Einwände im Verkauf können zum Scheitern des Geschäfts führen. Wenn Sie sie nicht überwinden können, verlieren Sie den Verkauf jedes Mal. Deshalb ist der Umgang mit Einwänden im Verkauf so wichtig. Mit den richtigen Werkzeugen und Techniken können Sie jeden Einwand überwinden und das Geschäft abschließen.
In diesem Artikel werden wir erörtern, warum der Umgang mit Einwänden so wichtig ist, welche verschiedenen Arten von Einwänden es gibt und wie man sie überwinden kann. Wir gehen auch auf einige häufige Einwände ein, die Ihnen in Ihrer eigenen Vertriebskarriere begegnen könnten.
Ein Einwand ist einfach eine Frage oder Äußerung eines potenziellen Kunden, der Zweifel an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung äußert. Einwände können in jeder Phase des Verkaufsprozesses auftauchen, am häufigsten sind sie jedoch in der Angebots- oder Verhandlungsphase.
Verkäufer erhalten Einwände, weil potenzielle Kunden von Natur aus skeptisch sind. Sie wollen sicher sein, dass sie die richtige Entscheidung treffen, bevor sie sich auf etwas festlegen. Es ist also Ihre Aufgabe als Verkäufer, auf Ihre Bedenken einzugehen und ihnen zu zeigen, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Lösung für Ihre Bedürfnisse ist.
Bei der Einwandbehandlung geht es darum, auf die Bedenken eines potenziellen Kunden so zu reagieren, dass seine Ängste abgebaut werden und er Vertrauen fasst. Sie ist ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, denn sie kann den Unterschied zwischen einem zustande gekommenen und einem nicht zustande gekommenen Geschäft ausmachen.
Auf Einwände vorbereitet zu sein, ist eine wichtige Fähigkeit für jeden Verkäufer. Dazu gehört, sich der Situation bewusst zu sein, über relevante Hintergrundinformationen zu verfügen, mit Einfühlungsvermögen zu führen und Fragen zu stellen, die offen und durchdacht sind.
Situationsbewusstsein ist die Fähigkeit zu verstehen, was um Sie herum geschieht und wie es sich auf Sie auswirken könnte. Im Zusammenhang mit der Bearbeitung von Einwänden bedeutet dies, dass Sie auf die Körpersprache, den Tonfall und die Worte des Kunden achten.
Indem Sie auf diese Hinweise achten, können Sie ein Gefühl dafür bekommen, was der Kunde wirklich denkt und fühlt. Dies hilft Ihnen, Ihre Vorgehensweise entsprechend anzupassen. Wenn Sie verstehen wollen, warum Ihr potenzieller Kunde Einwände hat und wie Sie diese überwinden können, sollten Sie im Verlauf des Gesprächs aufmerksam sein.
Hintergrundinformationen sind alles, was Sie über den potenziellen Kunden wissen und was Ihnen helfen kann, seine Einwände zu verstehen. Dazu können Informationen über sein Unternehmen, seine Branche, seine besonderen Umstände oder sogar etwas Persönliches gehören, das Sie über ihn wissen.
Eine der besten Möglichkeiten, Einwände zu überwinden, besteht darin, mit relevanten Hintergrundinformationen vorbereitet zu sein. Das bedeutet, dass Sie Ihre Hausaufgaben über das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, sowie über die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden machen.
Wenn Sie wissen, wovon Sie sprechen und die Einwände des Kunden souverän entkräften können, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie den Verkauf abschließen.
Einfühlungsvermögen ist das A und O bei der Behandlung von Einwänden. Niemand mag es, wenn man ihm etwas verkaufen will, aber jeder schätzt es, wenn er sich gehört und verstanden fühlt.
Wenn ein Kunde einen Einwand erhebt, ist es wichtig, Einfühlungsvermögen zu zeigen. Das bedeutet nicht, dass Sie mit dem Einwand einverstanden sind, aber es bedeutet, dass Sie verstehen, woher der Kunde kommt.
