Lead Qualifizierung
Vertrieb

Lead Qualifizierung – Unerlässliche Schritte zu einem konsistenten Marketing- und Verkaufstrichter

Philipp S.
Last updated on Januar 17, 2023

Die qualifizierten Leads sind potenzielle Kunden, die ihren Wunsch zum Ausdruck gebracht haben und somit als Käufer gelten können. Die Informationen der potentiellen Kunden in der Datenbank helfen Ihrem Unternehmen, Ihre Geschäfte voranzutreiben. Mit dieser Lead Qualifizierung können Sie sich über den Interessenten informieren und haben einige Gewissheit, dass die Transaktion Fortschritte macht. Die Marketingabteilung fördert die qualifizierte Leadgenerierung. In diesem Fall müssen Sales Teams wissen, ob der Kunde einen Kauf abschließen kann.

Lernen Sie die Standards für die Beurteilung, welche Prospekte für eine Umwandlung qualifiziert sind, und wie Sie einen zusammenhängenden Marketing- und Vertriebstrichter aufrechterhalten.

Was ist eine Lead Qualifizierung?

Die Lead Qualifizierung beinhaltet die Ermittlung des Interesses der Person an dem Produkt oder ihrem tatsächlichen Interesse. Das kann schwer sein, vor allem wenn erste Kontakte oft online sind. Leadqualifizierung ist entscheidend, um das Ergebnis und die Effizienz des Sales Teams im Unternehmen zu steigern.

Prozess der Lead Qualifizierung

Der Prozess der Lead Qualifizierung beginnt mit der Lead-Erfassung. Dabei werden Lead-Daten wie Kontaktinformationen und Unternehmensangaben von potenziellen Prospects erfasst. Die Prospect Erfassung kann über Webformulare, Landing Pages, Chatbots oder andere Techniken zur Lead-Generierung erfolgen.

Qualifizierte Leads

Sobald die Lead-Daten erfasst wurden, sollten sie anhand von Kriterien wie Budget, Zeitrahmen und Bedarf (zB. BANT) bewertet werden. Anhand dieser Bewertung lässt sich feststellen, ob der Lead qualifiziert ist oder nicht. Qualifizierte Leads sind Leads mit einer hohen Abschlusswahrscheinlichkeit, da sie bestimmte Kriterien erfüllen und über ein angemessenes Budget verfügen.

Marketing Qualifizierte Leads (MQLs)

Marketing Qualified Leads (MQL) sind Leads, die von den Marketing Teams als Verkaufsführend mit höherer Abschlusswahrscheinlichkeit identifiziert wurden. MQLs erfüllen die Kriterien für die Prospect Qualifikation und zeigen Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens.

Vertriebsqualifizierte Leads (SQLs)

Sales Qualified Leads (SQLs) sind Leads, die von den Vertriebsteams als Verkaufsführend mit hohem Konvertierungs-Potenzial identifiziert wurden. Sales Qualified Leads erfüllen die Kriterien für die Lead-Qualifizierung, zeigen Interesse am Produkt oder der Dienstleistung des Unternehmens und wurden bereits vom Marketing zur Kontaktaufnahme freigegeben.

Produkt Qualifizierte Leads (PQLs)

Produktqualifizierte Leads (PQLs) sind Leads, die von den Projektteams als Verkaufsführend mit hohem Konvertierungs Potenzial identifiziert wurden. PQLs erfüllen die Kriterien für die Lead-Qualifizierung, zeigen Interesse am Produkt oder der Dienstleistung des Unternehmens und wurden bereits von Marketing und sales zur Kontaktaufnahme freigegeben.

Umwandlungs Qualifizierte Leads (CQLs)

Conversion Qualified Leads (CQLs) sind Leads, die von den Prospect Conversion-Teams als hochgradig konvertierbar eingestuft wurden. CQLs erfüllen die Kriterien für die Prospect-Qualifizierung, zeigen Interesse am Produkt oder der Dienstleistung des Unternehmens und wurden bereits von Marketing und Vertrieb zur Kontaktaufnahme freigegeben.

Wie qualifiziert man einen Verkaufskontakt?

Bei dem Versuch, die Wahrscheinlichkeit zu bestimmen, dass ein Lead bei Ihnen kauft, sind einige Leads leicht zu qualifizieren, während es bei anderen schwieriger sein kann. 

BANT

Ein besserer Ansatz für die Lead Qualifizierung ist die Verwendung des BANT-Rahmens für die Lead-Qualifizierung, der für Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen steht. Bei dieser Methode werden Leads nicht nur nach ihrem Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bewertet.

