Sales Pipeline
Vertrieb

Macht im Vertrieb durch eine funktionierende Sales Pipeline

Philipp S.
Last updated on November 29, 2022

Die Sales Pipeline hat die Kraft, den Vertrieb konsequent zu steuern. Die Hälfte der deutschen Unternehmer beklagt, dass sie über kein effizientes Vertriebssystem verfügen. Ohne verbindliche Standards und effiziente Organisation fischen die Vertriebsmitarbeiter im Trüben und gestalten ihre Prozesse nach dem Prinzip von Versuch und Irrtum. Das Potenzial, wertvolle Vertriebszeit zu vergeuden, ist also groß. 

In diesem Blogbeitrag erklären wir Ihnen, was eine Sales Pipeline ist, wie Sie eine solche erstellen, welche Vorteile sie bietet und wie Sie sie zur Steigerung Ihres Umsatzes nutzen können.

Was ist eine „Sales Pipeline“?

Die Sales Pipeline führt zum Verkauf, von der ersten Überlegung, wie das Team das Produkt verkaufen könnte, bis zum endgültigen Verkauf. Die Sales Pipeline zeigt also den Verkaufsprozess auf und gibt einen Überblick über die laufenden Verkaufsaktivitäten. Dadurch wird der Verkaufsprozess leicht nachvollziehbar und transparent. Außerdem lässt sich so leichter herausfinden, was verbessert werden muss.

Was ist ein Sales Pipeline Management?

Ohne Verkauf gibt es nichts. Der Vertrieb bietet für alle Unternehmen, unabhängig von ihrer Größe, lebensverändernde Chancen. Der Umsatz ist ein Maß für die Leistung eines Unternehmens. Daher ist der Einsatz von Sales Pipeline Management-Tools von entscheidender Bedeutung. Hindernisse, die den Verkauf verzögern, führen zu veralteten Pipelines oder längeren Verkaufszyklen. Wenn es kein Lead-Management gibt, wird der Verkauf zu einem Rätsel. 

Das Wichtigste ist, dass Sie Ihrem Vertriebsteam alle Informationen zur Verfügung stellen, die es benötigt. Das Vertriebsmanagement konzentriert sich sowohl auf die Anwendung von Vertriebsabläufen als auch von Techniken und Prozessen auf das Ziel des Verkaufs, während das Sales Pipeline-Management die Vertriebsprozesse als Schlüsselelemente für ein erfolgreiches Unternehmen hervorhebt.

Was sind die Unterschiede zwischen einer Sales Pipeline und einem Sales Funnel?

Sales Pipeline und ein Verkaufstrichter werden oft zusammengelegt. Das ist verständlich, da Verkaufstrichter fast die gleichen Phasen haben wie Verkaufsprozesse und Pipelines. Der Unterschied besteht jedoch darin, dass der Verkaufstrichter eher auf Zahlen ausgerichtet ist, während die Sales Pipeline in erster Linie auf die Verkaufsprozesse ausgerichtet ist. 

Wie der Name schon sagt, haben sich auch Verkaufstrichter als trichterförmig erwiesen. 

Verkaufstrichter-Visualisierungen zeigen deutlich, wie schwierig es für Vertriebsteams sein muss. Ein kleiner Prozentsatz wird durch eine große Anzahl von Kontakten zu Kunden. Das Management der Sales Pipeline muss für die bestmöglichen Ergebnisse erfolgen.

Die Phasen der Sales Pipeline

Im gesamten Verkaufsteam liegt der Schwerpunkt auf den Kunden. Um einen Kauf zu tätigen, müssen diese Personen eine so genannte Customer Journey durchlaufen, die aus vier grundlegenden Phasen besteht: 

Aufmerksamkeit (Attention)

Die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden wird auf ein bestimmtes Thema gelenkt. 

Interesse (Interest)

Der potenzielle Kunde möchte mehr über das Thema erfahren, indem er sich über verschiedene Lösungen informiert. 

Verlangen (Desire)

Ein Verbraucher möchte mehrere Produkte kaufen, zwischen denen er wählen kann. 

