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Vertrieb

10 Kaufmotive von Kunden: Das muss jeder Verkäufer wissen

Philipp S.
Last updated on August 7, 2023

Wenn Sie Ihr Unternehmen vermarkten, ist es wichtig zu wissen, was Ihre Kunden zum Kauf motiviert. Wenn Sie verstehen, was sie antreibt, können Sie Inhalte und Botschaften erstellen, die sie ansprechen und sie zum Handeln bewegen. In diesem Artikel gehen wir auf 10 Kundenmotive ein, die jeder Marketer kennen sollte. Wenn Sie diese Motive verstehen, können Sie eine wirkungsvolle Verkaufs-Botschaft verfassen, die die Bedürfnisse Ihrer Kunden direkt anspricht.

Was ist die Motivation des Käufers?

Die Käufer Motivation ist das psychologische oder emotionale Bedürfnis, das einen Kunden dazu veranlasst, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Dabei kann es sich um etwas so Einfaches handeln wie das Bedürfnis, Geld zu sparen, den Wunsch nach Bequemlichkeit oder den Wunsch, etwas in seinem Leben zu bewirken. Wenn Sie diese Motivation erkennen und verstehen, können Sie gezielte Inhalte erstellen, die die Bedürfnisse Ihrer Kunden direkt ansprechen.

Es gibt vier Hauptphasen in der Customer’s Journey. Sie sind: 

  1. Aufmerksamkeit: Interessent werden auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam. 
  2. Interesse: Der Interessent recherchiert verschiedene Produkte oder Dienstleistungen und wägt seine Optionen ab. 
  3. Verlangen: Der Interessent sehnt sich nach einer Lösung. 
  4. Action: Die Interessenten treffen die endgültige Entscheidung für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. 
Kaufmotive

Unterschiedliche Kaufmotive der Kunden

Sie beeinflussen jede dieser Phasen. Als Verkäufer ist es entscheidend, diese Motive zu verstehen und zu nutzen, um sicherzustellen, dass Ihre Botschaft bei den Kunden ankommt.

  1. Verlangen nach Gewinn
  2. Furcht vor Verlust
  3. Komfort und Bequemlichkeit
  4. Sicherheit und Schutz
  5. Stolz auf den Besitz
  6. Befriedigung von Gefühlen
  7. Akzeptanz
  8. Vergnügen
  9. Impuls
  10. Streben

Verlangen nach Gewinn

Der Verbraucher kann den Wunsch haben, durch einen Kauf etwas zu gewinnen. Dabei kann es sich um finanzielle Vorteile handeln, z. B. um eine Ersparnis beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Er kann auch in Form von Status oder Anerkennung auftreten, die mit dem Besitz eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Marke verbunden sind. 

Die Menschen greifen auf den Wunsch zurück, zu gewinnen, wenn sie das Gefühl haben, ein gutes Geschäft zu machen. Für Vermarkter kann das Verständnis dieser Motivation dabei helfen, ihre Botschaften so zu gestalten, dass sie die Vorteile oder den Wert ihres Angebots hervorheben.

Wenn Ihr Kunde den Wunsch nach Gewinn hat, sollten Sie sich auf den Nutzen konzentrieren, den er durch den Besitz Ihrer Produkte oder Dienstleistungen hat. Dabei kann es sich um finanzielle Einsparungen, Statussymbole, Bequemlichkeit oder emotionale Zufriedenheit handeln.

Furcht vor Verlust

Verbraucher können auch Angst vor Verlusten haben, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen. Sie befürchten, etwas zu verpassen, wenn sie nicht sofort handeln, z. B. bei zeitlich begrenzten Angeboten oder Sonderaktionen.

Ein Verkäufer kann diese Angst zu seinem Vorteil nutzen, indem er die Dringlichkeit seiner Botschaften hervorhebt und betont, wie wichtig es ist, jetzt zu handeln. Dies kann durch zeitlich begrenzte Angebote, Rabatte beim Kauf mehrerer Produkte, kostenlose Geschenke beim Kauf oder andere kreative Botschaften geschehen, die ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln. 

