenn der Vertrag ausläuft, können die Unternehmen mit ihren Kunden die Möglichkeiten einer Vertragsverlängerung ausloten. Und schließlich können Sie Ihre zufriedensten Kunden um Empfehlungen für andere potenzielle Kunden bitten.
Metriken können hilfreich sein, um zu verstehen, was in der Vertriebspipeline passiert. Sie sollten ein Gefühl dafür haben, wie Ihre Vertriebspipeline funktioniert.
Alle Unternehmen brauchen Einblicke in ihre Kunden, Probleme oder Geschäftsfachleute, wenn es um den Vertrieb geht. Dann geht es darum, eine datenbasierte Entscheidung zu treffen.
Ein Verkaufszyklus ist definiert als ein Zeitraum, der alle Phasen der Akquisition oder des Abschlusses eines Geschäfts durchläuft. Die Länge des Verkaufszyklus hängt von der Strategie des Unternehmens und den Branchenmaßstäben ab. Manchmal beginnt das Unternehmen bereits während des Gesprächs mit einem potenziellen Kunden mit der Durchführung von Verkaufszyklen, während andere beginnen, wenn ein interessierter Kunde gewonnen wurde.
Die meisten Verkaufszyklen enden, wenn ein Verkauf abgeschlossen ist. B2B-Verkaufszyklen variieren je nach Auftragswert und Umfang. Der Verkaufszyklus für kleinere Aufträge dauert in der Regel einige Wochen, während der Abschluss von Geschäften mit höherem Wert mehr als ein Jahr in Anspruch nehmen kann.
Wenn Sie unterschiedliche Produkte/Dienstleistungen/Skalierungen verkaufen, müssen Sie den durchschnittlichen Verkaufspreis ermitteln. Auf dieser Grundlage können Sie die typischen Verkaufskosten für Ihre Produkte schätzen. Mehrere potenzielle Verträge sind einzigartig in Ihrer Pipeline.
Um den Durchschnittswert für einen bestimmten Verkauf zu ermitteln, müssen Sie den Gesamtwert aller abgeschlossenen Geschäfte während eines bestimmten Zeitraums ermitteln. Wenn Sie z. B. 5 Geschäfte im Wert von 50.000 $ abschließen konnten, wäre der Durchschnittswert für diese Transaktion derselbe gewesen.
Die Geschwindigkeit der Vertriebspipeline ist ein Maß für die durchschnittliche Zeit, die Ihre potenziellen Kunden in Ihrer Pipeline verbleiben, bevor ein Verkauf zustande kommt. Damit ist gemeint, wie schnell die Interessenten die Pipeline durchlaufen.
Es ist jedoch einfach, die Anzahl der potenziellen Kunden in der Pipeline mit der prozentualen Umwandlungsrate zu multiplizieren und den Durchschnitt zu ermitteln – sagen wir, Sie hätten 160 potenzielle Kunden in der Pipeline.
Die Lead-Antwortzeit bezieht sich auf die durchschnittliche Dauer eines Lead-Kontakts, die ein Agent zum Nachfassen benötigt. Die Reaktionszeit sollte einfach durch Berechnung der Zeitdifferenz auf der Grundlage der Kontaktnummer und des Datums der Vertriebsantwort ermittelt werden.
Vertriebsteams benötigen 42 Stunden für B2B-Verkaufsleads, was recht lang ist. Leads neigen dazu, mit der Zeit abzunehmen. Je schneller Sie auf einen Lead reagieren, desto höher sind die Umsätze, die Sie erzielen.
Der Pipeline-Wert ist der Umsatz, den Ihre Pipeline generiert, wenn Sie jedes Geschäft in der Pipeline abschließen können. Er ist leicht zu ermitteln. Er ist entscheidend für die Messung des ROI eines Unternehmens für seine Vertriebsbemühungen. Sie können sogar feststellen, wie viele Leads fehlen – dies ist ein Hinweis auf die Qualität oder das Potenzial zur Verbesserung Ihres Produkts.
Die Kennzahl, der Ihr Vertriebsmitarbeiter mehr Aufmerksamkeit schenken sollte, ist die Anzahl der potenziellen Kunden. Sie wissen bereits, wie viele Chancen Sie haben, um Einnahmen zu erzielen. Die Anzahl der potenziellen Kunden muss zu jedem Zeitpunkt gleich bleiben.
Sie müssen eng mit dem Team Ihrer Marketingagentur zusammenarbeiten, um die Prozesse zur Lead-Generierung bei Bedarf zu verbessern.
Um Ihre Pipeline erfolgreich zu erweitern, müssen Sie sich wie ein Verkäufer verhalten“. Sie sollten immer auf der Suche nach neuen Verkaufschancen und Leads sein und gleichzeitig Ihre aktuelle Vertriebspipeline überwachen und alle in Bearbeitung befindlichen Verkaufsabschlüsse sichern.
