Vertrieb

Website-Daten für Lead-Scoring nutzen

Philipp S.
Last updated on Februar 5, 2025

Website-Daten können den Vertrieb revolutionieren. Mit Lead-Scoring bewerten Sie potenzielle Kunden basierend auf ihrem Verhalten – besonders Website-Interaktionen liefern dafür wertvolle Einblicke.

Warum Website-Daten entscheidend sind:

  • Preisseiten-Besuche: Starkes Kaufinteresse.
  • Whitepaper-Downloads: Mittleres bis hohes Interesse.
  • Produktseiten-Besuche: Grundlegendes Interesse.
  • Newsletter-Anmeldungen: Langfristige Bindung.

Wie Sie starten:

  1. Website-Tracking einrichten: Tools wie Google Analytics oder HubSpot nutzen.
  2. Daten analysieren: Scroll-Tiefe, Klicks auf CTAs und wiederholte Besuche auswerten.
  3. Punktesystem entwickeln: Aktionen wie Kontaktanfragen oder Preisseiten-Besuche priorisieren.
  4. Automatisieren: CRM-Systeme und Marketing-Tools integrieren.

Mit einem gut umgesetzten Lead-Scoring-System können Unternehmen ihre Konversionsraten um bis zu 77 % steigern und den Verkaufsprozess deutlich beschleunigen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Website-Daten optimal für Ihren Vertrieb nutzen können.

Lead Scoring with Google Analytics and HubSpot Data

Google Analytics

Website-Tracking für Lead-Scoring einrichten

Nachdem wir die Bedeutung von Website-Daten beleuchtet haben, geht es jetzt um die praktische Umsetzung. Mit richtig eingerichtetem Website-Tracking schaffen Sie die Grundlage für effektives Lead-Scoring. Die passenden Tools und eine präzise Implementierung ermöglichen es Ihnen, das Verhalten Ihrer Nutzer besser zu verstehen.

Tools für das Website-Tracking

Für ein effektives Website-Tracking benötigen Sie verschiedene Tools, die unterschiedliche Aufgaben abdecken:

Tool-Kategorie Hauptfunktion Beispiele
Web Analytics Analyse von Verhalten & Traffic Google Analytics, Matomo
CRM-Systeme Verwaltung von Kundendaten Salesforce, HubSpot
Marketing-Automation Automatisierung von Lead-Prozessen Marketo, Pardot
Heatmapping Visuelle Analyse des Nutzerverhaltens Hotjar, Crazy Egg

Tracking-Codes und Pixels implementieren

Die genaue Platzierung von Tracking-Codes ist entscheidend, um zuverlässige Daten zu sammeln. Ein guter Startpunkt ist die Installation des Google Tag Managers, der als zentrale Plattform zur Verwaltung aller Tracking-Codes dient.

"Effektives Website-Tracking ist das Fundament jedes erfolgreichen Lead-Scoring-Programms. Ohne genaue Daten über das Nutzerverhalten navigieren Sie praktisch blind durch Ihre Lead-Qualifizierung." – Neil Patel, Mitgründer von Neil Patel Digital

Wichtige Punkte bei der Implementierung:

  • Platzieren Sie Basis-Tracking-Codes im <head>-Bereich Ihrer Website.
  • Erfassen Sie zentrale Aktionen wie Downloads oder das Abschicken von Formularen.
  • Stellen Sie sicher, dass Ihre Tracking-Lösung DSGVO-konform ist, z. B. durch den Einsatz von Cookie-Bannern.

Website-Daten mit CRM-Systemen synchronisieren

Die Verknüpfung von Website-Daten mit Ihrem CRM-System bietet eine umfassende Sicht auf Ihre Leads. Unternehmen, die Tracking und CRM erfolgreich integriert haben, konnten die Anzahl qualifizierter Leads um bis zu 45 % steigern.

Für eine erfolgreiche Integration:

  • Verwenden Sie Schnittstellen, um Daten in Echtzeit auszutauschen.
  • Legen Sie benutzerdefinierte Felder für Website-Interaktionen an.
  • Konfigurieren Sie automatische Scoring-Regeln, die auf Website-Aktivitäten basieren.