Wenn Sie auf den Einwand eines Kunden eingehen, sollten Sie mit einer einfühlsamen Erklärung beginnen. Das könnte etwa so klingen: „Ich verstehe, wie Sie sich fühlen“ oder „Ich weiß, dass das frustrierend sein kann“.
Wenn ein Kunde zum Beispiel sagt, dass er an Ihrem Produkt nicht interessiert ist, weil es zu teuer ist, könnten Sie etwas sagen wie: „Ich verstehe, dass Sie sich wegen des Preises Sorgen machen. Können Sie mir mehr über Ihr Budget sagen?“
Sobald Sie Einfühlungsvermögen gezeigt haben, können Sie den Einwand direkt ansprechen. Denken Sie daran, ruhig zu bleiben und nicht in die Defensive zu gehen. Es ist wichtig, dass Sie flexibel bleiben und bereit sind, Ihr Angebot bei Bedarf anzupassen.
Offene Fragen sind eine gute Möglichkeit, um mehr Informationen über einen Einwand zu erhalten. Wenn ein Kunde beispielsweise sagt, dass er keine Zeit für ein Treffen mit Ihnen hat, könnten Sie fragen: „Können Sie mir mehr über Ihren Zeitplan und die Art des zeitlichen Engagements sagen, das Sie suchen?
Wenn es sich um einen Einwand handelt, der nicht leicht zu überwinden ist, wie z. B. ein niedrigeres Budget, können Sie fragen, ob es Verhandlungsspielraum gibt. Zum Beispiel: „Ich verstehe, dass der Preis ein Problem darstellt. Sind Sie bereit, über einen Zahlungsplan zu sprechen?“
Wenn Sie dem Kunden die richtigen Fragen stellen, können Sie seine Einwände besser verstehen und haben eine größere Chance, sie zu überwinden.
Preiseinwände sind einer der häufigsten Einwände, mit denen Verkäufer konfrontiert werden. Der Schlüssel zum Überwinden von Preiseinwänden liegt darin, sie in Bezug auf den Wert umzuformulieren.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verkaufen ein Produkt, das 100 Dollar kostet. Ein Kunde könnte sagen: „Das ist zu teuer“. Anstatt sich zu wehren oder zu versuchen, den Preis zu senken, sollten Sie den Einwand umformulieren, indem Sie etwas sagen wie: „Ich verstehe das vollkommen. Können Sie mir mehr darüber sagen, welches Budget Sie im Sinn haben?“
Mit dieser Frage können Sie die Bedürfnisse des Kunden besser verstehen und herausfinden, ob es eine Möglichkeit gibt, sie zu erfüllen und trotzdem einen Mehrwert zu bieten. Ist dies nicht der Fall, wissen Sie, dass der Preis wirklich ein Thema ist, und es ist an der Zeit, weiterzugehen.
Der Umgang mit Einwänden ist wichtig, weil er Ihnen die Möglichkeit gibt, mehr Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu geben. Dadurch haben die Kunden das Gefühl, dass sie ihr Geld wert sind, und kommen bei künftigen Käufen gerne wieder, was wiederum zu höheren Einnahmen führt. Wenn Einwände richtig behandelt werden, können sie sich sogar in Verkäufe verwandeln.
BANT ist ein Akronym, das für Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan steht. Es ist wichtig, BANT zu verstehen, weil es Ihnen hilft, potenzielle Kunden zu qualifizieren und zu erkennen, wann ein Einwand erhoben werden könnte. Wenn Sie feststellen können, dass ein potenzieller Kunde über das Budget, die Befugnisse, den Bedarf und die Dringlichkeit des Produkts oder der Dienstleistung verfügt, die Sie verkaufen möchten, können Sie sicher sein, dass ein Einwand nicht stichhaltig sein wird.
BANT ist eine Reihe von Fragen, die Sie mit jedem potenziellen Kunden zu Beginn des Verkaufsprozesses klären, um sicherzustellen, dass er den Anforderungen Ihres Unternehmens entspricht.