CHAMP

CHAMP ist ein umfassender Rahmen für die Lead Qualifizierung, bei dem Leads anhand von sechs Kriterien bewertet werden: Herausforderungen, Kompetenz, Geld, Prioritäten und Lösungen. So erhalten Sie einen detaillierten Überblick darüber, wie gut ein Prospect zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt und ob er wahrscheinlich konvertieren wird.

  • Challenges (Herausforderungen): Nennen Sie alle Hindernisse oder Herausforderungen, mit denen die Führungskraft konfrontiert sein könnte, und wie Sie ihr bei der Lösung dieser Probleme helfen können.
  • Authority (Autorität): Ermitteln Sie, wer die Entscheidungen für den Interessenten trifft und ob Ihre Lösung mit dessen Zielen übereinstimmt.
  • Money (Geld): Schätzen Sie ab, welches Budget für den Kauf eines Leads zur Verfügung steht und ob es zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt.
  • Priorities (Prioritäten): Beurteilen Sie die Prioritäten des Interessenten, um sicherzustellen, dass Sie mit Ihrem Angebot übereinstimmen.

MEDDIC

Die MEDDIC Lead Qualifizierung hilft Ihnen, die richtigen Prospects mit der richtigen Botschaft anzusprechen und zu erkennen, welche Prospects am besten zum Kauf bereit sind. MEDDIC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Pain Point Identification & Champion.

MEDDIC ist eine komplexe Lead-Qualifizierung Methode, die sich auf eine Vielzahl von Faktoren konzentriert, die sich gegenseitig überschneiden:

  • Metriken: Welches Ziel erhofft sich der Kunde durch die Implementierung Ihrer Lösung zu erreichen? Möchte er beispielsweise seinen Jahresumsatz um einen bestimmten Prozentsatz steigern?
  • Wirtschaftlicher Käufer: Wer ist der endgültige Entscheidungsträger bei Käufen?
  • Entscheidungskriterien: Obwohl jeder Mensch seine eigenen, persönlichen Kaufkriterien hat, gibt es einige allgemeine Determinanten, die zu einer Kaufentscheidung führen.
  • Der Entscheidungsprozess: Welchen Prozess durchlaufen potenzielle Käufer, wenn sie einen Kauf in Erwägung ziehen?
  • Identifizierung des Schmelzpunktes: Welche Probleme möchte Ihr Käufer lösen?
  • Meister: Gibt es in der Organisation des Käufers jemanden, der bereits Vertrauen in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat und helfen kann, es zu fördern?

ANUM

Der ANUM-Rahmen bewertet die gleichen Faktoren wie das BANT-Modell, allerdings in einer anderen Reihenfolge. ANUM steht für Autorität, Bedarf, Dringlichkeit und Geld.

  • Behörde: Welche Entscheidungsträger sind an dem Kauf beteiligt?
  • Bedarf: Gibt es ein bestimmtes Bedürfnis, das Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung erfüllen kann?
  • Dringlichkeit: Hat der Lead einen Zeitplan oder ein Gefühl der Dringlichkeit, einen Kauf zu tätigen?
  • Geld: Wie viel Budget ist für diesen Kauf vorgesehen?

Die Lead Qualifizierung ist ein unschätzbarer Schritt im Verkaufsprozess. Sie trägt dazu bei, dass Ihre Zeit und Ihre Ressourcen sinnvoll genutzt werden, indem Sie sich auf qualifizierte Leads mit einer höheren Konvertierung Wahrscheinlichkeit konzentrieren. Durch die Verwendung des BANT- oder ANUM-Rahmens zur Bewertung der Lead-Qualifizierung können Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung besser strategisch ausrichten und Ihre Lead-Konversionsrate maximieren.

FAINT

FAINT ist ähnlich wie BANT, aber mit einem gewissen Unterschied. Wie bei BANT sind auch bei FAINT das Budget und die Kauf Befugnis die wichtigsten Faktoren, und die Vertriebs- und Marketing Teams müssen das Interesse des Käufers an dem, was sie verkaufen, bewerten. FAINT steht für Fit, Authority, Interest und Need & Timing. 

  • Passung: Passt der Lead zu Ihrem idealen Kundenprofil?
  • Autorität: Ist der Lead eine Führungskraft oder ein Entscheidungsträger mit Kaufbefugnis?
  • Interesse: Wie groß ist das Interesse des Interessenten an Ihrem Angebot?
  • Bedarf und Timing: Braucht der Lead das, was Sie anbieten, und braucht er es jetzt?