Die Datenqualität spielt eine zentrale Rolle. Regelmäßige Audits helfen, sicherzustellen, dass alle relevanten Interaktionen korrekt erfasst werden. UTM-Parameter sind hierbei besonders nützlich, um Traffic-Quellen von Marketing-Kampagnen genau nachzuverfolgen.

Mit diesen Daten können Sie nun den nächsten Schritt angehen: die Analyse, die als Grundlage für Ihr Scoring-Modell dient.

Website-Interaktionsdaten analysieren

Nachdem das Website-Tracking erfolgreich eingerichtet wurde, ist es entscheidend, die gesammelten Daten systematisch auszuwerten. Die richtigen Metriken und deren Interpretation sind der Schlüssel zu einem effektiven Lead-Scoring-System. Diese Phase der Analyse verwandelt Rohdaten in verwertbare Muster – die Basis für das Scoring-Modell, das im nächsten Abschnitt erläutert wird.

Wichtige Metriken im Blick

Um Website-Interaktionen sinnvoll auszuwerten, braucht es einen klaren Fokus auf aussagekräftige Kennzahlen. Besonders hilfreich sind:

  • Scroll-Tiefe auf Produktseiten: Wie weit Nutzer auf einer Seite nach unten scrollen, zeigt ihr Interesse an den Inhalten.
  • Interaktionen mit interaktiven Elementen: Klicks auf Tabs, Slider oder andere interaktive Features geben Einblick in das Engagement.
  • Zeit bis zur ersten Conversion-Aktion: Wie schnell Nutzer eine gewünschte Aktion ausführen, kann auf ihre Kaufabsicht hinweisen.
  • Einsatz der Suchfunktion: Die Nutzung der Suche zeigt gezielte Interessen und Bedürfnisse.
  • Klicks auf Call-to-Actions (CTAs): Diese Klicks sind direkte Indikatoren für die Bereitschaft, weiterführende Schritte zu unternehmen.

Aktionen mit hoher Relevanz erfassen

Wie im Tracking-Abschnitt beschrieben, können durch Event-Tracking gezielt Handlungen erfasst werden, die auf eine hohe Kaufabsicht hindeuten. Besonders aufschlussreich sind:

  • Wiederholte Aufrufe von Produktspezifikationen: Deutet auf ein gesteigertes Interesse an einem bestimmten Produkt hin.
  • Regelmäßige Nutzung von Produktkonfiguratoren: Zeigt, dass ein Nutzer aktiv an einer Lösung interessiert ist.
  • Anfragen für Beratungsgespräche: Ein klares Signal für ernsthaftes Interesse.
  • Teilnahme an Produkt-Webinaren: Diese Interaktion weist oft auf eine tiefere Auseinandersetzung mit dem Angebot hin.

B2B-Unternehmen können Tools wie Leadfeeder nutzen, um Website-Besucher bestimmten Unternehmen zuzuordnen und so zusätzliche Einblicke zu gewinnen.

Regelmäßige Analyse und Anpassung

Eine differenzierte Analyse ist unerlässlich. Monatliche Überprüfungen der Metriken und vierteljährliche Anpassungen der Gewichtungen stellen sicher, dass das Modell aktuell bleibt. Atypische Verhaltensmuster, wie etwa wiederholte Besuche der Karriereseite, können auf fehlendes Kaufinteresse hinweisen und sollten das Scoring entsprechend negativ beeinflussen.

Die Erkenntnisse aus dieser Analysephase bilden die Grundlage für die Entwicklung eines individuellen Scoring-Modells, das im nächsten Abschnitt genauer beschrieben wird.

Erstellung eines Lead-Scoring-Modells basierend auf Website-Daten

Mit den analysierten Verhaltensmustern können Sie ein Scoring-Modell entwickeln, das Ihrem Vertriebsteam hilft, gezielte Prioritäten zu setzen.