Der häufigste Einwand in Bezug auf das Budget lautet: „Dafür habe ich kein Budget“. Wenn Sie diesen Einwand hören, ist es wichtig zu verstehen, wo die Budgetgrenzen des Interessenten liegen. Hat er einen bestimmten Betrag, den er bereit ist auszugeben? Gibt es andere Produkte oder Dienstleistungen, die um das gleiche Budget konkurrieren?
Sobald Sie die Antworten auf diese Fragen kennen, können Sie damit beginnen, auf den Budgeteinwand des Kunden einzugehen. Wenn der Kunde einen festen Betrag hat, können Sie besprechen, wie Sie mit diesem Budget arbeiten können. Wenn es andere Produkte oder Dienstleistungen gibt, die um das gleiche Budget konkurrieren, können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als das bessere Angebot positionieren.
Der häufigste Einwand in Bezug auf die Autorität lautet: „Ich muss mit meinem Chef sprechen“.
Wenn Sie diesen Einwand hören, ist es wichtig, mehr über den Entscheidungsprozess herauszufinden. Wer ist an der Entscheidung beteiligt? Wie sieht der Zeitplan für die Entscheidungsfindung aus?
Der Schlüssel zur Überwindung von Einwänden liegt darin, den potenziellen Kunden dazu zu bringen, Sie dem Entscheidungsträger vorzustellen. Auf diese Weise können Sie eine Beziehung zu dem Entscheidungsträger aufbauen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausgewählt wird.
Der Einwand des Bedarfs wird in der Regel wie folgt ausgedrückt: „Ich brauche Ihr Produkt nicht“ oder „Ich glaube nicht, dass Ihr Produkt für meine Bedürfnisse geeignet ist“.
Wenn Sie diesen Einwand hören, ist es wichtig, Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse des Interessenten zu verstehen. Sobald Sie die Bedürfnisse des Kunden verstehen, können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als die beste Lösung für diese Bedürfnisse positionieren.
Wenn ein Interessent sagt, dass er noch nicht bereit ist zu kaufen oder dass er mehr Zeit braucht, um eine Entscheidung zu treffen, ist das ein zeitlicher Einwand.
Ein häufiger Grund für einen solchen Einwand ist, dass der Verkäufer versucht, das Geschäft zu früh abzuschließen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass der Interessent noch nicht bereit ist zu kaufen, sollten Sie sich zurückhalten und weiter am Aufbau von Beziehungen und Vertrauen arbeiten.
Sie können auch versuchen, den Einwand des Zeitrahmens zu überwinden, indem Sie den Interessenten fragen, wann er zum Kauf bereit wäre. So haben Sie ein konkretes Ziel, auf das Sie hinarbeiten können.
Es kann schwierig sein, die wahren Absichten eines anderen Menschen zu verstehen, aber es ist wichtig, es zu versuchen. Wenn Sie den Eindruck haben, dass Ihr Gesprächspartner einem schwierigen Thema ausweicht, fragen Sie ihn zu einem späteren Zeitpunkt direkt danach.
Wenn Sie Einwände überwinden wollen, müssen Sie richtig reagieren und vermeiden, impulsiv auf die Bedenken Ihres Kunden einzugehen. Im Folgenden finden Sie einige Anleitungen, die Sie benötigen, um die Kunst der Einwandbehandlung zu perfektionieren:
Ein guter Zuhörer zu sein, ist der Schlüssel zum Erfolg in jedem Gespräch, aber im Verkauf ist es besonders wichtig. Sie müssen in der Lage sein zu verstehen, was Ihr potenzieller Kunde sagt, und seine spezifischen Einwände zu erkennen. Es ist wichtig, dass Sie sich die Einwände Ihres Kunden anhören und nicht versuchen, zu schnell zu reagieren. Lassen Sie ihm die Zeit, die er braucht, um seine Bedenken vollständig zu äußern, bevor Sie mit einem Gegenargument aufwarten.
