B2B Vertriebskanäle
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B2B Vertriebskanäle: Die besten Wege zur Steigerung von B2B-Verkäufen und Einnahmen

Philipp S.
Last updated on Februar 25, 2024

Es gibt viele verschiedene B2B Vertriebskanäle, die Sie nutzen können, um den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern. Die Auswahl der richtigen Kanäle kann schwierig sein, aber sie lohnt sich am Ende. In diesem Artikel stellen wir einige der besten B2B Vertriebskanäle vor und erläutern, wie Ihr Unternehmen von ihnen profitieren kann. Außerdem geben wir Ihnen einige Tipps zur Auswahl der richtigen Kanäle für Ihr B2B Unternehmen.

Was ist ein B2B Vertriebskanal?

B2B-Vertriebskanäle sind ein Medium oder Plattformen, bei der Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen und nicht an einzelne Verbraucher verkaufen. Diese Art von Vertriebskanal wird in der Regel genutzt, um potenzielle Kunden effizienter zu erreichen und neue Leads für Ihr Unternehmen zu generieren. 

Was macht sie so wichtig?

B2B Vertriebskanäle sind unverzichtbar, da sie den Unternehmen einen uneingeschränkten Zugang zu ihrer Zielgruppe ermöglichen. Durch die Nutzung dieser Kanäle können Unternehmen schnell und einfach potenzielle Kunden erreichen, die sonst nur schwer zu finden oder anzusprechen wären. Darüber hinaus ermöglichen diese B2B-Kanäle eine persönliche Interaktion mit potenziellen Kunden, was zum Aufbau von Beziehungen beitragen kann, die zu mehr Umsatz führen.

Darüber hinaus können B2B-Vertriebskanäle den Unternehmen wertvolle Einblicke in ihren Zielmarkt geben. Durch den Einsatz von B2B-Vertriebstools erhalten Unternehmen Einblicke in die Präferenzen und das Verhalten ihrer Kunden, die ihnen bei ihren Marketing- und Produktentscheidungen helfen können. Diese Daten helfen den Unternehmen, die Wirksamkeit ihrer B2B-Maßnahmen zu optimieren, bessere Entscheidungen zu treffen und mehr Umsatz zu erzielen.

Und schließlich sind sie eine kosteneffiziente Möglichkeit, neue Leads zu generieren. Durch den Einsatz von B2B Vertriebs Tools können Unternehmen gezielt potenzielle Kunden ansprechen, die wahrscheinlich an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung interessiert sind. So können sie ihre Marketing Bemühungen auf diejenigen konzentrieren, die am ehesten einen Kauf tätigen werden.

Welche verschiedenen Arten von B2B-Vertriebskanälen gibt es?

Direktverkauf

Diese Art des B2B-Vertriebskanals ist die traditionellste. Dabei wenden sich Unternehmen direkt an potenzielle Kunden, entweder durch einen Anruf oder eine E-Mail, und überzeugen sie, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu kaufen.

Inbound-Verkauf

Bei diesem Vertriebskanal lassen die Unternehmen die Kunden zu sich kommen. Unternehmen nutzen digitale Marketinginstrumente wie SEO, soziale Medien und Content Marketing, um potenzielle Kunden anzusprechen und Leads zu generieren.

Indem Sie nur Personen ansprechen, die bereits an Ihrem Produkt interessiert sind, bietet Ihnen der Inbound-Vertrieb die Möglichkeit, engere Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, die über einen langen Zeitraum anhalten können.

Ein Beispiel: So funktioniert es.

Ein potenzieller Kunde könnte auf einen Ihrer Blogbeiträge stoßen, der sein Interesse weckt. Er klickt sich dann zur Landing Page durch, wo er ein Formular ausfüllen und sich für weitere Informationen anmelden oder sogar ein Gespräch mit einem Mitarbeiter Ihres B2B-Vertriebsteams anfordern kann.

Outbound-Verkauf

Outbound-Verkäufe sind die traditionelle B2B-Verkaufsmethode. Er umfasst die aktive Ansprache potenzieller Kunden und die gezielte Ansprache durch Direktkontakt oder Kaltakquise, um Leads zu generieren. Outbound-Verkaufsteams nutzen eine Reihe von Taktiken, von E-Mail-Marketing und Telemarketing bis hin zu Werbung und Messen. Ziel ist es, mit so vielen potenziellen Kunden wie möglich in Kontakt zu treten, um Leads zu generieren und Geschäfte abzuschließen.