Punkte für Website-Aktionen vergeben

Ordnen Sie jeder Interaktion eine Punktzahl zu, die ihre Bedeutung für eine potenzielle Kaufabsicht widerspiegelt. Beispiele für Gewichtungen:

  • Produktseitenbesuche: 5 Punkte (+3 für jede Wiederholung)
  • Preisseitenaufrufe: 15 Punkte (+8 für jede Wiederholung)
  • Newsletter-Kündigung: -10 Punkte

Wichtige Aktionen priorisieren

Aktionen, die auf eine klare Kaufabsicht hinweisen, sollten besonders hoch bewertet werden. Dazu gehören:

  • Kontaktanfragen: 25–30 Punkte
  • Produktkonfigurationen: 15–20 Punkte
  • Webinar-Teilnahmen: 10–15 Punkte

Schwellenwerte für Verkaufsbereitschaft setzen

Die Festlegung von Schwellenwerten ist entscheidend, um Leads zu qualifizieren. Eine mögliche Struktur könnte so aussehen:

  • Ab 50 Punkten: Erste Qualifizierungsstufe
  • Ab 80 Punkten: Mittlere Qualifizierungsstufe
  • Ab 100 Punkten: Höchste Qualifizierungsstufe

Berücksichtigen Sie dabei die Aktualität der Interaktionen. Ein Punkteabzug nach 30 Tagen Inaktivität verhindert, dass inaktive Leads fälschlicherweise als qualifiziert gelten.

Regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Schwellenwerte anhand tatsächlicher Verkaufserfolge ist essenziell. Studien zeigen, dass ein durchdachtes Lead-Scoring-System die Lead-to-Opportunity-Konversionsrate um durchschnittlich 34 % steigern kann.

Diese Schwellenwerte bilden die Grundlage für die Optimierung und Weiterentwicklung des Scoring-Systems, die im nächsten Abschnitt behandelt wird.

Implementierung und Optimierung Ihres Lead-Scoring-Systems

Sobald das Scoring-Modell steht, geht es an die Umsetzung und die kontinuierliche Weiterentwicklung.

Automatisierung des Lead-Scorings

Ein effizientes Scoring-System funktioniert nur mit Automatisierung. Tools wie HubSpot können Lead-Scores in Echtzeit aktualisieren, basierend auf Website-Interaktionen. Dadurch wird das Scoring-Modell nicht nur nutzbar, sondern auch skalierbar. Eine automatisierte Infrastruktur umfasst:

  • Integration mit Ihrem CRM
  • Echtzeit-Updates bei wichtigen Aktionen
  • Automatische Zuweisung von Leads, wenn bestimmte Schwellenwerte erreicht werden

"Die Automatisierung des Lead-Scoring-Prozesses dreht sich nicht nur um Effizienz, sondern darum, dem Vertrieb die richtigen Leads zum richtigen Zeitpunkt zu liefern – und zwar jedes Mal." – Jill Rowley, Chief Growth Officer bei Marketo

Testing und Anpassung des Scoring-Modells

Damit das System langfristig erfolgreich bleibt, ist regelmäßige Überprüfung und Anpassung notwendig. Die Tests basieren auf den im Analyseprozess festgelegten Metriken und überprüfen deren praktische Wirksamkeit.

Ein strukturierter Ansatz für die Optimierung könnte so aussehen:

Testbereich Vorgehen Ziel
A/B-Testing Vergleich verschiedener Scoring-Modelle Herausfinden, welche Kriterien am besten funktionieren
Konversionsanalyse Analyse der Conversion-Raten je Score-Stufe Überprüfung der festgelegten Schwellenwerte
Vertriebsfeedback Befragung des Vertriebsteams Verbesserung der Lead-Qualifikation durch qualitative Insights

Lead-Scores im Vertrieb nutzen

Die Scores sind nicht nur Zahlen – sie helfen, den Vertrieb gezielt zu steuern. Um sie effektiv einzusetzen, sollten Sie:

  • Vertriebsstrategien an die Score-Stufen anpassen
  • Die Scores in Dashboards integrieren, um die Übersicht zu verbessern
  • Hoch bewertete Leads automatisch an erfahrene Mitarbeiter weiterleiten

Ein datengestütztes Lead-Scoring-System ist kein einmaliges Projekt. Es erfordert kontinuierliche Anpassungen, von der Datenerfassung bis zur praktischen Anwendung. Wie das bei der Expertensuche weitergeführt wird, erfahren Sie im nächsten Abschnitt.