Diese Metriken für die Vertriebspipeline sollten regelmäßig verfolgt und überprüft werden, um die Genauigkeit der Vertriebspipeline und den Erfolg Ihres Vertriebsteams sicherzustellen.
Außerdem sollten Sie datengestützte Erkenntnisse nutzen, um zu verstehen, wer Ihre idealen Kunden sind, damit Sie sie genau und effektiv ansprechen können.
Die Anzahl der Opportunities in der Vertriebspipeline ist oft begrenzt und die Vertriebszyklen können lang sein. Aus diesem Grund müssen Vertriebsteams die Opportunities in ihrer Vertriebs-Pipeline mit besonderer Aufmerksamkeit für jede Phase des Vertriebsprozesses verwalten.
Im Folgenden finden Sie einige Herausforderungen, mit denen Vertriebsteams konfrontiert werden können, wenn sie versuchen, mehr Umsatz zu erzielen:
Vertriebs-Pipelines sind nur ein Indikator für die Angebote Ihres Unternehmens. Auch wenn in diesem Monat einige Geschäfte in der Pipeline erscheinen, werden viele nicht sofort umgesetzt.
Halten Sie die Pipeline sauber, damit die Verkäufer mehr Geschäfte abschließen können, als sie anstreben. Mangelnde Lead-Generierung führt oft dazu, dass der Trichter austrocknet. Es ist wichtig, dass Sie einen kontinuierlichen Prozess zur Lead-Generierung einführen, damit Sie das bestmögliche Geschäft in die Verkaufspipeline bringen können.
Ihre potenziellen Kunden hatten während des Kaufprozesses möglicherweise mit verschiedenen Abteilungen Ihres Unternehmens zu tun. Bei der Übergabe zwischen den Teammitgliedern kann es zu Fehlern kommen. Fehler, die sich auf den Wert auswirken, werden in der Regel bei der Übergabe entdeckt.
Marketing-Teams, SDR- und AF-Teams arbeiten oft von Hand, oft ohne Kontext. Angebote können verloren gehen oder zu spät nachverfolgt werden, was oft zu Verlusten führt. Stellen Sie sicher, dass jedes Team, das im Vertrieb tätig ist, einen reibungslosen Übergang zur nächsten Abteilung hat und rechtzeitig mit allen Vertriebsinformationen versorgt ist.
Bei der Vertriebsförderung geht es darum, die Vertriebsteams mit allen erforderlichen Instrumenten und Daten auszustatten, damit sie ihre Vertriebsstrategien effizient umsetzen können. Dazu gehören Vertriebsschulungen, Zugang zu Vertriebsmaterialien, Optimierung der Vertriebsprozesse, Verfolgung der Vertriebsleistung usw.
Eine unzureichende Vertriebsunterstützung kann zu einer erheblichen Unterbrechung Ihrer Vertriebspipeline führen, da die Vertriebsmitarbeiter nicht über die erforderlichen Kenntnisse der Vertriebsstrategien und -prozesse verfügen. Um dies zu verhindern, sollte die Vertriebsunterstützung regelmäßig aktualisiert werden und die Vertriebsmitarbeiter müssen über ihren Inhalt informiert werden.
Zu oft konzentrieren wir uns auf ein bestimmtes Thema in einer bestimmten Phase einer Transaktion und verlieren dann die Kontrolle über die Vertriebspipeline. Der einfachste Fehler, den ich beobachtet habe, ist, dass Unternehmen eine bestimmte Maßnahme gegenüber anderen bevorzugen.
Ein Unternehmen investiert zum Beispiel in aggressives Marketing, aber wenn der Kunde auf die Website kommt, bekommt er keinen Kundensupport oder eine benutzerfreundliche Schnittstelle für die Kaufabwicklung. Ähnlich wie beim Verkauf von Rohren werden auch Pipelines nicht ohne Blockierung durchlaufen. Spezialist für digitales Marketing bei Facebook
Kann Ihr Vertriebsteam Leads für Sie generieren? Dies zeigt an, wie entschlossen Ihre Vertriebsmitarbeiter sind, mehr Opportunities in Leads umzuwandeln.
Die Opportunity-Umwandlungsrate ist zwar eine hervorragende Kennzahl, gibt aber keinen Aufschluss darüber, wie effizient sie ist, wenn es darum geht, neue Kunden in die Pipeline für das folgende Quartal zu bringen. Wenn sich die Vertriebsmitarbeiter auf die Gewinnung neuer Leads konzentrieren, ihre Konversionsraten aber niedrig sind, wäre das ein gutes Zeichen.
Oft versuchen Vertriebsmitarbeiter, Angebote durch die Pipeline zu schieben, ohne auf die Bedürfnisse der einzelnen potenziellen Kunden einzugehen. Diejenigen, die mehr Unterstützung brauchen, brauchen mehr Hände, und manche Leute werden Ihr Produkt relativ schnell entwickeln.