Durch einen Lead Qualifizierung Ansatz, der alle vier Kriterien berücksichtigt, können Sie sicherstellen, dass die Leads, die Sie an den Vertrieb weitergeben, die größte Chance haben, zu Kunden zu werden. Dies führt zu höheren Lead-Konversionsraten und erfolgreicheren Kundenakquisitionsbemühungen.

Rahmenbedingungen für die Lead Qualifizierung

Progressives Profiling

Der komplexe Automatisierungsprozess für die Qualifizierung Leads verwendet typischerweise eine progressive Profiling-Technik. Die Bewertung und Klassifizierung der Leads erfolgt während des gesamten Prozesses und ist eng mit dem Prospect Nurturing verknüpft. Darüber hinaus entfällt durch den ganzheitlichen Ansatz ein Teil der Prospect-Bewertung. Um ein progressives Profiling zu ermöglichen, müssen die erforderlichen Daten vor der Nutzung bereitgestellt werden.

Nurturing in der Marketing Automation

Der Begriff „Nurture“ ist ebenso wichtig wie „Füttern“ – potenzielle Kunden benötigen also die Informationen, um ihre Buying Journey effizient zu gestalten. Lead Nurturing sorgt dafür, dass alle Leads zur richtigen Zeit den richtigen Inhalt erhalten. Marketing Automation macht dies möglich. Prospect Nurturing ist ein eigenständig geplanter Teilprozess. Der erste Teil der Reise hat bereits begonnen, der letzte ist jedoch noch unbekannt.

Lead Acquisition / Lead Erfassung

Normalerweise ist der beste Weg, potenzielle Kunden zum Handeln zu bewegen, ihr Interesse zu wecken. Ist das einfach? Nein, ist es nicht. Die effektivste Konversion findet statt, wenn der Kunde sich das Angebot ansieht und seine Kontaktinformationen hinterlässt. Gewinnspiele und kostenlose Newsletter sind eine weitere gute Quelle für Lead Magnete. Auch traditionelles Outbound-Marketing kann Leads generieren.

Lead Scoring

Häufig wird versucht, qualifizierte Lead-Kandidaten anhand von Skalen zu bewerten, die ihren erwarteten Wert darstellen. Marketing- und Vertriebsteams müssen sich auf interessante Prospects konzentrieren. Prozessschritte sind in Unternehmen mit relativ automatisierter Lead Generierung wichtig.

Lead Zuordnung

Für eine optimale Bearbeitung muss man versuchen, sie direkt zur besten Abteilung und zum besten Ansprechpartner zu leiten. Diese letzte Phase wird zu einer Lead-Signatur. Lead-Routing ist erforderlich und ideal für große Vertriebsgruppen oder dezentralisierte oder lokale Sales-Teams. Verteilung. Bedeutsamkeit.

Häufig gestellte Fragen zur Lead Qualifizierung:

Was ist Lead Qualifizierung?

Unter Lead Qualifizierung versteht man den Prozess der Qualifizierung von Prospects und potenziellen Kunden, um festzustellen, ob sie für Ihr Unternehmen von Interesse sind. 

Wie wird ein Lead qualifiziert?

Die Lead-Qualifizierung beginnt mit der Lead-Generierung, d. h. der Identifizierung von Leads und potenziellen Kunden. Dies kann durch eine Reihe von Techniken geschehen, z. B. durch die Teilnahme an Webinaren, Messen oder den Besuch Ihrer Website. 

Wie hoch sind die Kosten für einen qualifizierten Lead?

Der Wert eines qualifizierten potenziellen Kunden hängt von mehreren Faktoren ab. Sie müssen die Qualitätsindikatoren kennen, die Ihnen sagen, wie viel ein Lead wert ist. Dazu gehören Faktoren wie Alter, Geschlecht, Beruf und geografischer Standort sowie der Status Ihres Interessenten als Käufer oder Interessent. 

Was macht ein Lead?

Lead Qualifizierung ist der Prozess, durch den Unternehmen potenzielle Kunden identifizieren und qualifizieren. Es hilft Unternehmen, sich auf diejenigen zu konzentrieren, die am ehesten einen Kauf tätigen werden. Prospect Qualifizierung soll helfen, Prospects in Kontakte zu verwandeln und dann zu Kunden zu machen. Lead-Qualifizierung beginnt mit der Sammlung relevanter Informationen.

Lead Qualifizierung: Schlussfolgerung

Die Lead Qualifizierung ist ein unverzichtbarer Bestandteil jedes erfolgreichen Vertriebsprozesses. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Kontakte zu qualifizieren, bevor Sie versuchen, sie zu verkaufen, können Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Zeit und Mühe nicht verschwenden – was für alle Beteiligten besser ist. 

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