Fazit: Geschäftserfolg durch Website-Daten und Lead-Scoring steigern

Die wichtigsten Erkenntnisse

Die gezielte Analyse von Website-Daten – wie zuvor beschrieben – bringt messbare Ergebnisse: Der Einsatz von Website-Daten für Lead-Scoring verbessert die Qualität der Leads im modernen B2B-Marketing erheblich. Laut einer Studie der Aberdeen Group können Unternehmen mit gut entwickelten Lead-Scoring-Systemen ihren Verkaufszyklus um bis zu 70% verkürzen und eine 60% höhere Abschlussrate erreichen [1].

"Die Nutzung von Website-Daten für Lead-Scoring ist keine Option mehr – sie ist eine kritische Komponente moderner B2B-Marketing-Strategien, die die Konversionsraten und Vertriebseffizienz dramatisch verbessern kann." – John Smith, Chief Marketing Officer, Salesforce [2]

Professionelle Unterstützung nutzen

Wie in der Praxisphase gezeigt, erfordert die optimale Nutzung dieses Ansatzes sowohl Fachwissen als auch kontinuierliche Anpassung. Die Zusammenarbeit mit spezialisierten Agenturen wie Schachinger Solutions bietet hier entscheidende Vorteile. Solche Agenturen unterstützen Unternehmen durch:

Leistungsbereich Nutzen für Unternehmen
Prozessaudit Analyse und Optimierung bestehender Tracking- und Scoring-Systeme
Technische Integration Reibungslose Verknüpfung von Website-Tracking und CRM-Systemen
Datenschutz-Compliance Sicherstellung der DSGVO-Konformität bereits bei der Implementierung
Kontinuierliche Optimierung Regelmäßige Aktualisierung und Verbesserung der Scoring-Modelle

Die Zusammenarbeit mit Experten und die Investition in ein professionelles Lead-Scoring-System ermöglichen es, datenbasierte Entscheidungen zu treffen und Vertriebsprozesse effizienter zu gestalten.

FAQs

Wie lassen sich Besucherdaten von der Website erfassen?

Es gibt mehrere Methoden, um Daten von Website-Besuchern zu erfassen. Hier sind einige der gängigsten Ansätze:

Tracking-Methode Beschreibung Nutzen für Lead-Scoring
Tracking-Pixel JavaScript-Codes, die detaillierte Nutzerdaten liefern Analyse von Verhalten und Interaktionen
Cookie-Tracking Speichert Nutzerdaten über mehrere Sitzungen hinweg Erkennt wiederkehrende Nutzer und Muster
IP-Tracking Identifiziert Unternehmensbesucher anhand der IP-Adresse Besonders nützlich für B2B-Lead-Erkennung
Heatmapping Zeigt visuell, wo Nutzer auf der Website interagieren Hilft bei der Optimierung des Designs

"Website-Besuchertracking ist nicht nur Datensammlung – es geht darum, Ihr Publikum zu verstehen und Ihren Ansatz auf deren Bedürfnisse abzustimmen." – Neil Patel, NP Digital

Tipp für die Praxis: Nutzen Sie Google Analytics für grundlegendes Tracking und kombinieren Sie es mit Tools wie Hotjar für Heatmaps oder Leadfeeder für B2B-Analysen.

Die Integration dieser Tools mit Plattformen wie Google Tag Manager macht das Tracking einfacher und zentralisiert. Details dazu finden Sie im Kapitel "Analyse der Website-Interaktionsdaten". Mit diesen Grundlagen können Sie Leads gezielt bewerten, wie in den vorherigen Abschnitten erläutert.

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