Die Bestätigung dessen, was Sie von Ihrem potenziellen Kunden hören, ist für die Aufrechterhaltung einer guten Beziehung zu ihm unerlässlich. Sie zeigen damit, dass Sie an seinen Anliegen interessiert sind und sie verstehen. Sie können die Validierung vornehmen, indem Sie dem Interessenten den Einwand wiederholen oder ihm klärende Fragen stellen.
Zur Bestätigung können Sie das Gesagte mit Ihren eigenen Worten wiederholen, um zu zeigen, dass Sie zugehört haben. Wenn ein potenzieller Kunde zum Beispiel sagt: „Ich bin mir nicht sicher, ob dieses Produkt das Richtige für mich ist“, könnten Sie sagen: „Das klingt, als wären Sie sich nicht sicher, ob dieses Produkt für Ihre Bedürfnisse am besten geeignet ist.“
Klärende Fragen zu stellen ist eine weitere Möglichkeit, einen Einwand zu bestätigen. Damit zeigen Sie, dass Sie das Anliegen des Kunden vollständig verstehen wollen. Sie könnten zum Beispiel fragen: „Können Sie mir mehr darüber sagen, was Sie von einem Produkt erwarten?“ oder „Was hat Sie an diesem Produkt besonders gestört?“.
Beide Methoden können dazu beitragen, ein gutes Verhältnis und Vertrauen zum Kunden aufzubauen, was für den Abschluss eines Geschäfts unerlässlich ist.
Sobald Sie den Einwand bestätigt haben, können Sie damit beginnen, ihn anzusprechen. Hier kommen Ihre Produktkenntnisse und Verkaufsfähigkeiten ins Spiel. Sie müssen in der Lage sein, schnell eine Lösung zu finden, die den Einwand des Kunden berücksichtigt.
Wenn ein Interessent zum Beispiel den Preis Ihres Produkts beanstandet, können Sie ihm einen Rabatt oder einen Zahlungsplan anbieten. Wenn er Bedenken wegen der Qualität Ihres Produkts hat, können Sie ihm eine Geld-zurück-Garantie anbieten.
Wenn Sie das Gespräch auf natürliche Weise in Gang halten wollen, sollten Sie Fragen stellen, wenn Sie die Ziele Ihres Interessenten erfahren. Wenn er sich zurückzieht, können Sie ihn mit weiteren Fragen zum Reden bringen.
Um Einwände effektiv zu behandeln, stellen Sie Fragen. So können Sie den Einwand besser verstehen und seine Ursache herausfinden. Durch das Stellen von Fragen zeigen Sie außerdem, dass Sie sich für das Anliegen Ihres Gesprächspartners interessieren und ihm bei der Lösung seines Problems helfen wollen.
Hier sind einige Beispiele für Fragen, die Sie stellen können, um Einwände zu behandeln:
Sobald Sie den Einwand verstanden haben, können Sie damit beginnen, ihn anzugehen. Wenn der Einwand auf einem Missverständnis beruht, können Sie ihn klären. Handelt es sich um einen berechtigten Einwand, können Sie ihn direkt ansprechen.
Nachdem Sie effektiv zugehört und die Gründe für den Einwand überprüft haben, ist es wichtig, die wahre Ursache des Einwandes zu verstehen. Der Einwand ist nicht immer das, was er auf den ersten Blick zu sein scheint. Möglicherweise gibt es einen legitimen Grund für den Einwand oder es liegt ein Problem zugrunde, das angegangen werden muss.
Wenn Sie in der Lage sind, den wahren Einwand zu erkennen und die Gründe dafür zu verstehen, können Sie fragen, ob Sie eine Lösung vorschlagen können. Dies zeigt, dass Sie versuchen zu helfen und dass Sie sich um das Anliegen des Kunden kümmern.