Aktionen (Action)

Dies ist ein Verkauf. Die Verkaufs Pipelines werden nach der AIDA-Formel erstellt.

Erfolgreiche Verkäufe setzen voraus, dass aus den potenziellen Kunden, den so genannten Leads, tatsächliche Kunden gewonnen werden. Dies wird durch die so genannte „Lead Nurturing“-Methode erreicht, bei der ein potenzieller Kunde zu einem „Hot Lead“ wird, d. h. zu einem Kunden, der wahrscheinlich einen Kauf tätigen wird.

Dabei wird der folgende Prozess durchlaufen: 

  1. Identifizieren: Der erste Schritt besteht darin, festzustellen, wann ein potenzieller Kunde beginnt, Interesse zu zeigen.
  2. Überprüfen: Der zweite Schritt besteht darin, zu überprüfen, ob der Interessent tatsächlich interessiert ist und sich nicht nur umsieht.
  3. Qualifizieren: Der dritte Schritt besteht darin, den potenziellen Kunden weiter zu qualifizieren, um festzustellen, ob er für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geeignet ist.
  4. Konvertieren: Verwandeln Sie Interessenten in zahlende Kunden.
  5. Vorschlagen: Dem Interessenten wird ein faires Angebot unterbreitet.
  6. Verhandeln: Das Geschäft ist zustande gekommen, und es muss nur noch der Abschluss vereinbart werden.
  7. Abschließen: Der Prozess muss nicht kompliziert sein. Mit den richtigen Marketinginstrumenten können Sie aus einem neuen Kunden einen eingefleischten Verfechter der Marke machen.

Aufbau und Verwaltung einer Sales Pipeline

Sales Pipeline Management ist wichtig für den digitalen Vertrieb und sorgt für ein professionelles Vertriebsmanagement. Das Sales Pipeline Management zeigt auf, wie sich die potenzielle Umsatzentwicklung entwickelt. Dies liefert die notwendigen Informationen, um Strategien und Maßnahmen für den Vertrieb zu planen, zu hinterfragen, zu planen und umzusetzen. Dies kann nur durch die Analyse des wahrscheinlichen Umsatzpotenzials erreicht werden.

1. Kennen Sie Ihren Kunden

Der erste Schritt besteht darin, Ihren Kunden, seine Bedürfnisse und seine Kaufprozesse zu kennen. Dazu müssen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen gut kennen. Um Ihre Kunden zu kennen, müssen Sie auch die Markttrends kennen, die sich auf sie auswirken.

2. Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Der zweite Schritt besteht darin, Ihren Verkaufsprozess zu definieren. Das bedeutet, dass Sie sich über die Schritte im Klaren sein müssen, die erforderlich sind, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen. Der Verkaufsprozess sollte so gestaltet sein, dass er den Anforderungen Ihrer Sales Pipeline entspricht.

3. Erstellen Sie einen Verkaufsplan

Der dritte Schritt besteht darin, einen Verkaufsplan zu erstellen. Dieser Plan sollte so gestaltet sein, dass er Ihnen hilft, Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Der Plan sollte eine Strategie für die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, einen Plan für den Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und einen Plan für die Nachbereitung enthalten.

4. Implementieren Sie Ihren Verkaufsplan

Der vierte Schritt ist die Umsetzung Ihres Verkaufsplans. Das bedeutet, dass Sie Ihren Plan in die Tat umsetzen und in die Tat umsetzen. Sie müssen sich vergewissern, dass Sie die richtigen Mitarbeiter haben, um Ihren Plan auszuführen, und Sie müssen Ihre Fortschritte in der Sales Pipeline verfolgen und Ihren Plan bei Bedarf anpassen.

5. Evaluieren Sie Ihre Ergebnisse

Der fünfte und letzte Schritt besteht darin, Ihre Ergebnisse zu bewerten. Dazu gehört die Beurteilung, wie gut Sie Ihren Plan ausgeführt haben und ob Sie die gewünschten Ergebnisse erzielt haben. Es ist wichtig, dass Sie bei dieser Bewertung ehrlich zu sich selbst sind, damit Sie aus Ihren Erfolgen und Misserfolgen lernen können.