Ein Beispiel für eine effektive B2B-Verkaufsstrategie ist die Pflege von Leads während des gesamten B2B-Verkaufszyklus durch die Bereitstellung von Inhalten, Ressourcen und Kundensupport in Echtzeit. Indem potenzielle Kunden während des gesamten Prozesses eingebunden werden, können Vertriebsteams Beziehungen aufbauen, die zu erfolgreicheren Abschlüssen führen.

Konferenzen/Handelsmessen von B2B-Unternehmen

Konferenzen/Messen sind eine weitere B2B-Verkaufsstrategie, mit der eine große Zahl potenzieller Kunden erreicht werden kann. Messen sind hervorragend geeignet, um Kontakte zu knüpfen, Beziehungen aufzubauen und Produkte zu präsentieren. B2B-Verkaufsteams sollten sich auf die Teilnahme an Konferenzen konzentrieren, die für ihre Branche relevant sind, und potenzielle Kunden durch Veranstaltungen wie Meet-and-Greets oder Seminare ansprechen. Darüber hinaus sollten Vertriebsteams in individuelles Werbematerial investieren, damit sich potenzielle Kunden an das Unternehmen und sein Angebot erinnern.

Content Marketing für Ihr Unternehmen

Content Marketing kann zur Gewinnung neuer Kunden eingesetzt werden. Zum Content Marketing gehört die Erstellung und Veröffentlichung hochwertiger Inhalte, wie Blogbeiträge, Videos, Podcasts und E-Books. Diese Inhalte sollten auf potenzielle Kunden ausgerichtet sein, um sie über die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu informieren. Mit hochwertigen Inhalten können B2B-Vertriebsteams ein größeres Publikum erreichen, potenzielle Kunden ansprechen und Beziehungen zu ihnen aufbauen.

Soziale Medien 

Durch die Nutzung sozialer Medien können Unternehmen ihre Markenbekanntheit und ihren Kundenstamm vergrößern. Für B2B-Vertriebsteams ist es wichtig, soziale Medien zu nutzen, um für ihre Dienstleistungen zu werben, Branchennachrichten zu verbreiten und mit Kunden in Kontakt zu treten. Außerdem können B2B-Vertriebsteams soziale Medien nutzen, um Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und Vertrauen zwischen ihnen und dem Unternehmen zu schaffen.

Online-Werbung 

Online-Werbung ist ein effektiver Vertriebskanal für B2B-Unternehmen, um neue Zielgruppen zu erreichen. B2B-Unternehmen können Online-Anzeigen nutzen, um bestimmte Personengruppen oder Unternehmen anzusprechen, die nach ihren Dienstleistungen suchen. Darüber hinaus können B2B-Vertriebsteams Online-Anzeigen nutzen, um die Markenbekanntheit zu steigern und mehr Besucher auf ihre Websites zu leiten.

Direktwerbung

Mit Direktwerbung können Sie potenzielle Kunden erreichen, die Ihre Dienstleistungen vielleicht noch nicht kennen. Direktmailing-Kampagnen sind ein wirksames Mittel, um Kunden Ihre Produkte und Dienstleistungen vorzustellen und sie mit Rabatten oder anderen Anreizen zum Kauf zu bewegen. 

Es ist wichtig, mit Direktmailings die richtige Zielgruppe anzusprechen. Daher sollten B2B-Vertriebsteams potenzielle Kunden sorgfältig recherchieren, bevor sie Mailings verschicken.

E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist eine wichtige B2B-Vertriebsstrategie, die es Unternehmen ermöglicht, Massen-E-Mails an potenzielle Kunden zu versenden. E-Mails können genutzt werden, um Produkte zu bewerben, Rabatte anzubieten oder über neue Dienstleistungen und Initiativen zu informieren. E-Mail-Marketing ist ein effektiver Weg, um sowohl bestehende als auch potenzielle Kunden zu erreichen.

Marketing vor Ort

Eine Strategie, die B2B-Vertriebsteams nutzen können, um Kunden zu erreichen, ist das Field Marketing. Bei diesem Ansatz treffen Vertreter potenzielle und bestehende Kunden von Angesicht zu Angesicht, um Beziehungen aufzubauen und Leads zu generieren. 

Beim Marketing besuchen B2B-Vertriebsmitarbeiter Messen, Konferenzen und andere Veranstaltungen, um für Produkte oder Dienstleistungen zu werben. Sie können auch Unternehmen direkt besuchen oder Tür-zu-Tür-Verkäufe durchführen. Außendienstmarketing ist ein wirksames Mittel, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

Telemarketing

Beim Telemarketing führen B2B-Verkaufsteams Telefonanrufe bei potenziellen Kunden durch. Die Anrufe werden in der Regel getätigt, um Leads zu generieren oder einen Verkauf zu tätigen. Telemarketing kann ein effektiver Weg sein, um potenzielle Kunden zu erreichen, da es den B2B-Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, direkt mit Personen in Kontakt zu treten, die an ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten.