Es ist wichtig, dass Sie einen Plan haben, um die Meinung Ihres Kunden zu neutralisieren, bevor Sie mit dem Verkaufsprozess fortfahren. Ihr Ziel ist es, ihn für andere Sichtweisen aufgeschlossen zu machen, insbesondere für Ihre eigene. Wenn Sie diesen Schritt auslassen, wird sich der Käufer wehren. Sie wissen vielleicht, wie man mit Einwänden umgeht, aber wenn Sie diesen Teil nicht mit einbeziehen, ist Ihr ganzes Wissen umsonst.
Eine der besten Möglichkeiten, Einwände zu überwinden, ist der Einsatz von Social Proof. Das heißt, Sie zeigen Ihren potenziellen Kunden, dass andere mit dem, was Sie anbieten, erfolgreich waren. Wenn andere es tun, dann muss es doch gut sein, oder?
Die Idee hinter dem sozialen Beweis ist, dass wir eher bereit sind, etwas zu tun, wenn wir sehen, dass andere Menschen es tun. Das ist ein psychologisches Phänomen, das immer wieder bewiesen wurde.
Achten Sie darauf, mit einer unvoreingenommenen Lösung zu enden
Eine unvoreingenommene Lösung ist bei der Bearbeitung von Einwänden von entscheidender Bedeutung. Sie möchten sicherstellen, dass Ihr Interessent das Gefühl hat, die Entscheidung selbst getroffen zu haben, ohne in die eine oder andere Richtung gedrängt zu werden.
Dies erreichen Sie am besten, indem Sie ihm die Wahl zwischen zwei Optionen lassen, die beide gleich gut sind. Auf diese Weise können sie nicht sagen, dass sie.
Dies ist einer der häufigsten Einwände, die Verkäufer hören. Wenn potenzielle Kunden sagen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu teuer ist, wollen sie damit möglicherweise testen, ob Sie bereit sind, über den Preis zu verhandeln.
Der beste Weg, auf diesen Einwand zu reagieren, besteht darin, zunächst herauszufinden, ob es einen bestimmten Grund gibt, warum der Kunde das Produkt für zu teuer hält. Ist es, weil sie Ihr Produkt mit einer billigeren Alternative vergleichen? Oder sind sie besorgt über den Wert, den sie für ihr Geld bekommen?
Sobald Sie die Einwände verstehen, können Sie sie direkt ansprechen. Wenn der Kunde z. B. befürchtet, dass Ihr Produkt im Vergleich zu dem eines Mitbewerbers zu teuer ist, können Sie die einzigartigen Merkmale und Vorteile hervorheben, durch die Ihr Produkt seinen Preis wert ist.
Wenn der Preis der einzige Einwand ist, können Sie versuchen, ein besseres Angebot auszuhandeln. Prüfen Sie, ob Ihr Preis noch Spielraum hat oder ob Sie Rabatte oder Sonderangebote anbieten können.
Es ist frustrierend, wenn jemand sagt, dass er an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung nicht interessiert ist, aber das bedeutet nicht immer, dass er Ihr Angebot nicht nutzen wird.
Es gibt einige Möglichkeiten, diesen Einwand zu überwinden. Versuchen Sie zunächst herauszufinden, ob es einen bestimmten Grund für das Desinteresse gibt. Gibt es etwas an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, das nicht zu ihren Bedürfnissen passt? Wenn ja, können Sie versuchen, Ihr Angebot so anzupassen, dass es besser zu dem passt, wonach der Kunde sucht.
Eine andere Möglichkeit, diesen Einwand zu überwinden, besteht darin, den Kunden zu fragen, ob er sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht einmal ansehen möchte. Oft sind die Leute interessierter, als sie zunächst zugeben, und brauchen nur einen kleinen Anstoß, um sich das Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich anzusehen.
Wenn die Person nach diesen Techniken immer noch nicht interessiert ist, ist es wahrscheinlich am besten, weiterzugehen und Ihre Energie auf jemanden zu konzentrieren, der eher ein zahlender Kunde sein wird.
Manchmal haben Menschen Bedenken, ob Ihr Produkt das Richtige für sie ist oder nicht. Sie können diese Einwände ausräumen, indem Sie den Kunden helfen, ihre Bedürfnisse zu verstehen, und Ihr Angebot entsprechend anpassen.