Komfort und Bequemlichkeit

Verbraucher wünschen sich beim Kauf möglicherweise auch Komfort und Bequemlichkeit. Sie ziehen es vielleicht vor, Produkte zu kaufen, die nur wenig Aufwand erfordern, wie z. B. Online-Bestellungen, abgepackte Mahlzeiten, Abonnementdienste oder vorgefertigte Kleidung. 

Die Verkäufer sollten die Benutzerfreundlichkeit und Bequemlichkeit ihrer Produkte in ihrer Werbung hervorheben, um zu verdeutlichen, wie viel Zeit und Mühe die Verbraucher durch den Kauf dieser Produkte sparen können.

Sicherheit und Schutz

Die Verbraucher haben beim Einkaufen möglicherweise auch ein Bedürfnis nach Sicherheit und Schutz. Sie möchten sich darauf verlassen können, dass ihr Kauf sicher und von hoher Qualität ist. 

Marketingbotschaften sollten sich auf die Sicherheitsmerkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, Kundenrezensionen und -bewertungen, Geld-zurück-Garantien, Garantien oder andere Zusicherungen konzentrieren, die den Kunden ein Gefühl der Sicherheit bei ihrem Kauf vermitteln. 

Stolz auf den Besitz

Verbraucher können motiviert sein, Artikel zu kaufen, auf die sie stolz sind. Dazu könnte der Kauf eines Luxusartikels gehören oder etwas, das als hochwertiger angesehen wird als die Basisversion Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Die Präsentation von Merkmalen und Vorteilen, besonderen Designelementen oder Kundenrezensionen kann helfen, Kunden zu überzeugen, die nach Produkten suchen, auf deren Besitz sie stolz sein können. 

Durch das Verständnis von Kaufmotiven wie Besitzerstolz, Kundensicherheit und Bequemlichkeit können Unternehmen Strategien entwickeln, die die Wünsche und Bedürfnisse der Verbraucher ansprechen. Dies ist ein wesentlicher Bestandteil der Kundengewinnung und Kundenbindung. Mit der richtigen Kombination aus Kundenservice, Merkmalen, Vorteilen, Garantien und Kundenrezensionen, die die Motivation der Kunden ansprechen, können Unternehmen ihren Umsatz steigern und gleichzeitig die Kunden zufrieden stellen. 

Die wichtigste Erkenntnis ist, dass das Verständnis der Kaufmotive für Unternehmen, die neue Kunden gewinnen oder bestehende Kunden binden wollen, von entscheidender Bedeutung ist. Durch das Ansprechen von Kundenmotivationen wie Bequemlichkeit und Besitzerstolz mit Funktionen wie schnellen Versandoptionen, Geld-zurück-Garantien, Kundenrezensionen und Bewertungen kann sich ein Unternehmen von seinen Wettbewerbern abheben und sich als vertrauenswürdige Quelle für Produkte und Dienstleistungen etablieren. 

Befriedigung von Emotionen

Die Befriedigung von Emotionen ist ein wichtiger Faktor für die Kaufmotivation der Kunden. Verbraucher kaufen oft ein Produkt oder eine Dienstleistung, um ein emotionales Bedürfnis zu befriedigen, wie z. B. den Wunsch, sich selbst besser zu fühlen oder die Anerkennung anderer zu erhalten. Durch die Schaffung eines Umfelds, in dem die Kunden positive Emotionen im Zusammenhang mit dem Kauf von Produkten und Dienstleistungen empfinden, können Unternehmen die Kundenbindung erhöhen und dauerhafte Kundenbeziehungen aufbauen.

Wenn Sie diese Erfahrung schon einmal gemacht haben, wissen Sie, dass sie ein starker Motivator sein kann. Wenn ein Kunde ein gutes Gefühl bei seiner Kaufentscheidung und dem anschließenden Kundenerlebnis hat, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er wieder einkauft, viel größer.