Online-Kanäle 

Online-Kanäle für B2B werden immer beliebter, da sie es B2B-Verkaufsteams ermöglichen, potenzielle Kunden zu erreichen, ohne das Büro verlassen zu müssen. Dazu gehören E-Mail-Kampagnen, gezielte Werbung auf Social-Media-Plattformen wie Facebook oder LinkedIn und die Einrichtung einer Website mit B2B-Verkaufsinformationen und Kontaktinformationen. 

Online-Vertriebskanäle haben den Vorteil, dass sie ein viel größeres Publikum erreichen können als herkömmliche Vertriebskanäle und dass sie aufgrund der geringeren Gemeinkosten, die mit der Durchführung einer B2B-Online-Vertriebskampagne verbunden sind, auch kostengünstiger sind. 

Partner-Programme

B2b-Vertriebsorganisationen nutzen auch zunehmend Partnerprogramme, um potenzielle B2B-Kunden zu erreichen. Bei Partnerprogrammen gehen B2B-Verkaufsteams Partnerschaften mit anderen B2B-Organisationen ein, z. B. mit Lieferanten oder Händlern, um ihre B2B-Verkaufsreichweite zu erhöhen. Durch die Zusammenarbeit können B2B-Teams den Kundenstamm und die Ressourcen des jeweils anderen Unternehmens nutzen, um ihre B2B-Verkäufe zu maximieren.

Die Kunden nutzen mehr Kanäle als je zuvor

Kunden nutzen mehr Kanäle als je zuvor, wenn sie B2B-Einkäufe tätigen, was den Vertriebsteams mehr Möglichkeiten gibt, die richtigen Leute zu erreichen. Mit dem Fokus auf das Kundenerlebnis und dem Verständnis der Präferenzen von B2B-Käufern können Teams effektive B2B-Kanäle schaffen, die den Verkaufserfolg steigern. 

Für B2B-Teams, die ihre Vertriebs Reichweite erhöhen wollen, sollte sich eine Marketingstrategie auf die Schaffung eines effektiven B2B-Kanals konzentrieren. B2B-Organisationen können verschiedene Methoden anwenden, um einen Vertriebskanal zu schaffen, z. B. die Entwicklung von Direct-to-Consumer-Strategien oder die Zusammenarbeit mit B2B-Organisationen für Wiederverkaufs- und Vertriebsdienste. Darüber hinaus sollten B2B-Teams die Nutzung digitaler Strategien wie E-Commerce-Plattformen und Suchmaschinenoptimierung in Betracht ziehen, um B2B-Käufer zu erreichen.

Bei der Entwicklung von B2B-Vertriebskanälen müssen sich Unternehmen auf die Kundenerfahrung und die Präferenzen der Käufer konzentrieren. Das Verständnis des Kaufprozesses ist für Unternehmen der Schlüssel zur Schaffung eines effektiven Vertriebskanals. Darüber hinaus sollten B2B-Teams die Entwicklung von Kunden Kenntnissen in Betracht ziehen, wie z. B. B2B Buyer Personas und Segmentierung, um die Käufer besser zu verstehen und ihre B2B-Marketingstrategien entsprechend anzupassen. 

Schließlich müssen B2B-Unternehmen B2B-Technologielösungen implementieren, um Prozesse und B2B-Vertriebspartner zu automatisieren. Solche B2B-Lösungen können Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM), Marketing-Automatisierungstools, E-Commerce-Plattformen, Analysetools usw. umfassen. Diese B2B-Technologien ermöglichen es B2B-Unternehmen, Prozesse zu rationalisieren, Kanäle zu optimieren und die Leistung zu messen. 

Aufbau einer qualifizierten Vertriebspipeline mit B2B Vertriebskanälen

B2B Unternehmen müssen B2B Vertriebskanäle einrichten, um eine qualifizierte B2B Verkaufspipeline aufzubauen. Ohne eine qualifizierte Vertriebspipeline sind B2B Unternehmen nicht in der Lage, B2B Leads zu verfolgen, B2B Kunden anzusprechen und Geschäfte abzuschließen.

Im Folgenden finden Sie einige Schritte, die B2B Organisationen befolgen sollten, um ihre B2B Umsätze zu steigern: 

Eine B2B Verkaufsstrategie aufstellen

Ein B2B Unternehmen sollte zunächst festlegen, welche Art von B2B Kunden es erreichen will und welche Produkte oder Dienstleistungen es anbieten möchte. Außerdem können B2B Unternehmen B2B Kanäle entwickeln, um bestimmte B2B-Kunden anzusprechen. 