Wenn Sie diese fünf Schritte befolgen, können Sie einen Verkaufsplan entwickeln, der Ihnen hilft, Ihre Unternehmensziele zu erreichen. Denken Sie daran, dass ein Vertriebsplan ein lebendiges Dokument ist, das Sie regelmäßig überprüfen und aktualisieren sollten.

Vorteile von Sales Pipeline Management für Unternehmen

Ohne Verkaufspipelines und effektive Sales-Pipeline ist B2B-Marketing heute nicht mehr erfolgreich. Um den Vertrieb auf eine bestimmte Art und Weise zu steuern, müssen wir die Kennzahlen des Verkaufstrichters sowie die Arbeitsweise und Planungsgrundlage der sales pipeline verstehen, um effektive Ergebnisse zu erzielen. Nur dann können Unternehmen vom Pipeline-Management profitieren.

Halten Sie den Verkaufsprozess so kurz wie möglich

B2B-Entscheidungsprozesse dauern in der Regel bis zu mehreren Wochen, und das ist ein Problem für den Verkauf, denn je länger der Prozess dauert, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein potenzieller Käufer seine Meinung ändert. Versuchen Sie daher, die Zeit bis zur Markteinführung zu verkürzen, indem Sie die Anzahl der Verkaufszyklen reduzieren und den Prozess verbessern. Je nachdem, wie Sie Folgeaktivitäten planen, können Sie Ihre Aktivitäten in kürzeren Abständen planen. Eine E-Mail-Marketingkampagne nutzt Klick- und Öffnungsraten, um eine automatisierte E-Mail-Kampagne für einen optimalen Nutzer anzupassen.

Immer den richtigen Inhalt liefern

Die Informationen, die Sie von Ihren Kunden erhalten, beeinflussen den Verlauf des Verkaufsprozesses, wenn sie nicht ausreichend sind. Sie können zu viel Interesse wecken. Verwenden Sie eine koordinierte Vertriebspipeline und Marketingstrategie, um die besten Inhalte für Ihre Zielgruppe auf der Grundlage von Umsatzniveau und Customer Journey zu erstellen. Verwenden Sie Tools zur Marketing Automatisierung, um herauszufinden, wie Sie Leads parallel verfolgen können. Auf diese Weise können Ihre Kunden mit ihren Bedürfnissen während des Kaufprozesses identifiziert werden und so den Kauf schneller abschließen.

Qualifizieren Sie Ihre Verkaufschancen angemessen und investieren Sie nicht in aussichtslose Leads.

Lead Protection verbessert die Lead-Generierung. Diese entscheidenden Faktoren bestimmen, ob die Sales Pipeline bearbeitet werden muss und wie viel Aufwand sie erfordert. Vor allem muss sich der Vertriebsmanager den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen auf die profitabelsten Verkaufschancen konzentrieren. Andere Mitarbeiter können stattdessen im automatisierten Nurturing-Prozess geschult werden, bei dem aussichtslose Leads automatisch abgelehnt werden können; außerdem können lange Entscheidungsprozesse mit sehr geringem Aufwand bewältigt werden.

Überwachen Sie Ihre Sales Pipeline

Ihre Vertriebsmitarbeiter sind stets in der Lage, alle Aspekte Ihres Vertriebszyklus zu überwachen. 

Die folgende Liste zeigt die Liste der Verkaufskontakte, das durchschnittliche Verkaufspotenzial, die durchschnittliche Abschlussrate und die Verkaufsgeschwindigkeiten. Die erste Liste liefert Daten, um festzustellen, wie viele Leads Ihre Sales Pipeline erreicht hat. Sehen Sie sich diese Daten wöchentlich an. So können Sie sich schnell und einfach einen Überblick über die Sales Pipeline verschaffen und mögliche Veränderungen erkennen.