Sie können ihnen auch konkrete Beispiele dafür geben, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anderen in einer ähnlichen Situation geholfen hat. Wenn Sie über Fallstudien oder Erfahrungsberichte verfügen, wäre jetzt ein guter Zeitpunkt, sie mitzuteilen.
Wenn ein potenzieller Kunde den Vorteil Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung mit denen der Konkurrenz vergleicht, sollten Sie ihm den Wert Ihres Angebots verdeutlichen. Sie können einzigartige Merkmale und Vorteile hervorheben, um den Interessenten die Entscheidung zu erleichtern, ob sie stattdessen das Angebot der Konkurrenz nutzen wollen. Sie können auch betonen, dass Qualität wichtiger ist als der Preis.
Wenn ein Interessent immer noch auf den Preis fixiert ist, können Sie ihm einen Rabatt oder einen Anreiz bieten. Zum Beispiel könnten Sie einen kostenlosen Versand oder eine kostenlose Probezeit anbieten. Sie könnten auch den Wert des Kundendienstes und der Unterstützung nach dem Kauf hervorheben.
Dieser Einwand wird häufig vorgebracht, wenn ein Interessent zu beschäftigt ist oder den Wert Ihres Angebots nicht erkennt. Um diesen Einwand zu entkräften, müssen Sie ihm zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm Zeit spart oder sein Leben einfacher macht.
Wenn Sie z. B. eine App zur Zeiterfassung verkaufen, können Sie ihm zeigen, wie viel Zeit er durch die Verwendung Ihrer App zur Verfolgung seiner Aufgaben sparen würde.
Dieser Einwand ist in der Regel eine Möglichkeit für potenzielle Kunden, eine Entscheidung zu vermeiden. Um diesen Einwand zu entkräften, können Sie sie fragen, worüber sie noch nachdenken müssen, und auf ihre Bedenken eingehen.
Sie können auch einen bestimmten Zeitpunkt vorschlagen, an dem Sie sich mit dem Interessenten treffen können, damit er es nicht vergisst. Sie könnten zum Beispiel sagen: „Ich verstehe das vollkommen. Wann könnte ich mich am besten mit Ihnen in Verbindung setzen, damit wir über Ihre Entscheidung sprechen können?“
Auf diese Weise erkennen Sie den Einwand des Kunden an und geben ihm die Möglichkeit, ohne Druck weiterzumachen.
Wenn ein potenzieller Kunde sagt, dass er kein Budget für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat, gibt es mehrere Möglichkeiten, wie Sie reagieren können.
Sie könnten versuchen, sein Budget besser zu verstehen, indem Sie ihm klärende Fragen stellen. Sie könnten zum Beispiel sagen: „Ich verstehe das vollkommen. Können Sie mir helfen, Ihr Budget ein wenig besser zu verstehen? Was geben Sie derzeit in diesem Bereich aus?“
Indem Sie Fragen stellen, können Sie sich ein besseres Bild von dem Budget des Kunden machen und herausfinden, ob es Verhandlungsspielraum gibt.
Sie könnten auch eine kostengünstigere Lösung anbieten. Wenn Sie beispielsweise ein Software-Abonnement verkaufen, das 100 US-Dollar pro Monat kostet, könnten Sie sagen: „Ich verstehe, dass 100 US-Dollar pro Monat Ihr Budget übersteigen könnten. Wir haben auch eine kostengünstigere Option für 50 US-Dollar pro Monat.
Indem Sie eine kostengünstigere Lösung anbieten, geben Sie dem Kunden eine weitere Option, die für ihn erschwinglicher sein könnte.
Wenn ein potenzieller Kunde Ihnen mitteilt, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Moment keine Priorität für ihn hat, ist es wichtig, den Grund dafür herauszufinden.