Akzeptanz

Akzeptanz ist ein weiterer Motivator für Kunden. Menschen wollen sich akzeptiert und geschätzt fühlen, und dies kann durch einen Kundenservice erreicht werden, der sich auf die Kundenzufriedenheit konzentriert.

Kunden haben auch ein angeborenes Bedürfnis nach Status, Anerkennung und Respekt, das Unternehmen berücksichtigen sollten, wenn sie versuchen, ihre Motive zu verstehen. Das Angebot von Kundenbindungsprogrammen mit exklusiven Prämien oder Rabatten kann den Kunden helfen, sich geschätzt zu fühlen, und ihnen zeigen, dass sie über das Produkt hinaus etwas von ihrem Kauf haben.

Vergnügen

Beim Kaufmotiv Vergnügen geht es vor allem um das Kundenerlebnis. Die Kunden müssen sich von Anfang bis Ende wohlfühlen, und dazu gehören Kundenservice, Produktqualität, Verpackung und vieles mehr. Die Schaffung eines angenehmen Kundenerlebnisses sorgt dafür, dass die Kunden immer wieder zurückkommen, was die Kundenbindung erhöht und letztlich zu Wiederholungskäufen führt.

Wenn Ihr Kunde auf der Suche nach Vergnügen ist, dann müssen Sie sich auf das Kundenerlebnis und den Kundenservice konzentrieren. Geben Sie Ihren Kunden einen Grund, gerne bei Ihrem Unternehmen einzukaufen, und konzentrieren Sie sich nicht nur auf das Produkt selbst. Stellen Sie sicher, dass der Kundendienst warm und freundlich ist und schnelle Reaktionszeiten und hilfreiche Beratung bietet.

Bestreben

Der Anspruch ist ebenfalls ein wichtiges Kaufmotiv, und die Kunden möchten das Gefühl haben, dass sie etwas kaufen, das besser ist als alle anderen. Schaffen Sie ein anspruchsvolles Kundenerlebnis, indem Sie die einzigartigen Merkmale Ihrer Produkte hervorheben, die Markenwerte betonen und Inhalte erstellen, die den Kunden helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen.

Manche Verbraucher nutzen Kaufentscheidungen, um sich selbst zu verbessern. Sie streben nach Veränderung und sehen ihr Geld als Teil dieser Reise.  Vielleicht möchten sie eine Luxusversion Ihres Produkts kaufen oder etwas Einzigartiges und Andersartiges, mit dem sie sich von anderen abheben. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kundenerlebnis auf ihre Erwartungen zugeschnitten ist, indem Sie die aufstrebenden Aspekte Ihres Produkts hervorheben.

Emotionale Kaufmotive vs. rationale Kaufmotive

Bei der Betrachtung der Kaufmotive ist es wichtig zu erkennen, dass es sowohl emotionale als auch rationale Faktoren gibt. Verbraucher können Kaufentscheidungen auf der Grundlage ihrer Gefühle oder ihrer Logik treffen. Es ist wichtig zu verstehen, was sie motiviert, um ein effektives Kundenerlebnis zu schaffen. 

Ein Kunde kann zum Beispiel durch den Wunsch nach Sicherheit oder Status motiviert sein. Er sucht vielleicht nach Garantien, Markennamen, Kundendienst Garantien und anderen Zusicherungen, dass das Produkt zuverlässig und seinen Preis wert ist. Oder sie wollen einfach etwas Besonderes, das die Blicke auf sich zieht und die Aufmerksamkeit auf sich zieht – zum Beispiel ein teures Schmuckstück mit komplizierten Mustern oder ein einzigartiges Kleidungsstück in limitierter Auflage. 

In jedem Fall ist es wichtig, die individuellen Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und das Kundenerlebnis entsprechend anzupassen.

Emotionale Kaufmotive

Für manche Kunden ist der Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung von Emotionen abhängig. Ein Kunde sucht vielleicht nach einem Artikel, der Gefühle von Nostalgie, Komfort oder Aufregung auslöst. Sie suchen vielleicht etwas, mit dem sie sich auf einzigartige Weise ausdrücken können – wie Kunstwerke mit persönlicher Bedeutung, maßgeschneiderte Kleidungsstücke oder einzigartige Einrichtungsgegenstände. 