Planen Sie Ihr Follow-up sorgfältig

Die Nachverfolgung von Leads potenzieller Kunden muss geplant werden, um zu vermeiden, dass Leads verloren gehen, wenn sie schwer zu konvertieren sind. Automatische Follow Up-Kampagnen machen es einfach, am Ball zu bleiben. An dieser Stelle sollten Sie den Kontakt aus der Kampagne entfernen und ihn stattdessen in einem Kunden-Newsletter anbieten.

Aktualisieren Sie Ihre Sales Pipeline regelmäßig

Die Sales Pipeline ist ständig in Bewegung: Leads kommen, und andere Leads gehen. Auch in der Vertriebs-Pipeline ändern sich die Kriterien. Sorgen Sie für regelmäßige Aktualisierungen Ihrer Pipeline, um sie dauerhaft zu pflegen. Die Verwaltung der Vertriebspipeline erfordert einen gewissen administrativen Aufwand, damit Sie mehr verkaufen können.

Wie messen Sie den Erfolg Ihrer Sales Pipeline?

Die Sale Pipeline zeigt Ihnen Möglichkeiten auf, mit Verkäufen Geld zu verdienen. Diese Geschäfte werden in verschiedenen Phasen getätigt. In dieser Zeit können Sie sehen, wie viele Verkäufe abgeschlossen wurden und wie viele Geschäfte zustande gekommen sind. Sales pipelines werden oft verwendet, um Sie zu warnen, wenn ein Geschäft in seiner letzten Phase zu lange dauert, um die notwendigen Fortschritte zu machen. Sie können sogar Ihre eigene Pipeline-Ansicht entwerfen, damit Ihre Teamkollegen sehen können, wie Sie arbeiten.

Wie verwalten Sie Ihre Sales Pipeline?

Ein Tool zur Überwachung Ihrer Verkaufsprozesse hilft Ihnen bei der Bewertung Ihrer aktuellen Verkaufschancen. In der Zwischenzeit sollten Sie gar nicht erst versuchen, eine neue Pipeline aufzubauen. Erreichen Sie eine reibungslose Vertriebspipeline. Ein CRM-Software hilft dem Unternehmen, Vertriebsprozesse effizient umzusetzen. Dies hilft den Vertriebsmitarbeitern, sich auf mehr Transaktionen zu konzentrieren, wodurch der Abschluss schneller erfolgt. Ein hocheffektives CRM bietet auch die Möglichkeit, direkt aus der Pipeline-Ansicht heraus Maßnahmen zu ergreifen und das Geschäft zu verwalten, ohne in jeder Phase des Geschäfts den Bildschirm wechseln zu müssen. Wenn Sie sich in der Pipeline-Ansicht befanden, konnten Sie feststellen, dass es keine Folgemaßnahmen zu dem Geschäft gab.

Die am häufigsten gestellten Fragen zur Sales Pipeline:

Was ist eine Sales Pipeline?

Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Darstellung der potenziellen Kunden und ihres Stands im Kaufprozess.

Was bedeutet Sales Pipeline Management?

Sales Pipeline Management bezieht sich auf die Überwachung und Steuerung des Verkaufsprozesses in einer Organisation. Es umfasst die Planung, Durchführung und Kontrolle von Aktivitäten, um die Ziele der Organisation zu erreichen.

Was ist eine Kunden Pipeline?

Eine Kunden Pipeline ist ein visuelles Tool, das den Kundenprozess von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss veranschaulicht.

Sales Pipeline: Fazit

Jetzt, da Sie wissen, was die Sales Pipeline ist und welche verschiedenen Phasen sie umfasst, ist es an der Zeit, sie in Ihrem Unternehmen zu implementieren. Wenn Sie Hilfe bei den ersten Schritten oder der Verwaltung Ihrer Sales Pipeline benötigen, steht Ihnen unser Expertenteam gerne zur Verfügung. Setzen Sie sich noch heute mit uns in Verbindung, damit wir gemeinsam mit Ihnen einen maßgeschneiderten Plan erstellen können, der Ihren Anforderungen entspricht und Ihnen hilft, mehr Geschäfte abzuschließen.

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