B2B Technologien nutzen

Technologie ermöglicht B2B Unternehmen, Kundenprofile zu erstellen, Chancen zu erkennen und die Leistung zu verfolgen. Unternehmen sollten die Vorteile der B2B-Technologie nutzen, um die B2B-Leistung zu messen und die B2B-Kanäle entsprechend anzupassen. 

B2B Partnerschaften schaffen

B2B Unternehmen sollten den Aufbau von B2B-Partnerschaften mit anderen Unternehmen in Betracht ziehen, die ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anbieten können. Diese B2B-Partnerschaften können dazu beitragen, die B2B-Verkaufschancen für beide Unternehmen zu maximieren. 

Analysieren Sie B2B Daten

Unternehmen sollten die Daten der Business-to-Business-Vertriebskanäle analysieren, um die Präferenzen der B2B-Kunden und Markttrends zu ermitteln. Auf diese Weise können B2B-Unternehmen hochwertige Chancen erkennen und ihre Vertriebskanäle entsprechend anpassen. 

B2B-Kommunikationskanäle einrichten

Um den B2B-Vertrieb effektiv zu steuern, müssen Unternehmen B2B-Kommunikationskanäle mit Partnern und Kunden einrichten. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass die Kunden über Produkte und Dienstleistungen sowie über Änderungen der B2B-Preise oder -Richtlinien informiert werden. 

Überwachen Sie Ihre Unternehmensleistung

Unternehmen sollten die Leistung des Vertriebskanals genau überwachen, um sicherzustellen, dass die Ziele erreicht werden. Dazu gehören die Verfolgung der B2B-Unternehmenspreise und der Kundenzufriedenheit sowie die Überwachung der Auftragsabwicklungszeiten und der B2B-Marketingmaßnahmen. 

B2B-Vertriebskanäle und B2B Marketingkanäle

B2B-Vertriebskanäle und B2B Marketingkanäle sind zwei unterschiedliche, aber verwandte Strategien, die Unternehmen helfen können, ihren Umsatz zu steigern. Bei B2B-Vertriebskanälen geht es um den direkten Kontakt zwischen einem Unternehmen und seinen potenziellen oder bestehenden Kunden, während sich B2B Marketingkanäle darauf konzentrieren, das Markenbewusstsein und die Kundenbindung zu stärken.

Bei der Wahl der richtigen Vertriebs- und Marketingkanäle für Ihr Unternehmen gibt es viele Faktoren zu berücksichtigen. Es ist wichtig, die Kosten jedes Kanals, seine Effektivität beim Erreichen relevanter Zielgruppen und seine Fähigkeit, Leads für Verkaufschancen zu generieren, zu bewerten. 

Häufig gestellte Fragen zu B2B-Vertriebskanälen:

Was ist B2B-Verkauf?

Der B2B-Vertrieb ist der Prozess des Verkaufs von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen. Er umfasst den Aufbau von Beziehungen zu Kunden, das Verstehen ihrer Bedürfnisse und die Bereitstellung von Lösungen, die diese Bedürfnisse erfüllen.

Was ist ein Vertriebskanal?

Ein Vertriebskanal ist ein Medium oder eine Plattform, über die Kunden Produkte oder Dienstleistungen kaufen können. Beispiele für Vertriebskanäle sind Online-Shops, Marktplätze und physische Einzelhandelsgeschäfte.

B2B Vertriebskanäle: Eine Zusammenfassung

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass B2B Vertriebskanäle ein Schlüsselelement für den Unternehmenserfolg sind. Die Einrichtung effektiver B2B Kommunikationskanäle, die Entwicklung von B2B-Partnerschaften mit B2B-Kunden und die genaue Überwachung der B2B Leistung können B2B-Unternehmen dabei helfen, sich einen Vorteil auf dem wettbewerbsintensiven B2B-Markt zu verschaffen. 

Diese Kanäle sind eine hervorragende Möglichkeit, potenzielle Kunden zu erreichen und eine qualifizierte Vertriebspipeline aufzubauen. Wenn Sie die verschiedenen Arten von Business-to-Business-Vertriebskanälen verstehen und wissen, wie Kunden sie nutzen, können Sie Ihre eigene Marketingstrategie besser gestalten.

Wenn Sie Hilfe bei den ersten Schritten benötigen oder wissen möchten, welche Kanäle für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind, wenden Sie sich an uns. Unser Expertenteam ist bereit, Ihnen bei der Erstellung eines Plans zu helfen, der zu Ergebnissen führt.

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