Es ist wichtig, die Bedürfnisse und Emotionen der Kunden zu verstehen, wenn man Kundenerlebnisse schafft, die auf jeden einzelnen Kunden zugeschnitten sind. Sinnvolle Kundenerlebnisse führen nicht nur zu mehr Umsätzen, sondern erhöhen auch die Loyalität und das Vertrauen der Kunden im Laufe der Zeit. 

Rationale Kaufmotive

Rationale Kaufmotive berücksichtigen die logische Seite des Kunden – sein Bedürfnis nach Funktionalität, Zweckmäßigkeit und Erschwinglichkeit. Rationale Kunden wollen ein Produkt vielleicht wegen seiner Zuverlässigkeit oder seines Preises kaufen, oder weil es ihnen eine spezifische Lösung für ein Problem bietet, mit dem sie konfrontiert sind. 

Der Schlüssel dazu ist das Verständnis der Kundenbedürfnisse und die Bereitstellung von Produkten, die sowohl die funktionalen als auch die emotionalen Anforderungen erfüllen. Indem man den Kunden mehrere Optionen anbietet und ihnen die Möglichkeit gibt, ihre Einkäufe individuell zu gestalten, kann man die Kundenzufriedenheit und -treue sicherstellen. 

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Verstehen der Kundenmotive ein wichtiger Bestandteil der Schaffung erfolgreicher Kundenerlebnisse ist. Es ermöglicht Ihnen nicht nur, Ihre Marketingmaßnahmen entsprechend anzupassen, sondern hilft Ihnen auch, sinnvolle Kundenbeziehungen aufzubauen. Wenn Unternehmen die Kaufmotive ihrer Kunden verstehen, können sie sicherstellen, dass die Kundenbedürfnisse erfüllt werden, was zu Kundenzufriedenheit und -treue führt. 

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Motive Ihrer Kunden zu erforschen, können Sie Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die den Kundenbedürfnissen entsprechen, und sicherstellen, dass die Kundenerfahrungen so positiv wie möglich sind. So kann sich Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abheben und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.  Letztendlich sollten die Motive der Kunden und Käufer immer berücksichtigt werden, wenn Entscheidungen über Produktdesign oder Marketingkampagnen getroffen werden. Mit diesem Wissen in der Hand können Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen die Erwartungen der Kunden bei jedem Schritt erfüllt. 

Wie lassen sich die Kaufmotive Ihrer Kunden ermitteln? 

Wenn Sie versuchen, die Kaufmotive Ihrer Kunden zu ermitteln, ist es wichtig, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen. Für manche Kunden sind Bequemlichkeit und der Wunsch nach schnellen Lieferzeiten entscheidend. Andere wiederum legen Wert auf Kosteneinsparungen und Rabatte. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen, können Sie Ihr Produktangebot oder Ihre Marketingkampagnen auf diese Bedürfnisse abstimmen. 

Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Ihnen helfen, die Kaufmotive Ihrer Kunden zu verstehen:

Sprechen Sie mit Ihren Kunden über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

Sprechen Sie direkt mit ihnen über ihre Erfahrungen und darüber, was sie zum Kauf oder zur Inanspruchnahme Ihrer Dienstleistungen bewogen hat. So können Sie wertvolle Erkenntnisse über die Bedürfnisse Ihrer Kunden gewinnen. 

Analysieren Sie Kundendaten

Untersuchen Sie allgemeine Kundentrends und Muster im Kundenverhalten. Dies könnte die Überprüfung von Kundenrezensionen, die Untersuchung demografischer Daten oder die Verfolgung der Kundenbindungsraten beinhalten. 

Recherchieren Sie Branchentrends

Wenn Sie wissen, was auf dem allgemeinen Markt passiert, können Sie herausfinden, welche Kaufmotive Ihre Kunden speziell für Ihre Branche oder Ihr Produktangebot haben. Wenn sich beispielsweise ein Trend zu nachhaltigen Produkten abzeichnet, könnte dies die Entscheidung eines Kunden beeinflussen, bei Ihrem Unternehmen statt bei einem anderen Anbieter zu kaufen.