Sie könnten sagen: „Ich verstehe, dass dies im Moment keine Priorität für Sie ist. Können Sie mir mehr darüber sagen?“
Indem Sie Fragen stellen, können Sie dem Einwand auf den Grund gehen und herausfinden, ob Sie etwas tun können, um den Kunden umzustimmen.
Wenn ein Kunde Ihnen sagt, dass er mit der jetzigen Situation zufrieden ist, ist es wichtig, herauszufinden, warum er mit seiner aktuellen Situation zufrieden ist.
Indem Sie Fragen stellen, können Sie die Bedürfnisse des Kunden besser verstehen und herausfinden, ob Sie etwas tun können, um die derzeitige Situation zu verbessern.
Sie könnten sagen: „Es freut mich zu hören, dass Sie mit der jetzigen Situation zufrieden sind. Können Sie mir mehr darüber erzählen?“
Indem Sie Fragen stellen, können Sie dem Einwand auf den Grund gehen und herausfinden, ob Sie etwas tun können, um die Meinung des Kunden zu ändern.
Wenn ein Kunde Ihnen mitteilt, dass er einer Einkaufsgruppe angehört, ist es wichtig, mehr über diese Gruppe und ihren Einkaufsprozess herauszufinden. Auf diese Weise können Sie sicher sein, dass Sie die richtigen Wege einschlagen und weder Ihre Zeit noch die des Kunden verschwenden.
Sie könnten sagen: „Das ist großartig! Können Sie mir mehr über die Gruppe erzählen und darüber, wie sie Kaufentscheidungen treffen?“ Zu wissen, wie Ihr potenzieller Kunde zu seiner Kaufentscheidung kommt, ist entscheidend für die Bearbeitung von Einwänden.
Manchmal werden Ihnen Kunden sagen, dass Ihr Produkt zu komplex ist. In diesem Fall ist es wichtig, mehr über ihre Bedürfnisse und die gewünschten Funktionen herauszufinden, damit sie nicht frustriert sind, wenn sie versuchen, alles auf einmal zu erklären.
Wenn jemand sagt: „Das ist nicht einfach“ oder etwas Ähnliches – gehen Sie nicht einfach davon aus, dass er sich darüber ärgert, wie die Dinge funktionieren. Stellen Sie fest, ob es Probleme gibt, etwas an der Schnittstelle selbst zu verstehen (Aufzugsanweisungen?) oder vielleicht sogar etwas ganz anderes wie: „Ich höre zum ersten Mal von diesem Produkt“ ist das Problem.
Wenn Sie sich jemals unsicher sind, fragen Sie einfach! Und wenn alles andere fehlschlägt, denken Sie daran, dass Sie ihnen jederzeit weitere Informationen schicken oder sich später mit ihnen in Verbindung setzen können.
Dies ist ein häufiger Einwand, vor allem, wenn Sie Software oder eine andere Art von Produkt verkaufen, das individuell angepasst werden kann. Hier kommt es darauf an, herauszufinden, ob der Kunde diese Funktion wirklich braucht oder ob er sie einfach nur gut finden würde. Wenn letzteres der Fall ist, können Sie versuchen, das Problem zu umgehen, indem Sie ihm zeigen, wie Ihr Produkt auf andere Weise genutzt werden kann oder wie er mit einer anderen Funktion das gleiche Ergebnis erzielen kann.
Wenn es sich jedoch um etwas handelt, das der Kunde wirklich braucht, müssen Sie versuchen, es einzubauen. Das kann bedeuten, dass Sie mit dem Entwicklungsteam zusammenarbeiten, um Prioritäten zu setzen, oder dass Sie es selbst entwickeln, wenn Sie dazu in der Lage sind. In jedem Fall müssen Sie dafür sorgen, dass der Kunde mit dem Ergebnis zufrieden ist.
Viele Menschen denken, dass etwas, nur weil es populär ist, für immer Bestand haben wird. Das ist aber nicht immer der Fall. Man denke nur an Produkte wie Google Glass und den Segway. Beide waren unglaublich beliebt, als sie auf den Markt kamen, aber jetzt sind sie größtenteils vergessen.
