Vertriebscontrolling: Was es ist und warum Sie es brauchen

Unter Vertriebscontrolling versteht man die Überwachung und Steuerung von Vertriebsaktivitäten, um sicherzustellen, dass diese mit den Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmen. Mit einem Vertriebs Controllingsystem können Sie Ihr Vertriebsteam effektiver steuern, Fortschritte verfolgen und Ergebnisse messen.

In diesem Artikel erhalten Sie eine umfassende Vorstellung davon, was Vertriebscontrolling ist, wie wichtig es in Ihrem Vertriebsprozess ist und welche verschiedenen Instrumente Sie einsetzen können, um Ihren Umsatz zu maximieren.

Was sind die Vorteile des Vertriebscontrollings?

Hier sind einige der zahlreichen Vorteile, die ein effektives Vertriebscontrolling mit sich bringen kann.

Gesteigerter Umsatz

Wenn Unternehmen verstehen, welche Faktoren den Umsatz beeinflussen und wo Verbesserungen möglich sind, können sie ihre Umsätze deutlich steigern. Das Vertriebscontrolling liefert die Daten und Erkenntnisse, die erforderlich sind, um fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, wo die Ressourcen am wirkungsvollsten eingesetzt werden können, und trägt so zur Steigerung von Umsatz und Ertrag bei.

Verbesserte Prognosegenauigkeit

Ein weiterer Vorteil des Vertriebscontrollings ist die Möglichkeit, genaue Prognosen zu erstellen. Die Unternehmen haben einen klaren Überblick über die Vertriebskette, können den Fortschritt verfolgen und mögliche Probleme erkennen. So können Unternehmen die notwendigen Anpassungen vornehmen, um sicherzustellen, dass die Ziele erreicht werden.

Die Vertriebssteuerung bietet eine Schnittstelle für den Vertrieb im Allgemeinen

Die Vertriebssteuerung ermöglicht es einem Unternehmen, seine Vertriebsaktivitäten gezielt zu steuern. Dazu können Vertriebsstrategien gesteuert und der Erfolg überwacht und überprüft werden. In dieser Rolle bietet die Vertriebssteuerung eine Schnittstelle für den Vertrieb im Allgemeinen, mit Kontrolle über den Vertrieb.

Realistische Ziele setzen und verfolgen

Einer der wichtigsten Aspekte der Vertriebssteuerung ist die Festlegung und Verfolgung realistischer Ziele. Dadurch wird sichergestellt, dass jeder im Vertriebsteam weiß, was bis wann erreicht werden muss. Außerdem können Sie so den Fortschritt verfolgen und mögliche Probleme erkennen.

Mehr Transparenz und Einblick in den Verkaufsprozess

Ein weiterer wichtiger Vorteil der Vertriebssteuerung besteht darin, dass sie mehr Transparenz und Einblick in den Vertriebsprozess bietet. Das bedeutet, dass Sie sehen können, wo die Dinge gut laufen und wo es Verbesserungsmöglichkeiten gibt.

Warum ist Vertriebscontrolling wichtig?

Das Vertriebskontrollsystem ist ein wichtiges Instrument für die Verwaltung des Umsatzes Ihres Unternehmens. Die Daten, die es sammelt und analysiert, geben Ihnen wertvolle Einblicke in die Leistung der einzelnen Abteilungen und vermitteln Ihnen ein genaues Bild davon, wie erfolgreich oder ineffizient der jeweilige Bereich bei der Erreichung seiner Ziele war. 

Ziel des Vertriebscontrollings ist es, die Abläufe der Vertriebssteuerung zu überwachen, Probleme zu erkennen und Umsatzrückstände zu identifizieren. Dies ermöglicht ein effizientes Management und eine effiziente Vertriebstätigkeit. Als Bindeglied zwischen dem allgemeinen Kontrollsystem und den Vertriebskontrollsystemen bietet es eine umfassende Perspektive. Traditionelle Kontrollsysteme konzentrieren sich mehr auf das Produkt und optimieren den Produktionsprozess hinsichtlich Zeit und Kosten. 