Kunden befragen

Die Einholung von Kundenfeedback ist eine gute Möglichkeit, Einblicke in die Kaufmotive Ihrer Kunden zu gewinnen. Sie können Kundenumfragen erstellen oder sich direkt an Kunden wenden und sie fragen, welche Faktoren für ihre Entscheidung, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen, am wichtigsten waren. 

Personalisieren Sie Kundenerlebnisse 

Wenn Sie sicherstellen, dass Sie Ihren Kunden ein personalisiertes Erlebnis bieten, können Sie die Kaufmotive Ihrer Kunden effektiv ermitteln. Versuchen Sie, maßgeschneiderte Inhalte zu erstellen, die für jeden Kunden relevant sind, z. B. Produktempfehlungen auf der Grundlage früherer Einkäufe oder maßgeschneiderte Rabatte auf der Grundlage des Treuegrads. 

Wenn Sie die Kaufmotive Ihrer Kunden verstehen, können Sie potenzielle Kunden besser ansprechen und mit bestehenden Kunden eine engere Beziehung aufbauen. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Kaufmotive Ihrer Kunden zu erforschen, wird Ihr Unternehmen langfristig davon profitieren und Kundenloyalität schaffen. 

Bieten Sie Kundenprämien an 

Kunden sind eher bereit, einen Kauf zu tätigen, wenn sie dafür belohnt werden, denn Anreize spielen eine wichtige Rolle bei den Kaufmotiven Ihrer Kunden. Das Anbieten von Kundenprämien wie Rabatten, kostenlosen Geschenken oder exklusiven Mitgliedschaften kann ein wirksames Mittel sein, um Kunden an Ihre Marke zu binden. Die Belohnung treuer Kunden kann auch die Kundentreue fördern, was auf lange Sicht für Ihr Unternehmen von Vorteil ist. 

Nutzen Sie das Kundenfeedback 

Kundenfeedback ist wichtig, um die Kaufmotive der Kunden zu verstehen. Stellen Sie Ihren Kunden Fragen zu ihren Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen oder Produkt, zu den Funktionen, die sie mögen oder nicht mögen, oder zu anderen relevanten Informationen, die Ihnen helfen, ihre Präferenzen und Kaufmotive besser zu verstehen. Sie können das Kundenfeedback nutzen, um Entscheidungen über die Produktentwicklung, die Verbesserung des Kundendienstes und andere kundenbezogene Aktivitäten zu treffen. 

Verstehen Sie das Kundenverhalten 

Um die Kaufmotive der Kunden zu verstehen, ist es wichtig, Einblicke in das Kundenverhalten zu gewinnen. Analysieren Sie Kundendaten wie Kaufhistorie, Website-Klicks, Verweildauer auf der Website und Kundenrezensionen, um sich ein Bild davon zu machen, was Kunden von Ihrem Unternehmen oder Ihrem Produktangebot erwarten. Anhand dieser Daten können Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf die Bedürfnisse der Kunden zuschneiden, so dass diese schließlich einen Kauf tätigen. 

Gründe warum Kunden nicht kaufen

Sie verstehen nicht, warum Ihre Kunden kein Interesse an Ihrem Angebot zu haben scheinen? Unser Blogbeitrag „10 Gründe, warum Kunden Ihre Produkte nicht kaufen (und wie Sie es doch machen)“ bringt Licht ins Dunkel und bietet hilfreiche Tipps zur Lösung des Problems.

Kaufmotive: Schlussfolgerung

Letztendlich können die Kaufmotive der Kunden komplex sein und sich ständig ändern. Es ist wichtig, Kundendaten zu nutzen, um fundierte Entscheidungen über die Verbesserung des Kundenservices, die Produktentwicklung und andere kundenbezogene Aktivitäten zu treffen. Durch das Verständnis des Kundenverhaltens können Unternehmen in einem sich ständig weiterentwickelnden Markt die Nase vorn haben. 

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