Wenn ein unempfänglicher Interessent mit einem unbefriedigenden Produkt kontaktiert wird, kann das zu einer Verstopfung führen, wenn der Vertriebsmitarbeiter nicht alles darüber weiß. Wir haben Fehler und sie sind sehr nützlich.
Manchmal hat der Vertriebsmitarbeiter keine Ahnung, was er priorisieren soll. Dadurch entsteht eine große Pipeline, die zu einem Verlust von Aufträgen führen kann. Manchmal kann das Geschäft schal werden oder verloren gehen. Ohne umfassende Recherchen können Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, auf welche Geschäfte sie sich konzentrieren sollen.
Die Verwendung eines automatisierten CRM-Systems zur Analyse Ihrer Geschäftspipeline kann dazu beitragen, die Entwicklung Ihrer Pipeline zu bestimmen. Wenn Sie wissen, welche Geschäfte wahrscheinlich abgeschlossen werden und welche mehr Vertriebsaufwand erfordern, kann sich dies unmittelbar auf Ihren Vertriebserfolg auswirken.
Der Aufbau einer effektiven Vertriebspipeline setzt auch voraus, dass die Vertriebsmitarbeiter über das Produkt, das sie verkaufen, Bescheid wissen. Sie sollten in der Lage sein, alle Fragen zu beantworten, die ein Kunde haben könnte, um die Verkaufschancen zu maximieren. Investitionen in Vertriebsschulungen und Vertriebscoaching können den Vertriebsmitarbeitern helfen, den Vertriebsprozess und ihre Kunden besser zu verstehen und mehr Geschäfte abzuschließen.
Oft ist der Verkaufszyklus lang und kann das Interesse an den von Ihnen angebotenen Produkten verringern. Verringern Sie die Zeit für den Verkauf Ihrer Produkte, indem Sie Hindernisse für den Verkauf Ihrer Produkte beseitigen.
Je kürzer der Verkaufszyklus ist, desto effizienter können Sie Monat für Monat Geschäfte abschließen. Sie werden sehen, wie lange ein Verkaufsvorgang dauert und wie viel Aufwand Sie betreiben müssen. Sie können auch Vertriebsmitarbeiter identifizieren, die Verkäufe schneller abschließen, und deren Verkaufsprozess nachahmen.
Eine Vertriebspipeline ist die Phase im Vertriebsprozess, in der Leads akquiriert, qualifiziert und in Verkaufschancen umgewandelt werden. Sie umfasst in der Regel die Identifizierung potenzieller Kunden, die Kontaktaufnahme mit ihnen, die Qualifizierung ihres Interesses und die anschließende Betreuung dieser Leads in den verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses – von der Anfrage bis zum Abschluss.
Eine Marketing-Pipeline ist ein Vertriebsprozess zur Schaffung von Leads und Verkaufschancen durch den Einsatz verschiedener digitaler Marketing-Maßnahmen. Dazu gehört die Identifizierung potenzieller Kunden, die Ansprache mit der richtigen Botschaft über den richtigen Kanal (z. B. E-Mail oder soziale Medien) und die Weiterverfolgung mit zusätzlichen Informationen, die dazu beitragen können, diese Interessenten in Verkaufschancen umzuwandeln.
Eine Vertriebspipeline ist ein Vertriebsprozess zur Umwandlung von potenziellen Kunden in zahlende Kunden. Er umfasst in der Regel die Identifizierung potenzieller Kunden, die Kontaktaufnahme mit ihnen, die Qualifizierung ihres Interesses und die anschließende Betreuung dieser Leads in verschiedenen Verkaufsphasen – von der Anfrage bis zum Abschluss.
Die Kunden-Pipeline ist der Verkaufsprozess vom ersten Kontakt bis zum Verkaufsabschluss. Er umfasst alle Schritte, die ein Vertriebsmitarbeiter unternimmt, um aus einem Lead einen zahlenden Kunden zu machen. In diesem Prozess durchlaufen die Vertriebsmitarbeiter verschiedene Phasen, bis sie ein Stadium erreichen, in dem es wahrscheinlich ist, dass der Interessent ein zahlender Kunde wird.
Ihre Vertriebspipeline ist das Herzblut Ihres Vertriebsteams und Ihrer Vertriebsorganisation. Es ist wichtig, dass Sie einen effektiven Prozess für die Erstellung der Vertriebspipeline haben, der auf Beziehungen, dem Verständnis der Kundenbedürfnisse und dem Nachfassen in jeder Phase des Vertriebsprozesses basiert.
Mit einem soliden Plan zum Aufbau einer Vertriebspipeline können Sie mehr Leads generieren und mehr Geschäfte abschließen.
Wenn Sie Hilfe beim Aufbau Ihrer Vertriebspipeline benötigen oder mit einer Phase des Prozesses Probleme haben, nehmen Sie noch heute Kontakt mit uns auf. Wir helfen Ihnen gerne und sorgen dafür, dass Ihr Unternehmen sein volles Potenzial ausschöpft.
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