Dieser Einwand wird in der Regel erhoben, wenn Sie versuchen, etwas zu verkaufen, das neu und anders ist. Der Kunde ist besorgt, dass er in etwas investiert, das es nicht mehr lange geben wird.
Um diesen Einwand zu entkräften, müssen Sie dem Kunden zeigen, dass Ihr Produkt von Dauer ist. Dies könnte bedeuten, dass Sie auf den hohen Marktanteil oder die treue Benutzerbasis verweisen. Sie könnten auch auf Auszeichnungen oder Anerkennungen hinweisen, die es in der Branche erhalten hat.
Wenn Sie mit einem Kunden telefonieren, der nicht reden will, sagt er vielleicht etwas wie „Ich bin nicht interessiert“. Aber das ist nur eine mühsame Art, Ihr Produkt zu meiden.
Sie müssen beweisen, warum Ihr Produkt seine Zeit und sein Geld wert ist. Wenn Menschen solche Gespräche vermeiden, können wir ihnen zeigen, was unsere Produkte bieten. Dies könnte bedeuten, dass Sie auf den hohen Marktanteil oder die treue Benutzerbasis hinweisen. Sie könnten auch auf Auszeichnungen und Anerkennungen hinweisen, die es in der Branche erhalten hat.
Manchmal werden Menschen Ihr Angebot rundheraus ablehnen. Andere Male werden sie Einwände erheben. Und manchmal lassen sich diese Einwände mit ein wenig Fingerspitzengefühl überwinden. Aber manchmal verschwenden Sie auch nur die Zeit der anderen, indem Sie versuchen, ein eckiges Ei in ein rundes Loch zu stecken. Woran erkennen Sie also, ob jemand Einwände erhebt, weil er wirklich interessiert ist, oder ob es sich nur um eine andere Art des Neinsagens handelt?
Hier sind einige wichtige Anhaltspunkte dafür, dass die Person nicht wirklich interessiert ist:
Dies sind nur einige offensichtliche Möglichkeiten, um festzustellen, ob jemand interessiert ist oder nicht. Wenn Sie sich nicht sicher sind, fragen Sie die Person am besten direkt, ob sie irgendwelche Einwände hat. So haben Sie die Möglichkeit, auf das einzugehen, was die Person zurückhält, und weiterzumachen.
Anzunehmen, dass jemand interessiert ist, obwohl er es nicht ist, ist einer der größten Fehler, die Sie bei der Bearbeitung von Einwänden machen können. Damit verschwenden Sie nicht nur Ihre Zeit, sondern lassen sich auch lächerlich machen, wenn die Person höflich ablehnt.
Wenn Ihnen jemand eine Absage erteilt, ist es leicht, diese persönlich zu nehmen. Schließlich hat man das Gefühl, dass derjenige Sie und Ihr Angebot ablehnt. Es ist jedoch wichtig, daran zu denken, dass Einwände selten persönlich sind. In den meisten Fällen lehnt die Person nicht so sehr Sie ab, sondern vielmehr das Angebot.
Es gibt eine Reihe von Gründen, warum jemand Ihnen eine Absage erteilt, und die wenigsten davon haben etwas mit Ihnen als Person zu tun. Vielleicht ist er an dem, was Sie verkaufen, nicht interessiert. Vielleicht können sie es sich nicht leisten. Oder vielleicht sind sie einfach noch nicht bereit, eine Entscheidung zu treffen.
Was auch immer der Grund ist, versuchen Sie, es nicht persönlich zu nehmen. Es geht nicht um Sie, und es gibt keinen Grund, sich zu verteidigen oder es als Beleidigung aufzufassen.
Wie wir gesehen haben, sind Einwände ein normaler und sogar erwarteter Teil des Verkaufsprozesses. Aber das macht sie nicht weniger frustrierend! Wenn Sie lernen, mit Einwänden wie ein Profi umzugehen, können Sie mehr Geschäfte abschließen und bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen.
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