Stellung des Vertriebscontrolling im Unternehmen

Vertriebscontrolling ist ein integraler Bestandteil des Unternehmens, der sich mit der Erfassung und Analyse von Daten befasst, die Aufschluss über die Vertriebsleistung geben. Das Vertriebscontrolling konzentriert sich auf Vertriebskennzahlen und -trends, um Risiken und Chancen zu erkennen. Vertriebscontrolling ist ein wesentlicher Bestandteil des Geschäftserfolgs und sollte in jedem Unternehmen eingesetzt werden, da es die Vertriebsleistung verbessern kann.

Strategisches vs. operatives Vertriebscontrolling

Das gesamte Vertriebssteuerungssystem ist in strategische und operative Aufgaben unterteilt.

Die strategische Vertriebssteuerung dient der Erzielung mittel- und langfristiger qualitativer Ergebnisse, die das Erfolgspotenzial freisetzen. In diesem Zusammenhang ist es sinnvoll zu entscheiden, ob eine Marketingkampagne durchgeführt werden soll oder ob sich die Einstellung der Kunden verbessern soll. 

Im Gegensatz dazu konzentriert sich die operative Vertriebssteuerung auf kurzfristige und quantitative Aspekte der Vertriebseffizienz wie z.B. die Reichweite. Dazu gehört eine Analyse, ob die Aktivitäten die erwarteten Ergebnisse in Bezug auf Einnahmen, Kosten und Rentabilität erbringen.

Um erfolgreich zu sein, muss ein Unternehmen sowohl die strategische als auch die operative Vertriebssteuerung beherrschen. Wenn ein Unternehmen die Kontrolle über den Verkaufsprozess übernimmt, kann es seinen Umsatz und Gewinn steigern.

Vertriebscontrolling unterstützt das Vertriebsmanagement

Die Vertriebssteuerung ist eine grundlegende Aufgabe im Vertriebsmanagement. Dazu gehören die Erhebung von Daten, Analysen, Berichterstattung und die Formulierung von Handlungsempfehlungen. Vertriebssteuerung hilft auch bei der Verwaltung von Geschäftstätigkeiten. Die Verwaltung des Verkaufsprozesses schafft Transparenz und ermöglicht eine genaue Bewertung. Darüber hinaus bietet sie eine Grundlage für Planung und strategische Organisation, Rekrutierung und Betriebsführung. Verkaufskontrollen ermöglichen es dem Vertriebsmanagement, Informationen für Berichte, Auswertungen und Empfehlungen zu strukturieren.

Die Instrumente für erfolgreichen umsatz und gewinn

Zentrale Instrumente des Vertriebscontrollings sind unverzichtbar, wenn es darum geht, die Profitabilität des Unternehmens zu steigern. Sie sorgen für eine optimale Auslastung der Ressourcen und ermöglichen die Steuerung des Vertriebsprozesses. Vertriebscontrolling ist ein wesentlicher Bestandteil der Unternehmensführung und sollte daher regelmäßig durchgeführt werden.

Ein effektives Vertriebscontrolling erfordert eine genaue Kenntnis der Kostenstruktur des Unternehmens. Diese sollte in einem Kostenmodell erfasst werden, das alle relevanten Kostenarten enthält. Das Vertriebscontrolling basiert auf dem Kostenmodell und ermittelt die optimale Verkaufspreisstruktur. Es kann auch Aussagen über die Rentabilität von Produkten und Dienstleistungen treffen.

Produktlebenszyklusanalyse

Produktzyklus besteht aus der Entwicklung von Verkäufen, Gewinnen und Verkäufen für Produkte während seiner Veröffentlichung. Die Analyse dieser Entwicklung setzt sich aus einer Reihe von Zielen zusammen. Es ist möglich, dass bald ein neuer Absatz erscheint. Auf diesen Grundlagen sollten Strategien entwickelt werden, die die Verkaufsprozesse adressieren und fördern. Die Produktionsplanung kann unterstützt werden, indem die optimalen Zeiten für die Marktausweitung oder Diversifizierungsstrategie ermittelt werden, z.B. während des Wachstums bestehender Produkte.

Customer-Value-Management

Das Kundenwertmanagement umfasst die Bewertung des Kundenwerts, um den Erfolg und den Wert für das Unternehmen und die Organisation sicherzustellen. Dies ist für die Budgets von entscheidender Bedeutung. Im Wesentlichen sollte das meiste Geld direkt an die profitabelsten Kunden des Unternehmens gehen. 

Nach der ABC-Analyse werden die Kunden in drei Kategorien eingeteilt: A, B und C. Kategorie A umfasst potenzielle Kunden mit hohem Wert, die mehr Aufmerksamkeit benötigen. Kategorie B ist für wichtige, aber weniger wertvolle Kunden bestimmt. Kategorie C schließlich bezieht sich auf Kunden mit geringem Wert oder unrentable Kunden, bei denen es sich nicht lohnt, Strom zu verkaufen, weil sie nur geringe Einnahmen erzielen.

Benchmarking

Es bezieht sich auf den Produkt-/Service-Vergleich mit dem stärksten Wettbewerber Produkt-/Service-Vergleich. Es hätte jedoch nie als Vergleich von Stärken oder Schwächen gesehen werden dürfen. Stattdessen bedarf es einer kontinuierlichen Evaluierung und Verbesserung und sollte sich unmittelbar auf die Unternehmensziele auswirken. 

Vertriebs-Reporting

Die Berichterstattung bezieht sich auf die Beurteilung der Verkaufskontrolle. Eine beträchtliche Anzahl relevanter Zahlen, die während der Verkaufskontrollstufe gesammelt wurden, werden ausgewertet und in eine Umgebung gebracht.

Der Vergleich mit den anderen Perioden zeigt eine aktuelle Entwicklung, die Unternehmen vorantreibt und auch einen Abschluss der erfolgreichen strategischen Entscheidungen ermöglicht. Folglich können auch Verkaufspläne auf der Grundlage dieser Zahlen erstellt werden. Reportagen sind auf einer sehr persönlichen Ebene von entscheidender Bedeutung. Insbesondere im Vertrieb spielen variable Vergütungskomponenten eine wichtige Rolle.

Key-Account-Management

Die Folgen für die Verwaltung von Key Accounts ergeben sich durch das Wertmanagement von Kunden. Schlüsselkunden in der Regel Ein Kunde mit sehr guten Kundenwerten wird von einem Key Account Manager vermarktet. Die Idee hinter diesem Ansatz ist, den Kundenservice durch die Förderung der Kundenbindung zu verbessern. Wiederkehrende Kundenprämien sind es wert.

Portfolio-Analyse

Bei der Portfolioanalyse werden verschiedene Produkte und Dienstleistungen bewertet, die für die Kunden wichtig und wertvoll sind. Im Falle der Ergebnisse werden eine Vielzahl von Strategien ergriffen. Es versucht, risikoarm mit risikoreichen Geschäftseinheiten im Portfolio zu balancieren. Unter vielen Portfolio-Modell-Optionen, die am weitesten verbreitet und weithin akzeptiert ist die vier Felder Matrix von Boston Consulting Group. Mit diesen Methoden werden Portfolios in vier Produkte unterteilt, die auf einer Vielzahl von Anlagestrategien basieren.

GAP-Analyse

Ziel ist ein objektiver Vergleich zwischen der geplanten Entwicklung und der tatsächlichen Entwicklung einiger Ziele (z.B. Gewinn). Dieser Unterschied zwischen Wunsch und Wirklichkeit wird als GAP bezeichnet. Die Grundtheorie ist die Existenz von Lücken ohne Intervention im Laufe des Zeitraums: Diese Unterscheidung unterscheidet zwischen zwei unterschiedlichen Lücken oder GAPs. Die GAP-Analyse zeigt Lücken auf, die zu konkreten Maßnahmen und einer Justierung der Sicherungsschnecken führen.

Was ist ein Vertriebs Controller?

Vertriebs Controller spielt die größte Rolle im gesamten Vertriebs Controllingprozess. Er ist derjenige, der den meisten Überblick hat und die besten Empfehlungen für Prozessverbesserungen geben kann. Der Vertriebscontroller sollte mit allen Schritten des Vertriebsprozesses sowie mit den Markttrends und dem Kundenverhalten bestens vertraut sein.

Die Hauptaufgabe des Vertriebscontrollers besteht darin, die Effizienz zu steigern und die Prozesse zu optimieren. Er ist für das gesamte Budget verantwortlich und muss es kontrollieren. Der Controller muss einen Überblick über alle Prozesse haben, um jederzeit eingreifen zu können.

Auf welche KPIs sollten Sie sich im Vertriebscontrolling konzentrieren?

Vertriebscontrolling

Umsatz und Gewinnspanne sind die wichtigsten Vertriebs-KPIs. Die folgende Liste enthält weitere wichtige Indikatoren:

Umsatz

Abgesehen von den Gewinnen sind die Einnahmen wahrscheinlich der wichtigste Indikator, aber dient nicht als ein einziger Indikator für das Problem. Um den Grund für den Umsatzrückgang zu ermitteln, sind neben analytischen Instrumenten weitere Kennzahlen erforderlich.

Reklamationsquote

Wie viele Leute kaufen einen anspruchsberechtigten Gegenstand? Zunehmende Beschwerden werden auf eine schlechte Produktqualität zurückgeführt und stellen ein Vermeidbarkeitsproblem dar.

Stornoquote

Wie hoch sind Stornokosten für neue Vertragsunterzeichnungen? Hohe Stornoraten können eine verpasste Lieferung oder falsch platzierte Kundenberatung bedeuten.

Deckungsbeitrag

Der zur Deckung der Fixkosten verwendete Betrag gilt als finanzieller Beitrag. Es ist ein Teil des Umsatzes, der die Stückkosteneinnahmen übersteigt.

Rentabilität

Rentabilität bezieht sich auf das Verhältnis zwischen Gewinnen und Investitionen in ein Unternehmen.

Marktanteil

Der Marktanteil hat für jedes Jahr einen durchschnittlichen jährlichen Wert von 100 Prozent.

Strategisches und operatives Vertriebscontrolling gemeinsam denken

Die Vertriebssteuerung besteht aus zwei Dimensionen: langfristige strategische und kurzfristige operative.

Langfristige Ziele und Risikomanagement

Strategische Dimensionen betreffen langfristige Konzeptgestaltung, Ziele und Planung, grundlegende Entscheidungen über Kundenstruktur, Produktportfolio und Risikomanagement. Sie müssen verstehen, wie Sie die Verletzlichkeit minimieren können, indem Sie den Markt umdrehen.

Vertriebskontrollen können Entscheidungsprozesse beeinflussen und die Leistung eines Unternehmens verbessern. Die strategische Ausrichtung der Vertriebscontrolling ist stark an das Marketing gebunden.

Operative Vertriebssteuerung im Tagesgeschäft

Vertriebscontrolling beschäftigt sich mit der Maximierung der Effizienz im täglichen Betrieb. Entscheidungen betreffen in der Regel Zeiträume unter 1 Jahr bis zum geplanten Monat oder der laufenden Woche. Die Kontrolle dokumentiert die unmittelbaren wirtschaftlichen Auswirkungen der Verkaufstätigkeiten. Die Kontrolle über den Betrieb gewährleistet die korrekte Umsetzung durch Aufrechterhaltung der Verkaufs- und Betriebskontrolle.

Fazit

Erfolgreicher Vertrieb erfordert eine klare Strategie, die nur durch ein effektives Vertriebscontrolling möglich ist. Mit einem strategischen Ansatz für das Vertriebscontrolling können Unternehmen datengestützte Entscheidungen treffen, die sich positiv auf ihr Geschäftsergebnis auswirken.  

Wenn Sie bereit sind, den Vertrieb Ihres Unternehmens auf die nächste Stufe zu heben, nehmen Sie noch heute Kontakt mit uns auf. Wir helfen Ihnen, eine erfolgreiche Vertriebsstrategie zu entwickeln, die Ergebnisse liefert.

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